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O novo desafio de Vendas: ser relevante quando tudo parece igual

À medida que a tecnologia avança, muda a maneira como as pessoas acessam, compartilham e guardam informações e, com isso, como vendedores se conectam e interagem com os clientes. Clientes e concorrentes têm livre acesso a toda a comunicação sobre produtos, benefícios e funcionalidades que sua empresa comunica através de marketing. Como essa informação está largamente disponível, a expectativa do cliente quanto ao papel do vendedor incrementou muito nos últimos anos.

É esperado dos profissionais de vendas que conheçam as capacidade dos seus produtos e como se alinham às necessidades dos clientes, resolvendo seus problemas. Mais importante, devem aplicar esse conhecimento ao contexto do cliente e oferecer insights ou perspectiva de como o cliente vai obter sucesso com a solução. Vendedores que não conseguem passar por essa barreira são cada vez eliminados mais cedo.

A necessidade de entender do impacto da aplicação do produto ultrapassa o entendimento tradicional de característica/benefício/vantagem. Identificar e conectar soluções ao conceito dos decisores de compra em como resolver ou consertar um problema ou alcançar uma oportunidade demanda que os profissionais de vendas sejam fluentes na aplicação do seu produto dentro do contexto e dos objetivos do cliente. Arremessar produto ou provocar os prospects com técnicas ultrapassadas (e, infelizmente, ainda muito usadas e valorizadas) são vistos como perda de tempo pelo cliente – porque hoje as pessoas têm alternativas, não dependem dos vendedores para obterem informação e não tem mais tempo a perder com quem não agregará nada a elas. Por isso, é a habilidade do profissional que vendas em oferecer perspectiva de como o cliente pode alcançar seus objetivos que distingue os bons vendedores dos arremessadores. Não se trata mais sobre o que você está vendendo, se trata de para quem você está vendendo e como ele vai se beneficiar com você. E só isso.

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A GoAhead traz ciência para a arte de vendas, ajudando profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. A GoAhead é especializada em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

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