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Como Mudar o Perfil da Sua Equipe para um Perfil Vendedor

Mudar o perfil de equipes de vendas não é missão fácil. Vendedores são criaturas de hábitos. Hábitos arraigados. Em nome da “liberdade para vender a minha maneira” e dos resultados que muitos conquistaram, as mudanças saem arrastadas e tornam a vida dos líderes de vendas e RH muito mais difícil.

No entanto, as mudanças no comportamento de compra dos clientes vão continuar sendo o norte das mudanças necessárias em vendas. O mercado vai continuar ficando cada vez mais competitivo, produtos não serão mais o suficiente para diferenciação e conhecer a fundo o cliente passa a ser ainda mais importante.

Diante do desafio de formar uma equipe com mais perfil vendedor, preparamos um breve guia para facilitar a formação de sua equipe.

  • Ganhe a adesão da gerência ou supervisão de campo

Implementar qualquer mudança significa que o time precisa mudar a forma como faz as coisas. O novo comportamento demora um tempo para se tornar parte da rotina natural do dia a dia e facilmente perde força para os hábitos usuais.

Quando vão a campo após uma mudança significativa nas políticas da empresa, vendedores tendem a ter dificuldade em implementar algumas técnicas e surgem diversas incertezas e perguntas. Os clientes podem não querer aceitar imediatamente o novo processo ou há desconforto em aplicar as novas práticas e começam as desculpas e objeções do time de vendas.

A diferença fundamental está no gerente de vendas.

Gerentes precisam orientar o time de vendas na implementação, estar preparados para responder as perguntas e objeções e fazer coaching com o time. Coaching como deve ser, estruturado e focado no desenvolvimento dos novos comportamentos.

Certifique-se de que seu time de gerentes de campo (a quem os vendedores se reportam) estão totalmente engajados no novo projeto e, principalmente, que o conheçam o suficiente para orientar e engajar o time. Às vezes, por não conhecer o novo processo, o gerente não quer se expor na frente da equipe ou do cliente e também acaba adotando uma postura de objeção.

Por isso, prepare seu time de líderes com treinamento intensivo antes de qualquer mudança. São eles os generais em campo, é para eles que a equipe vai olhar, é com eles que a equipe vai reclamar ou comemorar.

  • Comunique claramente a visão e as metas

As mudanças começam de cima para baixo. Compartilhar a visão e o que significa em termos práticos é fundamental. É mais provável que as pessoas apoiem ​​a mudança quando puderem ver algumas das implicações mais tangíveis dela em forma de metas.

Na maioria das vezes, ouvimos a visão de que a empresa precisa vender mais. No entanto, essa visão não se desdobra em metas claras de meio: quais os indicadores que serão focados para esse resultado acontecer. Os principais indicadores de meio são taxa de conversão, tamanho do ticket médio, prospecção, tamanho do funil, conversões na loja, etc. Vendas e margem são indicadores de fim e são abrangentes demais para promover uma mudança de cultura comercial.

Seja específico nas metas e, na medida do possível, defina metas individuais. A definição e acompanhamento no dia a dia farão grande diferença na rapidez da mudança da cultura de vendas.

Além disso, deixe claro como as responsabilidades da equipe mudarão e quais novas habilidades ou conhecimentos serão necessários para atender ao novo desempenho.

  • Demonstrar como as ferramenta podem ajuda-lo - “O que eu ganho com isso?”

Muitas vezes, novos processos são ignorados porque vendedores não entendem como essas mudanças podem ajuda-los.

Atraia a equipe demonstrando como podem se beneficiar com o projeto. Por exemplo, um dos principais erros ao implementar ferramentas de vendas é focar apenas na ferramenta em si. Fazendo isso, o vendedor vai apenas perceber que vai ter que preencher mais uma folha com informações que ele já sabe ou que vai ter que fazer um série de atividades diferentes nas reuniões. Ele não consegue entender como fazer aquilo pode ajuda-lo a vender mais.

Comece então comparando métricas e utilizando as ferramentas junto com eles em reuniões semanais ou quinzenais. Traga a “Visão de Helicóptero”, olhando a oportunidade de venda ou a reunião do alto e discutam usando as novas ferramentas o que fazer para ganhar.

Além disso, ao ganhar ou perder um negócio, faça uma revisão sistemática e profunda usando a ferramenta para entender o que levou ao resultado.

Vivenciar os benefícios da aplicação é muito mais forte do que ser convencido deles. Dê vida às mudanças que você está promovendo e sua equipe vai rapidamente abraça-las.

  • Seja você o primeiro e maior embaixador da mudança

Já dizia Gandhi: “Seja você a mudança que quer ver no mundo”. Pois isso é particularmente importante em gestão de mudança de equips de vendas,

Dessa forma, seja o primeiro a utilizar as ferramentas ou políticas que quer promover. Pergunte para as pessoas nas reuniões ou nos corredores como estão adotando. Divulgue os resultados.

Há uma força grande na liderança por exemplo, que é geralmente negligenciada pelos líderes. A razão disso? Dá trabalho. Ser o embaixador da mudança exige viver a mudança e isso é trabalhoso e exige mais disciplina do líder do que a equipe. No entanto, funciona e é essencial.



Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa de Sedimentação e Gestão da Mudança da GoAhead. Esse programa desenvolve habilidades, comunicação e processos que favorecem uma mudança significativa nas organizações e impacto significativo nos resultados. 

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, negociação e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações, ligue para 11 3213-2456.

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