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Prospectando ouro, não qualquer outra coisa

Atualmente os profissionais de vendas tem muito mais tarefas do que simplesmente vender. O vendedor típico gera 70 a 80% das suas oportunidades, independente de marketing – o que significa que precisam atuar com disciplinas como geração de demanda, conteúdo técnico, entre outros. Também precisam aprimorar suas habilidades de prospecção. Com isso, a capacidade de distinguir entre um prospect genuíno e aqueles com os quais não deveria estar trabalhando deveria levar você a uma lista pequena, que é a A LISTA com a qual deveria estar focando seu tempo.

Pense sobre quantas oportunidades você investiu um tempo enorme e depois percebeu que não tinha sem nenhuma chance de ganhar. Imagine se todo esse tempo desperdiçado tivesse sido usado em oportunidades mais aderentes ao seu perfil de cliente e produto? Diversas pesquisas indicam que fazer um bom uso do tempo de vendas é um dos fatores-chave que distingue a performance em vendas.  Aprenda como criar um Perfil Ideal de Cliente” para mais facilmente separar os bons dos maus prospects e com isso investir seu tempo de vendas mais eficazmente.

O “Perfil Ideal de Cliente” tem dois objetivos: antecipar problemas de uma oportunidade e atuar como ferramenta para qualificar os prospects. Seu Perfil Ideal de Cliente será baseado em nos seus clientes atuais, passados e você pode usá-lo para avaliar seus objetivos de vendas atuais.

  1. Cria seu próprio Perfil Ideal de Cliente. Numa folha em branco, faça 5 colunas com a seguinte títulos:
    1. Melhores Clientes
    2. Características dos Melhores
    3. Perfil Ideal de Cliente
    4. Características dos Piores
    5. Piores Clientes
  2. Identifique seus melhores clientes. Liste seus melhores clientes atuais e passados, não os prospects – certifique-se de se limitar a contas com as quais já fez negócio. Concentre-se nas contas que deram o máximo de oportunidades ganhas e menos problemas.
  3. Identifique os piores clientes. Liste seus piores clientes atuais e passados, não os prospects – certifique-se de se limitar a contas com as quais já fez negócio. Concentre-se nas contas que você perdeu mesmo tendo fechado negócio.
  4. Liste as características dos melhores. Identifique aquelas características comuns que são únicas dos melhores clientes – o que faz os melhores serem caracterizados como tal.
  5. Liste as características dos piores. Identifique aquelas características comuns que são únicas dos melhores clientes – o que faz os piores serem caracterizados como tal.
  6. Crie seu próprio Perfil Ideal de Cliente. Analise a lista dos “melhores” e dos “piores” e selecione as cinco características mais importantes para o cliente ideal. Quando analisar a lista de piores clientes, pense no oposto dessas características para inclui-las na sua definição de cliente ideal.
  7. Teste seus clientes atuais. Avalie uma conta atual com cada um dos cinco critérios do seu Perfil Ideal de Cliente, perguntando a si mesmo: “O quanto esse cliente se enquadra nesse critério? ” Atribua uma nota de 1 a 10 para cada critério.

 

O que você pode fazer:

Agora você tem uma ferramenta para priorizar seus clientes e antecipar problemas. Caso identifique que vale a pena continuar apostando nessa oportunidade, para cada nota abaixo de 4, estabeleça um plano de ação para eliminar ou minimizar essa questão. Para notas superiores a 7, estabeleça uma ação para potencializar sua posição. Com isso suas chances de fechar negócio crescem significativamente.

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Strategic Selling. Nesse programa, o participante compreende os elementos de uma análise estratégica para formular planos de ação e estratégias de vendas que incrementam o sucesso no fechamento de negócios.

A GoAhead, e outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

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