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Um dos maiores desafios que enfrentamos como um vendedor no campo provavelmente gira em torno de conseguir contatar a pessoa que em última análise, assina o cheque para a compra de uma solução. Esse tomador de decisão responde pelo resultado final daquela compra e, por isso, pode dizer sim a sua proposta e realmente fazer isso acontecer.

Veja como lidar com as três razões mais comuns dessa dificuldade:

Problema 1: Identificação

Para identificar essa pessoa tão importante para seu objetivo de vendas, faça a si mesmo essas duas perguntas:

  • Na minha própria empresa, em que nível ocorreria a aprovação final para este tipo de venda?
  • Eu deveria estar olhando mais pra cima na hierarquia da empresa ou mais para baixo?

Depois de identificar o nível adequado na organização, você precisará confirmar que esta pessoa vai realmente exercer essa autoridade sobre a venda. Você pode fazer isso perguntando diretamente à pessoa que suspeita ser o decisor ou obtendo essa informação com outras fontes. O importante é não ficar apenas adivinhando ou ignore a importância dessa pessoa.

Problema 2: Quando Você Está Bloqueado

Você pode ter identificado corretamente esse indivíduo, mas ele ou ela está fora de alcance, seja pela própria estrutura organizacional por ou alguém que não é receptivo ao que você está propondo. Lidar com esse problema muitas vezes exige o uso de um bom substituto; alguém em sua organização no mesmo nível organizacional, ou com credibilidade estabelecida com este indivíduo que pode ajudá-lo a obter acesso. Além disso, se você conseguir, pode alcançar o tomador de decisão no início do processo, antes o opositor em potencial avaliar sua proposta, tornando o tomador de decisão mais propenso a dizer sim. Outra opção é usar um coach, alguém que o ajudará internamente a navegar pelo processo decisório do cliente.

Problema 3: A Zona de Desconforto

Normalmente há duas razões que levam vendedores a sentirem desconforto sobre o encontro com a pessoa que detém o poder de decisão:

  • sentem-se intimidados por alguém que parece muito ocupado ou muito importante para se preocupar com o que você tem a dizer.
  • Sentimento de incerteza sobre o que você está fazendo lá.

Para superar se sentir intimidado quando você interage com essa pessoa, basta lembrar que ele ou ela é um ser humano. E, desde que você está oferecendo essa pessoa uma solução, você está em uma posição para fornecer algo que eles querem.

Para reduzir qualquer incerteza sobre o que você está fazendo lá, certifique-se de que cada vez que você entrar em contato com essa pessoa que você tem uma razão clara para isso. Descubra o que ele ou ela quer, assim como não quer, compreenda o seu conceito e estabeleça a credibilidade.

A construção de um resultado ganha-ganha com este tomador de decisão particularmente importante é mais fácil quando você se predispõe a entender as barreiras reais e percebidas e prepara uma estratégia para superá-las.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

Sobre essa Dica:

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