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O custo de continuar fazendo as mesmas coisas

“Insanidade é continuar fazendo as mesmas coisas e esperar resultados diferentes”. A clássica frase de Einstein virou quase um mantra nos dias atuais. Em 2020, tudo vai continuar mudando e já sabemos que mudanças tomam tempo para se concretizar e se transformar em resultados.

 

Em 2020, provavelmente os clientes continuarão conservadores para tomar decisões de compra, continuará havendo mais pessoas envolvidas no processo decisório, todos terão o mesmo desafio de fazer mais com menos. Para vender, continuaremos enfrentando o fenômeno “apatia do cliente”, com mercado competitivo, concorrentes com preços agressivos e mais etapas para fechar negócios.

 

Por isso, aqui vão algumas perguntas para contribuir na sua preparação para o final de 2019 e no planejamento de 2020:

 

1)      Antes de apresentar uma proposta, a sua equipe claramente entende quais as reais demandas do cliente? Ou assumem a necessidade após duas ou três perguntas transacionais? Quanto mais restrito o mercado, maior a importância da assertividade do discurso e da proposta, por isso a sondagem vale muito mais agora do que antes. E o quanto sua equipe sabe de fato fazer perguntas que revelam as verdadeiras necessidades dos clientes? O quanto eles entendem do negócio do cliente para ter conversas estratégicas e posicionar como solução e não apenas mais um provedor? Vender consultivamente é uma habilidade e raramente vendedores conseguem, sozinhos, desenvolver-se e transformar em resultado todo o valor do seu produto ou serviço.

2)      Sua empresa / área possui um processo estruturado para perseguir grandes negócios ou depende basicamente de talentos individuais? Estudos comprovam que empresas que possuem uma prática comum para buscar novos negócios conseguem se destacar, melhor alocar os recursos e orientar as pessoas em momentos de mudanças. Um processo estruturado colabora para que os ajustes sejam mais rápidos e eficientes.

3)      O seu time de gerentes é efetivo em ajudar a equipe a trazer novos negócios? Em momentos de mudança ou desafios, gerentes que focam em “como” fazer e constantemente orientam a equipe tendem a dar mais resultados. Novas práticas nem sempre são facilmente assimiladas ou percebidas pela equipe e, por isso, um líder ativo e envolvido no coaching e acompanhamento da equipe tem mais resultados no curto e médio prazo. Bons gerentes de vendas são a melhor ferramenta para promover alta performance. Então, vale parar para responder à pergunta: o quanto seus gerentes de vendas sabem efetivamente o que e como fazer para desenvolver os resultados do time? Vale a pena treina-los para aprender a fazer isso?

4)      O seu time alcança todo seu potencial de produtividade? À medida que a tecnologia avança, a produtividade das pessoas se torna mais crítico para os resultados. E nesse cenário a capacitação do time entra com força. No entanto, com a tecnologia a necessidade de capacitação também mudou e faz toda a diferença ter treinamentos de boa qualidade, com sustentação e aplicabilidade imediata. A equipe ouve muito conteúdo no dia a dia, no entanto, o desafio atual é transformar o conteúdo em práticas e contar com ferramentas, metodologia e experiência no aumento de produtividade do seu time.

 

Para vender mais, há duas varáveis para melhorar: aumentar a capacidade de prospectar e melhorar a taxa de fechamento. Os pontos acima focam nessas duas variáveis.

 

Por isso, ao começar seu planejamento de 2020 pergunte-se: o que posso fazer para melhorar a atuação da equipe, desde planejamento, postura e abordagem ao cliente? O que posso fazer para nos diferenciar e aumentar nossa taxa de fechamento? O que fazemos hoje para trazer mais negócios e o que podemos fazer de diferente utilizando os mesmos ou outros recursos? Como posso desenvolver a equipe para trazer mais resultados?


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Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva de Valor da GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como desenvolver uma abordagem consultiva para vender mais e melhor, diferenciando-se da concorrência predatória e convertendo mais negócios. Além disso, aprende técnicas para eficazmente entender as necessidades dos clientes e os cenários de venda, se diferenciar no mercado e ampliar suas chances de fechar negócios.

 

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.


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