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Quatro Estratégias para Promover Mudanças em Seu Time de Vendas

Depois de muitos programas implementados, começamos a distinguir entre os que trouxeram efetivamente resultados financeiros para os clientes e os que trouxeram apenas boas contribuições. Apesar do produto ser o mesmo, a forma como se implementa faz toda a diferença e isso vale tanto para treinamento quanto para qualquer mudança que queira promover na sua equipe de vendas.

Estratégia no. 1: Ganhe a adesão da gerência ou supervisão de campo.                                                                                                                                 Implementar um novo processo de vendas ou qualquer mudança significa que o time precisa mudar a forma como faz as coisas. O novo comportamento demora um temo para se tornar parte da rotina natural do dia a dia e facilmente perde força para os hábitos usuais.

Frequentemente se ouve que depois de algumas semanas após um treinamento ou campanha de vendas, tudo volto como era antes, comprometendo os resultados. Quando vão a campo após um programa de treinamento ou uma mudança significativa nas políticas da empresa, vendedores tendem a ter dificuldade em implementar e surgem diversas incertezas e perguntas. Os clientes podem não querer aceitar imediatamente o novo processo ou políticas e começam as desculpas e objeções do time de vendas.

Solução: Já vimos times arrasando com os resultados após novos programas e outros times sofrendo e abandonando as práticas ensinadas. A diferença fundamental era o gerente de vendas.

Gerentes precisam orientar o time de vendas na implementação, estar preparados para responder as perguntas e objeções e fazer coaching com o time. Coaching como deve ser, não coaching de perguntar quanto vai vender 

Certifique-se de que seu time de gerentes de campo (a quem os vendedores se reportam) estão totalmente engajados no novo projeto e, principalmente, que o conheçam o suficiente para orientar e engajar o time. Às vezes, por não conhecer o novo processo, o gerente não quer se expor na frente da equipe ou do cliente e também acaba adotando uma postura de objeção.

Por isso, prepare seu time de líderes. São eles os generais em campo, é para eles que a equipe vai olhar, é com eles que a equipe vai reclamar ou comemorar.

Estratégia no. 2: Falar a língua da equipe “O que eu ganho com isso?”                                                                                                                                   Não adianta, vendedores são criaturas de hábitos. Hábitos arraigados. Eles raramente abraçam processos e controles feitos para orientar seu comportamento. Sentem-se privados de “liberdade para vender a minha maneira” e incomodados com relatórios e micro gestão. Com isso, novos processos são ignorados porque vendedores não entendem como essas mudanças podem ajuda-lo.

Solução: Atraia a equipe demonstrando como podem se beneficiar com o projeto. Por exemplo, um dos prinicpias erros ao implementar CRMs, políticas de remuneração ou ferramentas de vendas é focar apenas na ferramenta em si. Fazendo isso, o vendedor vai apenas perceber que vai ter que preencher mais relatórios com informações que ele já sabe ou que vai ter que fazer um série de atividades diferentes nas reuniões. Eles não conseguem entender como fazer aquilo pode ajuda-los a vender mais.

Comece então comparando métricas e utilizando as ferramentas junto com eles em reuniões semanais ou quinzenais. Traga a ‘Visão de Helicoptero”, olhando a oportunidade de venda ou a reunião do alto e discutam usando as novas ferramentas ou relatórios o que fazer para ganhar. Ao ganhar ou perder um negócio, faça uma revisã sistemática e profunda usando a ferramenta para entender o que levou ao resultado. Vivenciar os benefícios da aplicação é muito mais forte do que ser convencido deles. Dê vida às mudanças que você está promovendo e sua equipe vai rapidamente abraça-las.

Estratégia no. 3: Adote ferramentas e processos fáceis e amigáveis                                                                                                                                     Imagine uma pessoa do século 19, que mora na zona rural e que nem imagina que um dia vai existir carro, computador e energia elétrica. Agora, imagine essa pessoa de repente vendo pela primeira vez um telephone celular de última geração. O quanto esse aparelho tão desejado por muitos do século 21 vai ser util para esse indivíduo que não sabe o que fazer com ele?

Essa analogia serve para as ferramentas ultra complicadas. Se for complicado demais, vai haver resistência. Se não entenderem para que serve, também vai ter resistência.

Solução: Por isso, facilite a vida de sua equipe, faça com que as novas ferramentas, processos e relatórios sejam amigáveis. Além disso, só implemente se forem confiáveis.

Mais uma vez, a equipe só vai adotar se perceber que é útil para eles. Por isso, garanta que sejam o mais faceis possível e faça coaching com a equipe. Vendedores e gerentes precisam entender o que fazer com os relatórios e como conduir vendas utilizando alguns instrumentos de navegação. Podemos ter ferramentas que se tornam bússolas, GPS ou termômetros, mas a equipe precisa saber usa-los. Não adianta nada termos um celular de última geração e estarmos numa área sem sinal.

Estratégia no. 4: Seja você o primeiro e maior embaixador da mudança                                                                                                                               Já dizia Gandhi: “Seja você a mudança que quer ver no mundo”. Pois isso é particularmente importante em gestão de mudança.

Solução: seja o primeiro a utilizar as ferramentas ou políticas que quer promover. Pergunte para as pessoas nas reunions ou nos corredores como estão adotando. Divulgue os resultados.

Há uma força grande na liderança por exemplo, que é incrivevelmente negligenciada pelos líderes. A razão disso? Dá trabalho. Ser o embaixador da mudança exige viver a mudança e isso, convenhamos, é chato. Pois é, mas funciona e é essencial.

Esperamos que esse artigo seja útil para você. Gostaríamos de ouvir seus comentários.

Bons negócios!

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa de Sedimentação da GoAhead. Esse programa, que é implementado após cada treinamento, visa contribuir para que os participantes adotem novos comportamentos, garantindo que os investimentos em treinamento trarão retornos financeiros.

A GoAhead, com outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

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