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O que Mudou no Profissional de Vendas de 2018

Seja á qual for o seu mercado de atuação, uma coisa é fato: a tecnologia mudou a forma como seu cliente toma decisão de compra. Os processos de compra estão mais longos, com mais pessoas envolvidas, novos critérios, mais variáveis, novos concorrentes, outros prazos. No Brasil, associamos várias dessas mudanças a situação econômica, mas na realidade mesmo após a retomada, essas variáveis vão continuar existindo, como já está acontecendo em todo o mundo.

Por isso, a liderança de vendas está ainda mais pressionada para acompanhar as mudanças para manter a empresa competitiva no novo cenário. Veja 5 pontos para preparar seu time para os desafios de 2018:

1) Os processos de compra estão mais complexos, por isso, vender intuitivamente, sem um processo para mapear os stakeholders e conectar com eles, vai ficar difícil competir. Escolha um processo de vendas, implemente e o comunique exaustivamente a seu time. Tenha certeza de que todos entendem as etapas a serem seguidas para ganhar uma venda, alinhando as suas ações com as etapas de decisão de compra do cliente.

2) Prepare sua equipe para a nova realidade do mercado.

Implemente programas de treinamento continuados para garantir que a equipe está toda no mesmo patamar no entendimento do cliente. Com a tecnologia, apenas o relacionamento não é capaz de sustentar os resultados de vendas. É preciso conhecer o cliente e o mercado a fundo, utilizando técnicas, planejamento e estratégias assertivamente. Importante: a maior parte dos profissionais não vai conseguir descobrir sozinhos o que fazer nessa nova realidade. 

3) Prepare os gerentes (ou supervisores) de vendas para fazerem a gestão e o coaching da equipe.

Incentive os gerentes a identificar, ensinar e cobrar os comportamentos desejados. os gerentes também precisam entender a nova realidade e a maioria, por mais bem-intencionada que seja, não conseguirá fazer sem ajuda externa.

4) Crie e implemente um gerenciamento de contas eficaz. Cada vez é mais importante revisar o papel do Key Account Manager e garantir que está se relacionando com todos os stakeholders, identificando todas as oportunidades potenciais e ampliando a sua importância na conta. Bons planos de conta também focam nas necessidades do cliente, não nas suas necessidades de vendas.

5) Utilize indicadores e métricas para melhorar suas previsões e desenvolver os low performers. Não meça apenas faturamento, capture as métricas de meio, como taxa de fechamento, quantidade de oportunidades qualificadas, ciclo da venda, etc

6) Domine o forecast. Desenvolva cadência, metodologia e disciplina para controlar o forecast. Utilize as métricas de meio para desenvolver planos de ação eficazes para melhorar os resultados. Sua equipe precisa ter consciência das ações que cada um deve fazer para vender mais.

Os seis itens acima são básicos, mas devido às mudanças, o básico não é mais obvio para toda a equipe de vendas. Capacitar os talentos e fazer gestão estruturada da equipe é mais do que primordial para crescer em 2018.

Bons negócios para você! E bom fechamento de ano!

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva e Gestão e Liderança de Vendas da GoAhead. Nesses programas, o participante compreende como estruturar abordagens mais relevantes e convincentes baseadas nas necessidades dos clientes. Além disso, aprende técnicas para eficazmente fazer perguntas e se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de prospectar e fechar negócios. O programa Gestão e Liderança de Vendas desenvolve na liderança de vendas um modelo mental de desenvolver constantemente a equipe para trazer melhores resultados.

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, compras e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

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