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5 Indicadores para Medir o Sucesso dos Treinamentos de Vendas

É sempre assim, as equipes participam de treinamentos, os participantes saem motivados, com muitos insights e cheios de vontade de colocar em prática o que aprenderam. Porém as situações cotidianas e os velhos hábitos acabam por diminuir esse ímpeto e por comprometer os resultados.

Então, no meio do ano, a Diretoria Comercial e Recursos Humanos resolvem avaliar os resultados do investimento em treinamento. Este artigo aborda como medir o sucesso de treinamentos, uma tarefa bem difícil.

O principal problema é a parametrização. Todos concordam que treinamento tem valor, mas poucas empresas conseguem dizer o quanto. Como líder de Vendas ou Recursos Humanos, você precisa garantir que suas iniciativas sejam bem-sucedidas para colher os resultados desejados, justificando o investimento das ações planejadas.

Comece pela medição de indicadores menos genéricos, que você pode medir logo após o treinamento. Medir apenas faturamento ou margem é muito abrangente e consequência de diversas variáveis. Olhe para indicadores como taxa de fechamento, renovação de contratos, quantidade de novos leads, tamanho do pipeline, etc. São muito mais imediatos e totalmente relacionados com o treinamento.

Geralmente, treinamento é difícil de medir porque são acompanhados os indicadores errados. Veja abaixo os 5 principais indicadores que devem ser usados para medir a eficácia dos treinamentos de vendas:

Todo treinamento deve ter gestão da mudança

Aqui estão 5 coisas que o líder de vendas e o RH devem fazer para garantir que o campo esteja executando. Não delegue. Essas iniciativas precisam ser lideradas do topo.

“Gamificar” Resultados - rastreie os indicadores, crie um placar e dê prêmios. Faça com que a iniciativa seja divertida e pública. A competitividade do Gamification levará naturalmente a melhores taxas de adoção.

Reconheça os primeiros adotantes - reconhecer publicamente aqueles que o adotam mais rápido. As pessoas de vendas adoram o reconhecimento, especialmente do líder de vendas. 

Compartilhe as melhores práticas - as pessoas de vendas adoram ouvir o que está funcionando para seus pares. Durante eventos de empresas, vendedores aceleram seus resultados aprendendo com os outros. Faça isso de forma sistemática ao compartilhar as melhores práticas em toda a organização. Você pode usar algum canal interno para fazer isso rapidamente e sem criar emails adicionais.

Comunique as Vitórias - use os canais de comunicação interna para celebrar as vitórias rapidamente. Ao fazer isso, a equipe vê que o treinamento está funcionando. A comunicação das vitórias manterá o impulso das iniciativas.

Treinamento focado - ao medir diferentes níveis de indicadores, você pode concentrar os esforços de coaching. Determine áreas foco e aloque o tempo dos gerentes diretos em desenvolver essas áreas.

Resultados de treinamento vão muito além da avaliação de reação. Para medir, estabeleça e foque nas métricas de meio e tenha um plano de adoção após o treinamento, que envolve os elementos acima.

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa de Sedimentação da GoAhead. Esse programa pós treinamento garante a mudança de comportamento e o retorno do investimento em treinamento. É composto por sessões remotas ou presenciais e por atividades de engajamento e prática dos conceitos e ferramentas do treinamento.

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, compras e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

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