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Transforme as preocupações dos clientes em oportunidades de diferenciação

Um vendedor entra no escritório de seu prospect apenas para ouvir algo como: Estamos muito satisfeitos com nosso fornecedor atual e não estamos pensando em mudar." Atordoado, ele agradece o prospect e vai embora.

Essa é a pior coisa que você pode fazer, sugerimos também que não afaste o prospect dizendo algo negativo sobre a concorrência. Em vez disso, reconheça o quão importante é ter um bom relacionamento com um fornecedor em que você pode confiar. Mas lembre-se que há uma série de circunstâncias que podem apresentar oportunidades para outro fornecedor confiável. Você precisa fazer as perguntas certas para descobri-las.

Conte-me sobre seu relacionamento com seu fornecedor atual.

A medida que você dá uma olhada nessa relação, se você pudesse melhorar um aspecto desse relacionamento, o que seria isso?

Se houvesse essa melhora, o que isso significaria para você e sua empresa?

Essas perguntas poderiam fazer emergir algo que o fornecedor atual não pode fornecer, mas que você pode. A informação colhida pode ser a abertura que você precisa para compartilhar detalhes sobre a solução considerando o futuro.

Evite tentar confrontar o cliente e provar que está errado. Em vez disso, faça perguntas para entender seu ponto de vista e sempre forneça provas sobre suas capacidades.

Depois de ter apresentado provas relevantes, não basta assumir que o cliente está absolutamente convencido. Verifique que não existem preocupações persistentes ou dúvidas antes de passar para a próxima etapa no processo de vendas. A pouca habilidade de identificar as preocupações do prospect ou cliente e resolvê-las não só lhe custa a venda, mas também mancha a reputação de sua empresa porque valida impressões equivocadas do cliente com relação a empresa e produto. Quando tratadas profissionalmente, as preocupações dos clientes permitem a você se diferenciar e fornece a base para fechar com sucesso a venda.

Para vender mais, há duas variáveis para melhorar: aumentar a capacidade de prospectar e melhorar a taxa de fechamento. As dicas acima focam na variável prospecção. Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

Sobre essa Dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Value Selling GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como estruturar abordagens mais relevantes e convincentes baseadas nas necessidades dos clientes. Além disso, aprende técnicas para eficazmente se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de prospectar e fechar negócios.

A GoAhead, e outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

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