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O que é Venda Consultiva?

Há um grande desafio nas vendas atualmente: as pessoas não tem mais tempo para receber vendedores, para atender ligações e responder mensagens. As mudanças na forma de comprar das pessoas e organizações está impactando nos resultados de vendas. Em vários setores, existe uma percepção de o produto estar cada vez mais commodity e vivemos um fenôeno chamado "apatia do cliente". As pessoas tem pouco tempo para fazer reuniões, responder as mensagens, ouvir os vendedores.

Muito bem, e como lidar com a apatia do cliente?

Nesse cenário, as velhas práticas de vendas não funcionam mais como antes. Agora o mercado exige uma abordagem genuinamente focada no cliente. Por isso, a venda consultiva tem ganhado cada dia mais espaço nas equipes de alto desempenho.

A venda consultiva leva a conversas reais e profundas sobre problemas, os desejos dos clientes e quais as possíveis soluções - não necessariamente os produtos.

A venda consultiva é uma forma diferente de vender da venda tradicional. Na venda tradicional, o vendedor foca principalemnte em empurrar o produto para o cliente e fechar a venda. Na venda consultiva, o vendedor se posiciona como um solucionador para os problemas do cliente. Entende qual o momento do cliente, suas necessidades e quais são os impactos das quetões que o cliente está vivendo.

Pressupõ-se que o vendedor conhece muito bem o seu produto, mas também conhece muito do negócio do cliente e pode atuar como um consultor e ajudá-lo de verdade. Essas qualidades são essenciais em venda consultiva. Posiciona os vendedores mais como consultores, afastando os oportunistas de plantão.

Quando os seus vendedores chegam a essa posição, de vendedor consultivo, é bem provável que os clientes peçam ajuda na hora de resolver problemas complexos dos negócios. E essa é uma ótima indicação de um relacionamento forte.

E COMO praticar a venda consultiva?

Uma das diferenças mais marcantes entre a abordagem tradicional e a venda consultiva está no tipo de pergunta. Todo vendedor faz perguntas, no entanto, a diferença está na qualidade das perguntas.

Perguntas como "quantas unidades vai querer?", "qual o seu orçamento?" são transacionais. São fundamentais para a venda, são informações necessárias para realizar uma venda, mas atendem apenas ao objetivo do vendedor.

Na venda consultiva, além dessas informações, as perguntas giram em torno dos problemas dos clientes, os desejos e os impactos de não solucionar os problemas atuais. De maneira geral, as conversas consultivas abordam os objetivos dos clientes e seus desafios par alcançar esses objetivos.

Outro aspecto fundamental na venda consultiva, é comunicar o seu valor em todo contato com o cliente. Parece algo óbvio, mas posso garantir que não é uma prática comum. Muitaz vezes, assumimos que o cliente já sabe o valor da nossa solução e deixamos para ele tirar suas concusões. E isso faz com que tenhamos surpresas no meio do caminho.

Então, na venda consultiva, há a prática de sempre sair das reuniões ou ligações com mais credibilidade do que entrou. Intencionalmente se preparar para isso.

Para isso, na GoAhead, usamos o SISV,  que consiste numa abordagem em passo para comunicar valor:

  1. Situação/problema do cliente
  2. Impacto dessa situação para o cliente
  3. Como seu problema é uma solução para o problema do cliente
  4. O que o torna único e diferenciado

Um SISV bem feito deixa sua abordagem muito mais forte e faz com que você se diferencie em cada conversa com o cliente e saia com uma percepção de valor muito maior do que tinha antes.

Muito sucesso, sempre!


Sobre essa dica: 

O tema deste artigo está baseado no programa Venda Consultiva de Valor da GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como desenvolver uma abordagem consultiva para vender mais e melhor, diferenciando-se da concorrência predatória e convertendo mais negócios. Além disso,a prende técnicas para eficazmente entender as necessidades dos clientes e os cenários de venda,s e diferenciar no mercado e ampliar suas chances de fechar negócios.

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para arte de vendas, Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

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