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O processo de múltiplos passos da construção de uma proposta vencedora começa e termina com a contribuições do cliente. O maior erro que os vendedores podem fazer é não ouvir os clientes. Quanto mais você ouvir as suas questões, mais profundamente você vai entender tanto o seu desafio quanto sua visão de solução. A medida que lança as bases do relacionamento com cada cliente e começar a amarrar sua apresentação às necessidades identificadas em cada oportunidade potencial, lembre-se dessas três coisas essenciais para a obter melhores informações para personalizar a sua solução:

  1. Criar uma conversa - Este deve ser um diálogo de mão dupla. Os vendedores muitas vezes involuntariamente sobrecarregam os clientes descrevendo animadamente características de produtos e serviços. Infelizmente, os clientes podem ver isso como uma "avalanche de informações. A melhor estratégia: Faça perguntas que estimulem os clientes a compartilharem detalhes sobre seus desafios e o que eles veem como solução para alcançar. Mesmo se você pensa que já entende seus problemas, alguns fatos podem ter mudado desde que a reunião foi marcada. Os vendedores que dominam a arte de ouvir - e realmente ouvir o que o cliente diz - ganham mais negócios de forma consistente.
  2. Confirmar – À medida que você começa a desenvolver a proposta original para abordar o desafio atual desse cliente, verifique novamente com as principais influências de compra sobre os detalhes. Fazer boas perguntas para confirmar cada passo do processo constrói a sua credibilidade e mostra ao cliente que você realmente quer entender seu mundo e os desafios que enfrentam nos dias atuais. Além disso, ele pode ajudá-lo a conseguir compromissos incrementais para construir uma compreensão mutual da situação. Como resultado, você terá mais chances de ser alinhado com a visão do cliente e aumenta a sua credibilidade ao demonstrar que você se preocupa com os detalhes.
  3. Colaborar – Propor uma solução completa envolve inúmeras funções dentro da sua empresa – de logística a atendimento ao cliente. Negocie os recursos dentro de sua própria organização para garantir que a sua proposta é a mais rica e bem moldada possível - e assegurar que você conseguirá entregar os principais serviços de sua proposta, antes de apresentar a proposta final ao cliente. Vender internamente sua solução pode ser tão importante - e tão desafiador - quanto vender ao cliente.

Endereçar bem essas três áreas pode ser o principal diferencial que faz com que sua solução passe de uma proposta para a opção vencedora.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa  Value Selling GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como estruturar abordagens mais relevantes e convincentes baseadas nas necessidades dos clientes. Além disso, aprende técnicas para eficazmente se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de prospectar e fechar negócios.

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