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O Futuro das Equipes de Vendas

Acabei de ler um artigo na Revista Exame sobre os desafios da Apple em se manter uma empresa inovadora e com o mesmo ritmo de crescimento dos últimos anos. Com a rapidez das mudanças, parece que esse é o desafio para a maioria dos profissionais atualmente e faço uma provocação aos profissionais de vendas de que esse desafio é ainda maior para eles.

Todos sabemos que mudou drasticamente a forma como as pessoas e as empresas compram nos últimos anos. Os processos de decisão estão mais complexos, há mais pessoas envolvidas na decisão, a área de compras assumiu um papel crítico no processo e os clientes estão muito mais informados do que antes. Olhando para dentro de casa, também tem mais pessoas envolvidas em cada decisão e isso pode dificultar significativamente a vida de quem vende, uma vez que na maioria das vezes essas pessoas não tem uma visão voltada para o cliente. Pois é, vender se tornou mais complexo e mais caro.

E é nesse contexto que a profissão de vendas está em risco. Antes do advento da internet, a informação era muito pouco acessível. Com isso, dados de diversas pesquisas comprovam que o vendedor era uma fonte importante e crítica para o cliente e, por isso, participava de cerca de 90% do processo de tomada de decisão. A função do vendedor era de educar o cliente e com isso, o relacionamento e a confiança eram os elementos mais importantes para uma boa performance de vendas. A figura comum do vendedor que faturava muito por causa da capacidade de se manter presente e se relacionar bem com os clientes é muito baseada na característica do mercado de até 15 anos atrás.

Agora, com a internet, os clientes têm muito acesso a qualquer tipo de informação. E com isso, o vendedor é chamado apenas quando o cliente já tomou mais de 60% de sua decisão de compra, na etapa de receber cotações e comparar preços. Entrar nessa fase faz com que haja o que chamamos efeito commodity, levando vendedores e se tornarem meros mensageiros de propostas e cotações, com pouca chance de se diferenciar e agregar valor a sua solução. A função dos vendedores foi esvaziada e os profissionais de alta performance nesse cenário são justamente os que desafiam esse status quo e desenvolvem a capacidade de fazer boas perguntas, de entender como a sua solução pode resolver problemas reais e relevantes dos clientes e diferenciam-se.

Infelizmente, pela falta de formação adequada em vendas, a maioria das empresas não consegue ainda controlar seus resultados e formar times de vendas de alta performance.

Como há uma tendência para empesas enxugarem custos e se tornarem mais enxutas, no médio prazo, as empresas vão buscar apenas os vendedores de alta performance e os vendedores tradicionais, que baseiam sua prática em intuição e puro relacionamento, tendem a ser preteridos e cada vez mais mal remunerados. Não estamos dizendo que o relacionamento não é importante, mas qual a receita que o bom relacionamento de sua equipe de vendas com os clientes traz? Qual a receita que poderia trazer se aliasse esse relacionamento a técnicas, planejamentos e estratégias estruturadas de vendas?

Nosso ponto de vista é que a profissão de vendas pode ser uma das mais promissoras para o futuro, uma vez que está cada vez mais desafiador vender com diferenciação real no mercado. Vendedores de alta performance podem ter remunerações muito mais altas e serão muito mais reconhecidos, mas depende dos profissionais e seus empregadores terem um formação que tire a prática de vendas de intuição, achismos e falta de controle dos resultados. Há muita ciência na arte de vendas e as empresas de alta performance em receitas são as que já entenderam isso.

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