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6 estratégias de negociação para vencer as barganhas pesadas de 2016

O ano de 2016 iniciou com uma atípica ferocidade em negociações. Com a expectativa de um ano desafiador, muitas empresas estão renegociando todos os contratos e muitas endurecendo em novos negócios. Com isso, vem a pergunta: como se preparar para uma negociação difícil mantendo o negócio?

Preparamos uma lista de 6 práticas que você pode adotar e deve constantemente observar em suas negociações:

1. Demandas extremas seguidas de concessões tímidas e lentas.

Não deixe que uma demanda forte “ancore” suas expectativas. Prepare com antecedência seu Ponto de Saída e os limites da negociação, sendo claro durante todo o processo quanto às suas demandas. Lembre-se da regra de “Aumentar a Torta”, focando no todo e não nas demandas específicas.

2. Táticas de compromisso.

A Outra Parte pode argumentar que está de mãos atadas e ameaçar com rompimento de contrato. Ouça com cuidado e verifique com as outras fontes de informação a procedência da informação. Certifique-se de que as táticas de compromisso são reais.

3. Pegar ou Largar!

Lembre-se que impasses e concessões devem ser resolvidos utilizando-se elemrntos de processo e não de conteúdo. Ou seja, faça concessões ou resolva os impasses com base em ver a Torta Ampliada e focando no COMO se negocia muito mais do que no O QUE se está negociando.

4. Tira bom, tira ruim.

Apesar de todos estarem cansados de ver essa tática nos filmes policiais, essa ainda é uma grande armadilha para negociadores pouco habilidosos. Lembre-se que Poder é um dos elementos essenciais em negociação e essa tática cria justamente uma cortina de fumaça sobre quem detém o poder de decisão, confundindo o negociador menos habilidoso. Por isso, sempre que ouvir da OP que não tem poder de decisão, reveja sua estratégia de negociação e tente encontrar os verdadeiros decisores. Geralmente, ele é justamente quem acabou de dizer que não pode decidir.

5. Tenha um MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo) – ou não deixe que a Outra Parte perceba que você não tem.

Preparação é fundamental para uma boa negociação. Com muito ou pouco tempo para se preparar, ao se ver numa negociação, defina seu MASA, ou seja, quais são as alternativas que possui se essa negociação não der certo. O MASA é o ponto de partida para não entregar mais do que precisa e, mais importante, define seu ponto de saída da negociação.

Lembre-se: se você não tem um MASA, não demonstre para a OP.

6. Descubra o MASA da Outra Parte.

Invista em perguntas durante ou antes da negociação para descobrir o MASA da OP. Muitas das negociações que temos vivenciado ultimamente não possuem MASA, são apenas barganhas. Ou seja, a OP não tem outra alternativa, só quer abaixar ou aumentar o seu preço. Invista em descobrir essa importante informação e melhore significativamente seus resultados.

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Negociação Estratégica, em que o participante aprende e pratica técnicas e modelos para dominar a arte de negociar. Com 80% de prática, o programa Negociação Estratégica aborda planejamento, cálculos e números de negociações, técnicas e táticas que aprimoram a habilidade de negociação de profissionais.

A GoAhead traz ciência para a arte de negociar. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Fontes: “Pitch Your Offer and Close the Deal”, Pon Staff, 2008; Negociação Estratégica - GoAhead Consultoria, 2012.

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