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Onde focar seus recursos de vendas para vender mais em 2017?

Começou a temporada de planejamento e negociação de metas para 2017. Alguns setores estão esperando alguma reação econômica enquanto outros ainda estão com perspectivas bem conservadoras. Independente do cenário econômico, há três comportamentos presentes em empresas que performam bem em cenários de crise e retomada econômica.

  1. Prospecção ou gestão de contas? -  trazer novos negócios vai ser fundamental, como sempre, sobretudo em ano em que se espera o início de uma recuperação. Por isso, a maioria das empresas está planejando orientar o time de vendas a focar em prospecção. No entanto, as pesquisas indicam que empresas que performaram bem na recuperação e na crise, ao invés de focar seus recursos em clientes totalmente novos, focaram em fazer uma gestão de conta efetiva, que traz tanto melhoria dos contratos atuais quanto novas oportunidades dentro dessas contas existentes.

Em 2017, vamos continuar a ter que fazer muito com pouco e certamente ainda haverá muito desafio para trazer os negócios. Por isso, mais do que fazer muito, é inteligente fazer bem.

Aliás, empresas que performam bem independente do cenário econômico têm essa natureza: focam em fazer bem, muito mais do que fazer muito. E fazer bem significa ter processos claros de vendas, não deixar a definição das práticas e das estratégias apenas nas mãos da equipe, ter coaching e diretrizes de atuação muito bem estruturadas.

  1. Mais visitas ou visitas melhores? – Ao se deparar com essa pergunta, a maioria pode dizer que é bom senso que a resposta seja visitas melhores. No entanto, não foi isso que se viu no Brasil de 2016 e em outros países em momentos de crise. Umas das diretrizes mais fortes para os vendedores foi fazer mais visitas e trazer mais cotações. Muito bom, isso é mesmo importante, sem visita não há venda. Mas vendedores de alta performance não são os que mais visitam, podem até números medianos de visitas, mas as conduzem com maestria, tornando o tempo extremamente valioso para o cliente. São os vendedores que investem um tempo se preparando para reunião, executam melhor, que possuem habilidade para fazer as perguntas certas, provocar o cliente a enxergar outros pontos de vista e comunicar seu valor adequadamente. Mais uma vez, parece obvio, mas não é a realidade. Qual foi a última vez que sua equipe foi treinada para conduzir reuniões de altíssima qualidade? Como você treina sua equipe: na vida real, na frente do cliente ou num ambiente de simulação?
  2. Começar 2017 agora! – Um estudo bem interessante da SBI aponta que apenas 22% dos líderes de vendas entregam resultados todos os anos. Os outros 78% dependem da economia e de fatores externos a vendas para performar. Esses executivos de resultados têm como diferencial focar principalmente em um aspecto: combinam estratégia com execução e por isso sabem que o resultado de 2017 já começou a ser construído.

Aqui chamamos estratégia de fazer as coisas certas, definir os parâmetros e processos para trazer os resultados. Para que a equipe possa saber o que fazer em janeiro, os líderes de vendas já precisam ter isso definido agora. Execução tem a ver com táticas e habilidades. Mais uma vez, a maioria das empresas deixa a cargo do próprio vendedor se auto treinar, através de tentativa e erro na frente do cliente (não precisa nem dizer o quanto isso custa em receita e margem para sua empresa). Outras têm programas estruturados de desenvolvimento, mas que acontecem uma ou duas vezes por ano e não se tornam prática comum. Resultado tem a ver com consistência, com ter o time de gerentes e supervisores fazendo coaching todos os dias sobre habilidades claras e pré-definidas que a equipe precisa desenvolver.

Não sabemos o cenário que vamos encontrar em 2017. Cada segmento vai ter uma reação diferente e já sabemos que depender apenas da economia é um risco muito grande para nossas carreiras. A nova realidade dos mercados e da economia brasileira traz novos desafios aos profissionais de vendas. Prepare sua equipe não apenas para trabalhar mais, mas para trabalhar melhor, mais assertivamente, otimizando os esforços do dia a dia.

 Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como estruturar abordagens mais relevantes e convincentes baseadas nas necessidades dos clientes. Além disso, aprende técnicas para eficazmente fazer perguntas e se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de prospectar e fechar negócios.

A GoAhead, junto a outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

 Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

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