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Artigos e tendências do mercado global

Muito se tem discutido e se está questionando sobre como vender mais. A maioria das empresas está buscando novas oportunidades e já percebeu que na falta de um funil cheio e saudável, precisa prospectar com mais força. A questão é: como fazer isso num cenário em que caracteristicamente há poucas oportunidades disponíveis no mercado?

Prospectar numa economia estável ou em queda pode ser como buscar agulha num palheiro e pode parecer ainda mais improdutivo e desafiador para alguns profissionais de vendas do que em tempos de vacas gordas. Por isso, teremos nas próximas semanas vários artigos sobre boas práticas de prospecção para contribuir para incrementar seu negócio.

1. Renove sua abordagem inicial de prospecção

Como você começa um contato de prospecção? Utiliza uma abordagem como “eu gostaria de marcar uma reunião para apresentar os meus produtos”? Num cenário de economia instável, as empresas estão fazendo mais com menos e isso significa mais trabalho para quem está trabalhando e mais desafios para vencer. Por isso, as pessoas possuem pouco tempo e interesse em conhecer novos produtos e estão muito mais focados em busca de soluções para seus problemas. Dessa forma, mensagens tradicionais de prospecção (que já são pouco efetivas em cenários de vacas gordas) tendem a surtir pouco ou nenhum efeito no cenário atual. Dessa forma, recomendamos que repense como está abordando os clientes e o que está propondo em seus contatos.

Boas abordagens de prospecção focam no problema do prospect (não no seu produto). Comece listando quais seriam os possíveis problemas enfrentados pelos seus prospects, quais são as tendências e desafios que possuem. À partir daí, formule uma mensagem concisa que tenha a seguinte estrutura:

  1. Fale do problema, desafio ou tendência do cliente
  2. Fale da solução para esse problema, tendência ou desafio (lembre-se que ainda não é momento para ficar expondo as qualidade e benefícios do seu produto, mas dizer como o problema pode ser solucionado)
  3. Quantifique os benefícios da solução (pode-se utilizar casos de empresas semelhantes ou qualquer outro recurso crível que demonstre que a solução descrita acima tem retorno).

Tudo isso deve durar cerca de poucos minutos e deve ser apresentada numa linguagem relevante ao cliente e sempre focado no que é relevante para ele. Não é o momento de falar de produtos e das qualidades incríveis do que você vende. Esse é um momento de focar em seu prospect e demonstrar a ele que você pode ajuda-lo.

Com isso, a quanto você acredita que sua mensagem se torna mais relevante e o quanto aumentam suas chances de conseguir reuniões de vendas?


Não dá para mudar as rumos da economia de uma hora para outra, mas dá para alterar o seu comportamento e o da sua equipe de vendas. Por isso, identificamos desafios comuns em vendas e semanalmente trazemos dicas para supera-los. Artigos recentes incluem como aumentar sua taxa de fechamento, gestão de contas para vender mais, melhoria de negociação, entre outros.

Para saber mais, acesse www.goaheadconsultoria.com.br/cases-e-artigos.

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Value Selling GoAhead. Nesse programa, o participante compreende as etapas naturais de diferenciação e aprende técnicas para desenvolver uma abordagem de vendas eficaz para conseguir mais negócios e se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de sucesso.

A GoAhead, com outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Sobre o Blog


Mantendo nossa missão de trazer o que tem de melhor e mais diferenciado para o universo de vendas, compartilhamos artigos com tendências no mercado global que podem contribuir com insighs de como você e sua empresa podem performar melhor.

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