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O que fazer quando você fez tudo certo, mas ainda não consegue fechar o negócio?

Aqui estão algumas dicas deal-making de Negociação Briefings para ajudá-lo a fechar o negócio em sua próxima sessão de negociação.

  1. Diagnosticar a Barreira

Quando você tiver feito progressos em certas questões, mas permanecem frustrados sobre os outros em uma negociação, é hora de tomar um duro olhar para o que está de pé entre você e um acordo mutuamente aceitável. Professor Robert Mnookin, de Harvard Law School e seus colegas da Universidade Stanford criaram um catálogo de barreiras comuns à convenção, incluindo o comportamento estratégico, desvalorização reativa e problemas de autoridade.

 

Se você acha que o comportamento estratégico - particularmente uma falta de vontade de um ou ambos os lados para fazer a sua melhor oferta - pode ser o um para fechar o negócio, recrute um confiável, imparcial de terceiros para obter ajuda. Os negociadores podem então divulgar suas respectivas linhas de fundo privado para o neutro, que lhes dirá se há uma sobreposição. Se assim for, os negociadores devem ser capazes de chegar a um acordo rapidamente dentro da zona de possível acordo (ZOPA).

Se não, pode ser sábio para abandonar as negociações e buscar outras alternativas.

Os fatores psicológicos podem impedi-lo de fechar o negócio, também. Professor Lee Ross, da Universidade de Stanford demonstraram a tendência todo-demasiado-humano para desvalorizar reativamente que as outras pessoas nos oferecer.

"Se essa questão era verdadeiramente importante para eles, eles não teriam feito a concessão", dizemos a nós mesmos.

Temos de evitar essa armadilha em nosso próprio pensamento e ter cuidado para não desencadear essa reação dos outros. Ao invés de tentar embrulhar as coisas, colocando um número razoável sobre a mesa, por exemplo, esperar que o outro lado para fazer um pedido específico. Desta forma, você pode aumentar o valor percebido de sua concessão - e satisfação do seu homólogo.

Às vezes, é necessária uma abordagem tag-team para chegar encerramento. O primeiro grupo de negociadores pode resolver algumas questões importantes, mas funcionar fora do gás quando se trata de outros. Uma equipe fresca pode trazer uma nova perspectiva sem o fardo de problemas de personalidade desenvolvidos por seus antecessores. Alterar a programação pode ser especialmente útil se início negociadores têm autoridade limitada. Esta é uma prática comum em negociações diplomáticas; especialistas de serviços estrangeiros costumam fazer muito do trabalho de base antes de os chefes de Estado se reúnem para solucionar qualquer problema remanescente.

  1. Use o Relógio

As negociações se expandir para preencher o tempo disponível. Podemos não gostar de tomar decisões importantes sob a arma, mas os prazos podem fornecer um incentivo saudável para fechar o negócio. Não é por acaso que nas ações judiciais resolver sobre as etapas do tribunal e que os ataques são muitas vezes evitados na última hora. Até esse ponto, o custo diário de negociação prolongada pode não parecer alto (embora, claramente, eles montam ao longo do tempo).

Somente quando o juiz está prestes a se sentar ou o contrato expira são pessoas sacudido fora do relativo conforto do status quo. Se você antecipar esses momentos, reconhecer suas prioridades, e manter canais de comunicação abertos, você vai ser capaz de se mover rapidamente e com sabedoria quando você tem que.

Para evitar ficar atolado em negociações sem fim, vale a pena impor um prazo no início da negociação. Você também pode colocar um fusível sobre as propostas que você faz, no entanto, ofertas explodindo pode sair pela culatra se o outro partido gosta de ser colocado sob pressão artificial.

  1. contar a sua alteração

Mesmo que você tenha feito tudo certo, você tem que estar alerta para gambits e truques como a negociação ventos para baixo.

Uma tática de barganha clássico entre advogados aconselha: "Depois de ter chegado a acordo, tem o seu cliente rejeitá-la e levantar suas demandas." É uma jogada comum para os vendedores de automóveis, também, como eles retornam de conferenciar com o gerente. A notícia nunca é boa: "Você tem que oferecer US $ 1.000 a mais - mas ele vai atirar em os tapetes de graça."

Vergonha para aqueles que recorrem a tais manobras velhos e cansados. Vergonha em você, também, se você não está pronto para eles.

Quando você está fechando o negócio, confirmar que todas as disposições fundamentais foram cobertas por isso não haverá surpresas. Mesmo depois de ter obtido um aperto de mão sincero, o seu homólogo pode voltar com novas demandas se ela está tendo um momento difícil vender o negócio internamente. (Você mesmo às vezes pode estar nessa posição).

Do lado de fora, é claro, é impossível saber quando você está sendo levado para um passeio e quando a necessidade de revisões é legítima. Como a negociação tem subido até que ponto pode oferecer uma pista importante.

De qualquer maneira, no entanto, você deve estar alerta sobre fazer concessões incongruentes. Se o seu homólogo pede novos termos, mesmo se você pode comprá-los, você deve obter um ajuste favorável em troca. Caso contrário, você está simplesmente incentivando novos pedidos.

Descubra como aumentar seu poder na mesa de negociação neste LIVRE Relatório Especial, deal-making: Segredos de deal-making bem-sucedido nas negociações comerciais, da Harvard Law School.

  1. Assine Aqui

Negócios mais importantes exigem um contrato escrito. O que quer que você ganhou através da negociação astuta irá por água abaixo se o entendimento de que você chegou é pouco refletida em documentos formais.

O lado técnico da execução de um acordo não é glamourosa, mas é onde muitas batalhas são ganhas ou perdidas. Mesmo se você estiver cansado, resistir à tentação de deixar o outro lado "escrever tudo."

É mais inteligente para ter seus próprios advogados e especialistas em obter o direito de linguagem do que para procurar a sua ajuda mais tarde em reescrever um projeto que o outro lado tem mutilado. Porque você tem o controle sobre seus próprios advogados, você pode dizer-lhes quais os riscos que você está disposto a tomar e onde você precisa de proteção.

Mediadores, Litigators, e do apoio fora: O que você precisa saber sobre o fechamento do negócio na próxima vez

Os seus advogados devem conhecer os limites da sua responsabilidade, é claro. Embora seja o seu trabalho para proteger seus direitos e identificar potenciais pontos de conflito, em última análise, cabe a você para determinar quais os riscos que você está disposto a assumir. Afinal, no mundo dos negócios (como na vida), existem poucas certezas. Como uma questão prática, pode ser sensato para deixar alguns artigos não resolvido e outros ambígua.

Por exemplo, se você tem mantido um treinador corporativo para apresentar um programa para a sua empresa, você provavelmente vai querer incluir uma cláusula de reescalonamento em caso de conflito. Se essa possibilidade parece improvável, pode ser suficiente para estabelecer que a nova data será em uma "data acordada mutuamente", em vez de criar procedimentos e políticas que você nunca mais vai precisar.

Em vez de ficar atolado discutindo questões técnicas tediosas, considere enfrentá-los globalmente. Uma cláusula de resolução de litígios simples, trabalhada, enquanto todo mundo está entusiasmado com a fechar o negócio, pode reduzir o custo de problemas inesperados e mantê-lo fora do tribunal.

Fechando o negócio

No final da negociação, as cláusulas de caldeira-plate regem opções de renovação e similares podem não parecer likedealmakers ou disjuntores do negócio, mas eles determinam quem está segurando as cartas quando chega a hora de renovar o acordo. Por esta razão, ter um cuidado especial para obter a linguagem de cláusulas de saída correta, para que você esteja em uma boa posição para renegociar abaixo da estrada.

Partes muitas vezes estão preocupados com dólares e centavos imediatos quando executam um negócio, mas, a longo prazo, a opção de prorrogar ou encerrar um negócio pode ter muito mais valor financeiro.

Finalmente, ser extremamente cuidadoso sobre casualmente a assinatura de um "memorando de entendimento" ou um "acordo para a compra." Este documento pode implicar compromissos reais e limitar sua capacidade de ganhar nenhuns benefícios adicionais, que termina a negociação antes mesmo perceber que tinha começado.

  1. Deixe-os Brag

Você pode não ter gostado muito o seu homólogo no início, e depois de maratona regatear sessões, você pode gostar dele ainda menos. É difícil ser civil em tais situações, ainda a graça é importante na linha de chegada.

Para chegar a um acordo ratificado, você pode ter que fazer o seu homólogo de boa aparência para seus eleitores. Este não é apenas uma questão de virtude. Se o outro lado perde rosto, ele pode ser tentado a retaliar e rejeitar um acordo que, por todos os direitos, ele deve aceitar. Se o acordo de alguém vem a contragosto, recebendo-o a cumprir as promessas pode ser como puxar os dentes.

Para fazer com que a outra parte boa aparência, você pode precisar de orquestrar os movimentos finais na negociação. Incollective negociação, por exemplo, a gestão muitas vezes prefere quando a união faz uma oferta que a empresa pode aceitar, e não vice-versa. (Aparecendo fraca é uma preocupação menor para a gestão do que é para agentes eleitos do sindicato.) Funcionários da União pode, então, dizer a seus membros: "Nós temos a empresa a aceitar a nossa proposta," em vez de: "Aqui está o que nós finalmente aceite. "

William Ury, autor de Getting Past No: Negociar sua maneira de confrontação à cooperação, chama essa estratégia Trata-se de permitir que o outro lado para fazer uma saída graciosa - e praticando a arte diplomática de deixar que os outros têm o seu caminho "a construção de uma ponte de ouro." 

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Gestão do Tempo Avançado da GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como fazer melhor uso do seu tempo, priorizando as ações e atividades que realmente geram impacto em suas metas pessoais e profissionais. Através de técnicas e recursos avançados, o participante tem a chance de rever seu comportamento em relação a gestão do próprio tempo e ganhar qualidade de vida e mais produtividade no trabalho.

A GoAhead traz ciência para as habilidades do dia a dia. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial e liderança, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas de alto desempenho.

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