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8 perguntas que você deve fazer antes de visitar suas Key Accounts

Todos sabemos que não há nada mais desconfortável do que parecer despreparado para o cliente. Muitas vezes, os vendedores aparecem na reunião sem agenda, sem perguntas e sem valor além da reunião típica de fazer contato. As pessoas não têm mais tempo só para receber vendedores para visitas, precisam ver valor no tempo que passam com você.

Uma das melhores práticas em gestão de conta é constantemente comunicar e relembrar o valor que você e sua empresa entregam ao cliente. Faça isso de forma que agrade o cliente e para se preparar, tenha sempre em mãos esse check list para se inspirar (se você não sabe as respostas, deve certamente preparar perguntas para descobri-las):

1. Quais são os principais objetivos de seu cliente (empresa e profissional)?
2. Qual a porcentagem de seus produtos que a conta principal atualmente compra (seu market share dentro do cliente)?
3. Que produtos eles não estão comprando que eles poderiam comprar?
4. Se você não fornecer 100% de cada produto, quem é o outro fornecedor e o que você conhece sobre eles?
5. Quais são os seus planos para crescimento dessa conta no próximo ano (novos produtos, serviços, maior market share), etc?
6. O que precisa ser feito para crescer nesse cliente (olhe além da negociação do dia a dia de preço)?
7. Como o cliente verá o valor ao fornecer esses recursos?
8. Esse cliente vê você como um parceiro estratégico ou apenas um bom fornecedor?

Você tem 3 objetivos com suas principais contas:

- Manter sua vantagem competitiva

- Continuar a fornecer o nível de serviço que cria fidelidade do cliente a longo prazo

- Crescer a conta de forma rentável 

Você tem claro os objetivos para suas 3 contas principais? Se você não tem, comece a planejar, descobrindo o que é importante para eles. A gestão de conta está se tornando cada vez mais uma atividade estruturada, não intuitiva. Só isso vai garantir que você tenha sucesso no mercado cada vez mais competitivo.

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Gestão de Contas Estratégicas da GoAhead. Esse programa desenvolve habilidades e visão estratégica para gerir as contas através do fortalecimento do relacionamento com diversos influenciadores (stakeholders), estruturando ações para fortalecer sua posição na conta e capturar novas oportunidades.

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, compras e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

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