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Obter o que se pretende numa negociação exige coordenar muito bem os três pilares de uma negociação: Poder, Tempo e Informação. Para contribuir para o aprimoramento do gerenciamento desses pilares, vamos abordar especificamente como utilizar o poder eficazmente durante negociações. Há várias formas de se estabelecer poder, mas o poder na negociação geralmente vem de três fontes, de acordo com Adam Galinsk e Joe Magee:

1. Um forte MASA

A sua Melhor Alternativa se Acordo, ou MASA, também é sua melhor fonte para barganhar poder numa negociação. Ao ter uma alternativa no caso de não fechar acordo, você sinaliza que não aceitará qualquer proposta e coloca a Outra Parte na posição de ter que propor ofertas razoáveis. Como vemos no programa Negociação Estratégica Avançada, diversas táticas de poder passam por retirar o MASA da Outra Parte, portanto, ao ter uma MASA (e lembre-se que as vezes você precisa desenvolve-lo), você está usando a tática oposta.

2. Poder do Cargo

Por mais que estejamos no século 21, diversos estudos apontam que o poder do cargo ainda tem influência significativa numa negociação. Portanto, utilize-o a seu favor.

3. Poder Psicológico

Negociadores Habilidosos sempre trazem o poder psicológico, o sentimento ou imagem de que são muito poderosos para a mesa, sendo um fato ou não. Esse artifício é muito comumente utilizado pela área de compras, que se posiciona como o tomador final de decisão para barganhar preço com vendedores. E são muito bem sucedidos! Ao estudarmos as análises estratégicas das vendas e negociações, percebemos que os profissionais de diversos setores deixam muito dinheiro na mesa simplesmente por não saberem lidar com as táticas de poder psicológico de quem está comprando. Alguns exemplos de táticas de poder que podem ajudar a contrabalançar sua posição durante uma negociação:

  1. Silêncio: geralmente muito bem usado por negociadores habilidosos. Essa tática simples cria na Outra Parte a percepção de que você possui uma MASA forte e que está considerando utiliza-lo a qualquer momento, fazendo com que perca a negociação.
  2. Fazer as maiores demandas no início: gtática também de abertura, cria aumenta eficazmente a percepção de poder ao colocar a Outra Parte na defensiva logo no início.
  3. Retirada Aparente: a saída “leão-da-montanha” consiste em sair da sala e voltar meia hora depois dizendo que ocorreu uma emergência e que a reunião não poderá continuar propondo nova data. Uma tentativa de fazer o adversário acreditar que nós abandonamos totalmente qualquer discussão a mais sobre o problema, quando na verdade não o fizemos. O objetivo pode ser levá-lo a facilitar as coisas ou a modificar a sua posição.

Como vemos, todas essas táticas são simples e conhecidas, mas ao observarmos negociações percebemos o quanto equipes de vendas e outros negociadores são surpreendidos por essas táticas e não conseguem sair da armadilha que criam.

O que você pode fazer:

Antes de qualquer negociação, prepare-se com antecedência. Prepare seus números (ZAP) e tenha seu MASA muito claro. Procure descobrir o MSASA da Outra Parte ou prepare perguntas para identifica-lo durante a reunião/negociação. Liste no papel as possíveis táticas que a Outra Parte pode usar, estabelecendo estratégias ou contra-táticas para supera-las. Negociar é, mais do que uma arte, uma prática que exige preparação e empenho. Quanto mais você conhecer o tema, menos será surpreendido e melhor gerenciará seus resultados. Bons negócios!

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Negociação Estratégica, em que o participante aprende e pratica técnicas e modelos para dominar a arte de negociar. Com 80% de prática, o programa Negociação Estratégica aborda planejamento, cálculos e números de negociações, técnicas e táticas que aprimoram a habilidade de negociação de profissionais.

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