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Por que treinamentos de vendas não funcionam?

Investir em aumentar a produtividade da equipe de vendas pode ser um grande negócio e é justamente o que diversas empresas estão fazendo nesse momento de crise.

No entanto, trabalhando com treinamento e consultoria em vendas, já ouvi algumas vezes que a maioria dos treinamentos de vendas não funcionam. Eu concordo totalmente! A maioria dos treinamentos em vendas não funcionam e eu mesma não investiria neles, simplesmente porque são focados em desenvolver habilidades e não em mudar comportamentos. 

Performance superior é resultado de fazer muito bem as atividades corretas. Ou seja, de ter como prática comum no dia a dia bons comportamentos de vendas, com as técnicas aprendidas em treinamento sendo consistentemente aplicadas no dia a dia.

E o problema é que a maioria dos treinamentos de vendas focam em ensinar a equipe a fazer do jeito certo, mas não possuem método para sustentar uma mudança verdadeira de comportamento.

Todo profissional de vendas já tem um modo de trabalho, que geralmente foi aprendido observando outros ou desenvolvido por si próprio. Isso faz com que cada um já tenha seu próprio método de trabalho e comportamentos aos quais está habituado. Para performar melhor, vários desses comportamentos terão que ser remodelados e um simples treinamento de 8 ou 16 horas em sala, por melhor que seja, não será capaz de fazer essa transformação. 

Por isso, como especialista em treinamento e em área comercial, fuja das promessas de operar um milagre na sua força de vendas apenas com um treinamento. Pode até existir empresa em que esse tipo de milagre aconteça, mas nossa experiência de entregar programas de efetividade em vendas para mais de 60 clientes demonstra justamente o oposto. É preciso uma gestão da mudança muito bem conduzida para transformar seus resultados de vendas, o que requer uma metodologia consistente de mudança de comportamento, aliado a metodologia estruturada de treinamento e um plano de sustentação das novas práticas. Afinal de contas, as pessoas precisam ver uma boa razão para mudar, fora que tendem a resistir a mudanças por mais que elas sejam racionalmente necessárias e geralmente sozinhas não conseguem implementar uma transformação significativa.

Manter comportamentos de vendas ineficazes significa perder faturamento e rentabilidade, principalmente em tempos de mercado difícil. Ter bons processos de processos de vendas, ferramentas adequadas para a gestão e execução de vendas no dia a dia e coaching constante para desenvolver os comportamentos desejados é crítico para se sair bem tanto na crise quanto depois dela.

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