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Que tipo de vendedor faz a diferença nas empresas?

Nós somos apaixonados por vendas. E, claro, por vendedores. De todas as áreas de uma empresa, vendas é provavelmente a mais emblemática e uma das profissões que mais carrega estigmas e mitos.

Quem nunca se pegou falando “ah, isso é papo de vendedor” ao tentar desprestigiar uma ideia. Como se vendedor fosse sempre a pessoa que exagera nos benefícios, é enganador e não fala a verdade.

Tem empresa em que as pessoas não vendem, fazem “business development”, como se vender fosse feio e um trabalho para profissional pouco qualificado.

Também tem o mito de que vender é fácil, afinal é uma profissão dos que não deram certo em outras áreas. Mas se colocarmos essas pessoas, que dizem isso para enfrentar os clientes e o mercado no dia a dia, certamente não durariam mais do que uma semana.

Na verdade, tudo isso ocorre porque ainda existem vendedores com esse perfil, de não se importar com o cliente, que praticam uma velha abordagem de empurrar produto a todo custo. Vemos isso todos os dias. É dai que vem a famosa frase “Bom vendedor é que vende gelo para esquimó”. Quem faz isso não pratica a “venda de valor”, pois não quis genuinamente entender o cliente, não se importou em vender um produto para o cliente que não precisa. Não sabemos ao certo, mas existe chance desse tipo de profissional não sobreviver às mudanças do comportamento de compra dos consumidores.

O que vemos no nosso dia a dia, ao lado de equipes de vendas é que está se fortalecendo um outro tipo de profissional: bons vendedores são os que entendem profundamente o que o cliente quer e precisa, e conseguem oferecer seu produto como a solução para o problema do cliente. Parece óbvio, mas essa é uma mudança de modelo mental dolorosa para muitas empresas e profissionais. Afinal, é mais fácil falar do que ouvir, é mais fácil apresentar um power point do que tentar entender o que o cliente está dizendo. É a tal da abordagem consultiva, tão pregada e pouco praticada.

Nesse dia do vendedor queremos fazer uma homenagem a todos os profissionais de vendas e empoderá-los. Vendas é o coração da empresa, é o motor de onde parte e termina tudo, é a mola propulsora de uma organização. Todas as empresas têm desafios para crescer e só conseguem isso com uma área comercial forte, com processos, profissionais qualificados e com uma abordagem verdadeiramente consultiva. Todas as outras áreas dependem do sucesso de vendas.

Que mais vendedores consultivos sejam desenvolvidos e que consigamos construir um novo estigma sobre a nossa profissão.


Tatiana Giugni Vidal
CEO e Fundadora da GoAhead Consultoria



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