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Ao longo de sua carreira, um negociador habilidoso vai se deparar com vários pessoas com alta habilidade de persuasão. Ter essas pessoas como a Outra Parte (OP) pode colocar em risco o resultado da negociação, uma vez que a persuasão apresenta diversas armadilhas fatais. Veja como se defender desse perfil de negociadores e utilizar as habilidades da OP a seu favor.

1. Prepare-se, prepare-se, prepare-se (para suas negociações)

Prepare-se. Nunca entre em uma negociação sem uma preparação adequada. Certifique-se de que você está certo sobre o que realmente quer. Pesquise o outro lado para entender melhor suas necessidades, bem como seus pontos fortes e fracos. Caso seja necessário, contate especialistas e faça pesquisa pela internet, mídia, possíveis pessoas envolvidas com o caso em questão.

2. Separe informação de influência

As declarações da Outra Parte, assim como as suas, são necessariamente comportas por informação e influência (conteúdo e forma). Sua tarefa: separar conteúdo (informação) de forma (influência) antes de você reagir. Conteúdo é O QUE está sendo negociado. Forma é o COMO se negocia, utilizando técnicas e táticas de persuasão e influência.

Quando alguém utilizar um argumento ou solicitação que pareça convincente, pergunte a si mesmo:

  • Se alguém mais fizer essa proposta, eu estaria disposto a aceitar?
  • Eu teria concordado com essa proposta ontem ou até mesmo há uma hora atrás?
  • Consigo defender esse aceito junto a meu chefe e colegas?

Essas três perguntas acima fazem parte de um conjunto de técnicas chamadas Visão do Helicóptero. Pesquisas indicam que até 90% do resultado da negociação em centrado na efetiva utilização da Forma na negociação. Isso que dizer que negociadores habilidosos são excelentes em persuasão e você pode facilmente comprometer o resultado da negociação por desconhecer esse aspecto. Por isso, tenha em mente a Visão do Helicóptero, saindo emocionalmente da influência dos argumentos e se defenda nas negociações.

3. Resignifique a oferta da Outra Parte

Minimize o impacto das influências resignificando as ofertas e solicitações da Outra Parte. Imagina que alguém diga “Gostaria que você concordasse com essa proposta porque é justo”. Agora compare com essa afirmaçãoo: “Gostaria que você concordasse com essa proposta”. Rapidamente parece menos persuasiva, não? Da mesma forma, se alguém propõe vários pequenos pagamentos, como te parece comparado com um único pagamento pesado? Esse é o impacto que a influência bem utilizada pode causar na suas decisões durante uma negociação. Por isso, mantenha-se no Conteúdo, excluindo a Forma das ofertas e com isso, defendendo-se de técnicas simples de influência.

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Negociação Estratégica, em que o participante aprende e pratica técnicas e modelos para dominar a arte de negociar. Com 80% de prática, o programa Negociação Estratégica aborda planejamento, cálculos e números de negociações, técnicas e táticas que aprimoram a habilidade de negociação de profissionais.

A GoAhead traz ciência para a arte de negociar. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Fontes: “Pitch Your Offer and Close the Deal”, Pon Staff, 2008; Negociação Estratégica – GoAhead Consultoria, 2012.

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