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Artigos e tendências em Vendas, Negociação e Liderança

Praticamente todo mundo está se perguntando como vender mais. A maioria das empresas está buscando novas oportunidades e já percebeu que na falta de um funil cheio e saudável, precisa prospectar com mais força. A questão é: como fazer isso num cenário em que caracteristicamente há poucas oportunidades disponíveis?

Prospectar numa economia estável ou em queda pode ser como buscar agulha num palheiro e pode parecer ainda mais improdutivo e desmotivador para alguns profissionais de vendas do que em tempos de vacas gordas. Por isso, teremos nas próximas semanas vários artigos sobre boas práticas de prospecção para contribuir para incrementar seu negócio.

  1. Revisão das mensagens de vendas – o comportamento dos clientes é a primeira coisa que muda com as flutuações do cenário econômico. Os clientes se tornam mais conservadores, sensíveis a preço, há maior necessidade de aprovações internas para cada decisão de compra, aumenta a demanda por comprovação de ROI para comprar e há revisão do escopo dos projetos. Essas mudanças requerem uma revisão drástica de discurso e da proposta de valor, assim como uma revisão do portfolio de produtos (ou dos produtos a focar). O que temos verificado é que a maioria das empresas continua com o mesmo discurso, batendo nas mesmas portas, fazendo mais do mesmo. Faça a você mesmo as seguintes perguntas:
  1. O que seus clientes querem no momento? O que seus clientes querem Alcançar, Consertar ou Evitar?
  2. E como você pode ajuda-los? Por que comprariam da sua empresa?

Todo o processo de compra começa de uma necessidade do cliente. As empresas continuam comprando, mas com critérios bem distintos dos anos anteriores. Descubra quais são esses critérios e necessidades e remodele sua proposta de valor e sua abordagem na prospecção e na gestão de contas. Essa é a hora de realmente colocar em prática o foco no cliente. Empresas de alta performance em vendas estão conseguindo avançar em 2015 devido principalmente a capacidade adquirida ao longo de anos de focar nas necessidades dos clientes e não em seus produtos.

  1. Renove sua base de prospects – em quais empresas você está buscando oportunidades? Pense nas empresas que lhe falaram não nos últimos anos ou meses. Provavelmente suas demandas mudaram e com isso seus critérios de escolha, tornando o cenário mais atrativo para você e sua empresa. Pode haver mudança de pessoas e decisores, novas necessidades e novos desafios e problemas. Vale a pena voltar ao relacionamento e mapear novamente o que estão buscando Alcançar, Consertar ou Evitar e o que mudou para a partir daí desenvolver sua abordagem. Se você ainda não fez, desenvolva um Aliado ou Coach para ajuda-lo internamente no processo e dar-lhe uma boa ideia do que está acontecendo. O que você está fazendo é desenvolver uma abordagem mais estratégica de perseguir oportunidades e fazer prospecção.

Não dá para mudar os rumos da economia de uma hora para outra, mas dá para controlar o seu comportamento e o da sua equipe de vendas. Por isso, identificamos desafios comuns em vendas e semanalmente trazemos dicas para supera-los. Artigos recentes incluem como aumentar sua taxa de fechamento, gestão de contas para vender mais, melhoria de negociação, entre outros.

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado nos programa Value Selling GoAhead. Nesse programa, o participante compreende as etapas naturais de diferenciação e aprende técnicas para desenvolver uma abordagem de vendas eficaz para conseguir mais negócios e se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de sucesso.

A GoAhead, outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

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Mantendo nossa missão de trazer o que tem de melhor e mais diferenciado para o universo de vendas, compartilhamos artigos com tendências no mercado global que podem contribuir com insighs de como você e sua empresa podem performar melhor.

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