Como fazer uma negociação sem abaixar o preço

Muitas pessoas ainda associam o sucesso de uma venda ao preço pelo qual ela foi feita, isso até podia fazer sentido no método de vendas tradicionais e num passado já distante, mas hoje, na verdade o resultado de uma negociação tem muito mais a ver com o gerenciamento das concessões, por exemplo.

Negociadores habilidosos tem uma diferença crucial para todos os outros: sabem obter e fazer concessões de maneira a minimizar impactos negativos e chegar no resultado pretendido. Por isso, ganham mais.

Aqui um guia de como gerenciar os fatores essenciais numa negociação para maximizar seus ganhos:

Descubra o quanto seu cliente precisa de você

Já falamos aqui no blog sobre o BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement, a melhor alternativa para um acordo. Se você descobrir qual é o BATNA do seu cliente, você descobre o quanto ele precisa de você e conseguirá ser mais assertivo na negociação.

Faça perguntas de exploração para identificar o quanto essa negociação é realmente valiosa para ele e utilize a seu favor. Escolha perguntas como:

– Me fale sobre (dor do cliente);

– Que alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática? Como foi?

– Onde você quer chegar com a solução que está buscando?

– Como (dor do cliente) te afeta pessoalmente e afeta sua organização?

– O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do mesmo jeito que está?

O segredo é você usar essas respostas e o BATNA do seu cliente para criar uma solução sob medida, proponha o acordo como uma ideia sua, apresentando as vantagens que a outra parte precisa, mas adaptando ao seu melhor acordo para aquela negociação.

Estude para sua negociação

Muitos vendedores, principalmente os mais experientes, acreditam que se preparar para uma negociação é só aprender sobre a empresa e sobre o negócio. Mas, vamos combinar que isso é o mínimo que qualquer profissional deve fazer.

O segredo de uma venda bem-sucedida como foco no valor e não no preço é planejar antecipadamente suas concessões. Veja bem, não estamos falando em criar um roteiro engessado, que pode mais atrapalhar do que te ajudar, mas em identificar o que é valioso para a outra parte e que tem pouco impacto para você.

Aqui também vale estudar e entender a pessoa que está do outro lado, afinal, por mais que o negócio seja B2B, a negociação é feita entre pessoas e seus gostos, valores, princípios e formas de agir acabam impactando o processo.

Estilos de negociação

Uma negociação pode ser conduzida de diferentes maneiras, por isso, escolha seu estilo de negociação intencionalmente. E lembre-se: a maneira como você age numa negociação impacta as decisões da outra parte.

Você pode, por exemplo, agir de forma Cooperativa ou Competitiva.

  • Negociação Cooperativa: nesse estilo de negociação ganha a parte que conseguir extrair o máximo de concessões da outra parte sem precisar abrir mão de nada, ou quase nada.
  • Negociação Competitiva: esse estilo é o oposto do anterior, seu objetivo é conseguir atender as necessidades de todos os envolvidos e preservar o relacionamento, pensando em futuras negociações.

Ambos os estilos podem ser valiosos e úteis em momentos diferentes, daí a importância do planejamento e conhecimentos prévios na hora de negociar.

Objeções de venda: o que são e como quebrá-las

Vender tem a ver com persuadir, chegar a um objetivo comum em que a solução oferecida pelo profissional de vendas seja benéfica para o cliente. E objeções são obstáculos comuns em vendas. Mas, mesmo os vendedores mais experientes podem encontrar dificuldades para quebrar objeções em algumas negociações.

A verdade é que para quebrá-las é preciso não só intuição e experiência, mas dominar os recursos para supera-las e, claro, conhecer o perfil do seu cliente. Por isso, reunimos os especialistas da GoAhead para construir esse artigo e te ajudar a quebrar objeções.

As principais objeções de vendas

Temos certeza que você já conhece as principais objeções de vendas, “não tenho tempo”, “está muito caro”, “eu não preciso disso”. Todo vendedor já ouviu essas frases algumas dezenas de vezes, mas você sabe de onde vem essa objeção? Isso é um passo importante para avaliar como quebrá-la ou até mesmo se é o momento de deixar esse potencial cliente em pausa e partir para uma nova negociação.

Listamos abaixo alguns dos tipos de objeções em vendas mais comuns e suas origens:

Objeção latente: É a objeção que surge da vontade de não comprar, ou seja, está relacionada ao desinteresse pela compra. Geralmente não tem a ver com as condições da oferta, mas com o cliente não reconhecer que precisa de uma solução ou não enxergar nenhuma dor.

Objeção enganosa: Aqui o objetivo é esconder a vontade de não efetivar a compra desqualificando o vendedor ou produto. Um exemplo clássico é quando um potencial cliente pede orçamento somente para fins de comparação com outro fornecedor.

Objeção concreta: Como o nome já diz, são objeções no processo de vendas baseadas em argumentos objetivos, expressados com ética e muito respeito. É a garantia de uma negociação boa e saudável para ambos os lados.

Objeção velada: É aquela objeção não declarada que tem como base algum desconforto do cliente. Pode ser a percepção de que seu produto não vale, a preferência por um outro concorrente ou qualquer outra coisa que não quer revelar.

Objeções em série: são várias objeções, uma na sequência da outra. Sabe aquela situação em que primeiro o problema é o preço, depois o prazo, depois o produto e assim vai? Esse tipo de objeção quer dizer que tem algo errado na percepção do cliente e que a objeção precisa ser tratada e isolada.

Como quebrar objeções de vendas?

Agora que você já sabe de onde vem e o que causa as principais objeções, vamos dar 3 dicas rápidas e facilmente aplicáveis para quebrá-las:

  • Antecipe-se: Pense antecipadamente quais as possíveis objeções nesse caso e quais as mais comuns nesse perfil de cliente. Quanto mais preparado, menos surpresas terá e mais argumentos para superar a objeção.
  • Explorar e detalhar: É fundamental entender antes de responder. Faça perguntas – explore a objeção e ganhe tempo. Faça perguntas abertas e entenda o que tem por trás da objeção. Descubra a importância da objeção e explore possíveis soluções de maneira hipotética (o que imagina?, e se?, o que ajudaria a?). Sempre coloque de maneira hipotética, para testar possíveis soluções sem se comprometer ainda. O que está nas entrelinhas. Ao falar, o próprio cliente pode encontrar a resposta e a objeção pode desaparecer.
  • Utilize o seu valor para tratar a objeção: Ao encontrar uma objeção, você pode ceder ao que o cliente está pedindo ou demonstrar seu valor para responder àquela objeção.
  • Tenha empatia: Nada de clichês, aqui não vamos usar o velho “se coloque no lugar do cliente”, você é o vendedor e deve ocupar o seu lugar. Ter empatia com o cliente é conhecer a fundo seu problema e suas necessidades para oferecer não apenas o que você quer vender, mas sim, a melhor solução para ele.

Essa é a base para a construção de uma relação de confiança, o que garantirá boa parte do sucesso da sua venda.

Como gerenciar as percepções em uma negociação

Se você chegou a esse conteúdo porque quer aprender mais sobre negociação, concessões e como gerenciar tudo isso, recomendamos que antes de continuar, leia nosso texto Como Melhorar os Resultados de suas Negociações: Gerencie as Concessões. Ele vai ser essencial para que você inicie sua jornada de aprendizado sobre o tema.

Agora que você já sabe que uma negociação envolve o gerenciamento de percepções, vamos ensinar um conceito que o método Harvard de negociação chama de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou seja, sua melhor alternativa para um acordo.

Quando você sabe qual é o seu BATNA e aplica as técnicas de gerenciamento de concessões, você consegue persuadir a outra parte a reduzir a intensidade de suas táticas de barganha e chegar na melhor solução para você.

Imagine a seguinte situação, que é muito comum de ouvirmos aqui na GoAhead:

Vendedor pergunta: Um cliente está me pressionando para fechar rapidamente um negócio, mas dentro dos seus termos. Prefiro chegar a um acordo que seja mais mutuamente benéfico. Como devo reagir nessa situação?”.

A verdade é que enquanto seu cliente achar que é sua única opção, ele acreditará que tem toda a vantagem na negociação e continuará barganhando agressivamente. Nesse aspecto, o mundo dos negócios é semelhante ao das relações internacionais, onde, como disse o historiador grego Tucídides, “Os fortes fazem o que podem e os fracos sofrem o que devem”.

Por isso, vamos usar aqui um exemplo da história diplomática. Nas décadas de 1970 e 80, os Estados Unidos se engajaram em uma campanha coercitiva sem precedentes para persuadir Taiwan a abandonar sua busca por armas nucleares. As autoridades americanas fizeram ameaças veladas de abandonar militarmente a ilha e interromper sua economia com o corte de seu suprimento de energia. Taiwan recuou. Seu isolamento diplomático completo – os Estados Unidos eram seu único fiador de segurança e aliado diplomático – tornou as táticas de extrema pressão possíveis e eficazes.

Viu como ter uma alternativa de acordo fraca, pode impedir seriamente sua capacidade de negociar com eficácia e pode convidar a movimentos exploradores de sua contraparte?

Para fortalecer sua posição, você deve se engajar na “gestão da percepção” da sua alternativa. Quando você gerencia percepções e esclarece sua disposição de explorar negócios alternativos, é possível virar a mesa contra seu oponente, isto é, leva-lo a achar que pode perder o acordo. Ao fazer isso, você eleva sua aposta e força a outra parte a recuar ou abandonar suas táticas.

Esta estratégia compreende três etapas:

  1. Compreenda a outra parte.

O seu cliente está simplesmente tentando explorá-lo, acreditando que você não tem outras opções? Ou ele está muito interessado em fechar o negócio o mais rápido possível? Talvez ambos? Questione-o para tentar entender melhor as motivações por trás de sua abordagem agressiva de negociação.

  1. Demonstre sua credibilidade.

Sua credibilidade constitui a base de sua estratégia de negociação. Nesta situação, a sua credibilidade depende (a) da sua vontade de exercer o seu BATNA e (b) do impacto desta decisão sobre a outra parte.

Para demonstrar sua vontade de ir embora, você deve esclarecer que é capaz de arcar com todos as consequências. Você pode fazer isso, por exemplo, revelando que está explorando acordos alternativos, um fato que demonstrará sua disposição de abandonar a negociação em andamento. A exploração de negócios alternativos indica que você não está tão isolado quanto o outro lado pode acreditar.

  1. Gerenciando percepções de seu próprio BATNA.

Em seguida, destaque o impacto potencial em seu cliente de sua possível decisão de desistir, especificando os benefícios que ele perderá se continuar a pressioná-lo. Ao forçá-lo a considerar o que fará se perder o acordo com você, você estará moldando a percepção de seu cliente sobre seu BATNA.

Focar uma negociação em seu próprio BATNA pode persuadir seu rival a reduzir a intensidade de suas táticas de barganha e ceder a sua proposta de acordo.

*Conteúdo de autoria de Dr. Eugene B. Kogan – Diretor de Pesquisa do Programa de Negociação da Harvard Kennedy School livremente traduzido e adaptado.
Você pode acessar o artigo original em:
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/dear-negotiation-coach-manage-their-perceptions-nb/

Como Melhorar os Resultados de suas Negociações: Gerencie as Concessões

Concessões são paradoxo em negociações porque ambas as partes querem o máximo possível, mas para alcançar isso, alguém precisa ceder ao longo do caminho.

Por isso, o intercâmbio de concessões determina o resultado final de uma negociação. Todo negociador deve pensar nos aspectos abaixo ao se planejar:

  • QUE concessões fazer
  • COMO e QUANDO fazer para alcançar seu objetivo

Receber e fazer concessões deve ser parte consciente e estratégica de suas táticas de negociação.

Como conseguir concessões?

Há quatro recomendações principais para ajudar a obter concessões:

  • Conseguir que a Outra Parte faça a primeira concessão

Há estudos que demonstram que a parte que realiza a primeira concessão incorre numa desvantagem psicológica e tende a finalizar a negociação com um resultado menos favorável

  • Ajudar a Outra Parte a fazer concessões proporcionando-lhes motivos

Nenhum negociador gosta de fazer concessões. Quando uma Outra Parte faz a concessão, enfraquece tanto a sua posição negociadora como seu ”prestígio” como negociador. Por isso devemos planejar como ajudar a Outra Parte a fazer concessões, oferecendo-lhes motivos objetivos que as justifiquem

  • Deixar o compromisso assumido pela Outra Parte bem concluído

Durante todo o processo de negociação, cada vez que a Outra parte realiza uma concessão, devemos trancá-la – repetindo-a em voz alta, com uma pergunta. Se confirmarmos cada uma das concessões passo a passo durante a negociação, será muito difícil a Outra Parte voltar atrás

  • Analisar a sequência das suas concessões

A forma através da qual a OP realiza as suas concessões nos proporciona informação muito relevante Devemos estar atentos à ordem (frequência e quantidades) das concessões realizadas e aos sinais que transmitem.

Para saber mais sobre negociação, acesse https://goaheadconsultoria.com.br/curso-de-negociacao/

 

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Negociação de Valor da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende não só quando negociar, mas também como conduzir toda a negociação para alcançar seus objetivos da forma como deseja. É fundamentado no Método Harvard de Negociação e como chegar mais vezes ao sim. De forma clara e simples, demonstra como negociar barganhas, pedir concessões, negociar em situações difíceis e, por fim, como aumentar seu valor durante a negociação.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas e negociação. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.

Você já parou para pensar quantas vezes você negocia por dia? E-book Negociação 2021

Você já parou para pensar quantas vezes você negocia por dia?

Negociamos o tempo todo, mesmo sem perceber. Com o chefe, cônjuge, filhos, amigos. Como é intuitivo, não percebemos o que fazemos certo ou errado.

Saber negociar é uma habilidade que todos precisam, influenciar decisões, persuadir, negociar seu valor, sair das armadilhas de preço, fazer e receber concessões são habilidades essenciais num momento de mudança de mercado.

Foi por esse motivo que criamos o Guia de Negociação 2021. Faça o download do e-book no link abaixo e aprenda os principais conceitos de negociação para alcançar ainda mais valor em seu dia a dia.

Cinco habilidades que você precisa desenvolver para navegar no novo cenário

O mercado mudou com a pandemia. Quantas vezes você ouviu essa afirmação nos últimos meses? Pensar nisso pode causar ansiedade, preocupação sobre como você vai se sair diante desse novo cenário.

Durante o ano passado, conversamos com diversos líderes de pequenas e grandes empresas, fomos demandados a remodelar/adaptar vários dos nossos programas de desenvolvimento. Aprendemos um bocado e compartilho minha visão sobre como podemos aprender e navegar pelas mudanças que o mercado está passando.

Aplicabilidade imediata é o core da metodologia da GoAhead. Então, sem muito blá blá bla, listo 5 habilidades essenciais que já estão sendo exigidas para o profissional.

Criatividade

As máquinas estão se tornando mais eficientes para tomar decisões e a inteligência artificial vai substituir várias das nossas funções. Mas os robôs não têm capacidade criativa. Por isso, a criatividade passa a ser tão importante, não só porque estamos vivendo uma época sem precedentes, mas porque não é substituível pela tecnologia.

Mas o que significa ser criativo? É a capacidade de conectar informações e, a partir disso, construir ideias inusitadas.

Imagina isso no seu dia a dia. Tem mudança no comportamento do consumidor a todo momento. As formas de consumo serão sempre diferentes, assim como a experiência que as pessoas buscam com as marcas. A criatividade é enxergar oportunidades nisso, observar atentamente e com olhar curioso e propor ações.

A ação é algo fundamental para a próxima década. Só perceber, não gera nada. Agir tem um valor significativo. Mas agir pensando, agir com propósito e dentro de um grupo.

Persuasão e Negociação

Persuasão também tem a ver com Influência e Negociação. Para e pensa um pouco: quanto tempo você passa negociando: pessoal e profissional?

Negociação é todo momento que tentamos influenciar o outro.

Para liderar, precisamos negociar e aqui entram disciplinas fundamentais como lidar com conflito e sobretudo saber comunicar.

Então, aqui vai uma dica para aplicar a persuasão na sua vida:
Qual a base da comunicação persuasiva? Quando queremos persuadir, queremos que a pessoa AJA, FAÇA algo, certo? É ela que vai fazer, não é você. Somos apenas um instrumento de influência. Então, para persuadir é necessário comunicar com base no que é relevante para você ou para a outra pessoa?

Colaboração

A colaboração é essencial em qualquer ambiente de trabalho, portanto, essa é mais uma das competências que coloca os humanos em vantagem em relação a máquinas e robôs.

Segundo o relatório do Fórum Econômico Mundial, as organizações estão buscando cada vez mais profissionais com habilidades interpessoais. Isso é importante para que se crie um ambiente mais agradável entre os funcionários.

Ao contar com profissionais que contribuem para um ambiente colaborativo, as chances de seus funcionários produzirem mais e melhor são maiores.

A capacidade de se relacionar e coordenar os outros é uma habilidade social que contempla a comunicação, lidar com as diferenças e, ao mesmo tempo, a empatia. 

Adaptabilidade

Aqui não precisamos nem falar muito. Se reinventar foi a expressão de 2020. Quem não teve que fazer isso?

A capacidade de reaprender e aprender. Um dos conceitos que tem estado nas rodas de RH há algum tempo é Lifelong Learning. Antes, estudávamos no início da vida e, depois, trabalhávamos usando aquele conhecimento adquirido. Agora, isso já não é assim. Estudos mostram que 40% das atividades exigidas em 2030 ainda não são dominadas por ninguém. E não é só tecnologia e ciência, estão relacionadas com o nosso cotidiano.

Tudo se transforma, sobretudo o mundo dos negócios. Para inspirar pessoas e transformar os seus ambientes, essa habilidade de reaprender é chave. Talvez esse seja um dos grandes legados da pandemia: a importância do reaprender.

Inteligência Emocional

É o fazer sem pirar. Essa é desafiadora.

Inteligência emocional é uma habilidade que vem sido muito discutida nos últimos anos e não podemos negar a sua importância para o mercado de trabalho.

Popularizada pelo psicólogo Daniel Goleman, possui cinco principais pilares: reconhecimento das emoções, controle das emoções, automotivação, empatia e habilidades interpessoais.

Não se trata, portanto, de ter conhecimento técnico sobre a sua função e sim sobre lidar com emoções e pessoas, ou seja, é uma habilidade social.

Está relacionada com a capacidade de lidar com conflitos, adversidades e de se relacionar de maneira saudável com colegas e com os problemas. Sem dúvida, é mais fácil falar do que fazer. A boa notícia é que pode ser exercitada e não tem a ver com ser calmo, nem ser Madre Tereza de Calcutá. Tem a ver com como você se expressa, qual a intensidade da emoção e da expressão. Tem a ver mais com o COMO do que com O QUE. E aqui autoconhecimento ajuda.

Então, uma dica rápida e simples: observe como você fala e como você faz. Sobe no helicóptero, olha a situação de cima. Uma estrutura simples para adotar nas situações do dia a dia:

  1. ouve sem interrupção
  2. confirma que entendeu colocando-se no lugar do outro. Ex.: no seu lugar, eu também me sentiria assim
  3. reflita sobre cenários
  4. traga soluções de maneira positiva

Enfim, por onde começar? É possível desenvolver cada uma dessas habilidades. Muita leitura, autoconhecimento, troca com colegas e alguns cursos são um bom começo. Em tempos de incerteza, as pessoas precisam de consistência. Fazer 1% melhor todos os dias, vai trazer 365% melhor ao final do ano.

Por Tatiana Vidal – CEO da GoAhead

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Tatiana Vidal é fundadora da GoAhead e apaixonada por formar pessoas e desenvolver cursos, palestras e conteúdos que fazem a diferença na vida das pessoas. Contribui há mais de 10 anos na formação de profissionais e empresas e já treinou milhares de pessoas para alcançar melhor desempenho e satisfação profissional em negociação, oratória, formação de treinadores, vendas e produtividade.

Previamente construiu carreira em Marketing e Vendas por mais de 20 anos liderando e formando equipes e estratégias na indústria e no varejo.

Como sócia da GoAhead, liderou e treinou as equipes de empresas como Roche, BASF Merck Serono, Novelis, Globosat, Phibro, BD, Covidien, Aker Solutions, Tam Aviação Executiva, MSD, Acelity, Mundipharma, entre outras.

Sobre a GoAhead:

Há 9 anos a GoAhead atua com educação profissional contemporânea com foco no desenvolvimento comercial e comportamental.

Com cursos, workshops, treinamentos e aprendizado on the go, atende empresas e pessoas que buscam a evolução e aprimoramento de habilidades importantes desenvolver o negócio, transformar equipes ou impulsionar carreiras.

Conteúdos de qualidade e fáceis de aplicar encurtam o aprendizado contínuo para que os profissionais ganhem confiança e se prepararem para o “amanhã” que idealizam.

Podcast – Como Negociar Melhor e Alcançar o Que Quer

Saiu mais um podcast em parceria com a CIA. Empreendedora. O tema dessa vez foi Como Negociar Melhor e Alcançar Seus Objetivos.
Venha ouvir dicas e técnicas que Tatiana Vidal, fundadora da GoAhead, nos trás para aperfeiçoar as habilidades de negociação já que saber negociar é uma habilidade que todos precisam, mas poucos dominam. Negociamos o tempo todo, mesmo sem perceber. Como é intuitivo, não percebemos o que fazemos de certo ou errado.

Reflexão sobre a habilidade de negociar

O meu convite hoje é para que você reflita sobre a importância de saber negociar nos dias atuais.

Já percebeu que negociamos o tempo todo, mesmo sem perceber, desde que nascemos. Negociamos com o chefe, com nossos clientes, parceiros, filhos, amigos e muitas vezes com nós mesmos. No momento atual estamos negociando alugueis, a escola dos nossos filhos, o abastecimento daquele fornecedor, afinal o valor de tudo foi mudado!

A verdade é uma só…a habilidade de negociar bem pode abrir muitas portas e a falta dela pode impactar tanto a sua vida profissional quanto pessoal.

Ao contrário do que muita gente pensa, negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida e aprimorada. Bons negociadores não nascem prontos, são desenvolvidos.

Dominar essa competência fará você alcançar resultados acima da média e trará reconhecimento e realização em um mercado em retomada e muito competitivo. Abaixo listo alguns benefícios que farão toda diferença na sua jornada profissional e pessoal. 

  • Ganhar confiança para negociações de qualquer natureza e chegar mais vezes ao s seus objetivos
  • Entender como se dá a influência e persuasão em negocociações e utilizá-la de forma estratégica.
  • Aprender a reconhecer táticas e técnicas em negociação e como aplicá-las a seu favor
  • Fazer uma gestão de concessões e impasses que potencializem o seu valor e o ajudem a chegar ao seu objetivo
  • Entendimento que a habilidade de negociação é formada por soft e hard skills e que você pode desenvolver estas habilidades através de técnicas.
  • Planejamento para negociações mais complexas e objeções
  • Destaque no mercado de trabalho e resultados superiores
  • Ganho no relacionamento interpessoal

Percebeu como sua vida profissional e pessoal pode mudar se tornando um bom negociador?

Um abraco,

Tatiana Vidal.

Quem deve abrir uma negociação?

Uma das maiores dúvidas em negociação, é quem deve ancorar primeiro. Neste vídeo, Tatiana Vidal – sócia da GoAhead, aborda o tema para que você possa aplicar de forma prática no seu dia a dia.

O Jeito Certo de Fazer Concessões de Preço

Concessões de preço são parte natural do processo de compra e uma pergunta que frequentemente ouvimos é se bons vendedores devem ou não dar desconto.

Os profissionais de vendas estão fadados a sempre serem confrontados com os clientes mais conscientes ou agressivos? Dar desconto é um modo de vida que devemos aprender a aceitar se queremos vender para determinadas contas? Não necessariamente, se o profissional de vendas sabe como aumentar o valor de sua solução aos olhos do cliente. E, o timing para começar essa conversa sobre valor é mais cedo do que mais tarde.

A jornada de proteger valor começa nos estágios iniciais da venda e deve ser reforçada em cada interação com o cliente. É essa prática que gera diferenciação e o protege de ter que entregar muito desconto ao final. O cliente também tende a estar mais aberto a dar informações valiosas no início do ciclo, uma vez que ao final percebe que o vendedor pode usar a informação contra ele numa negociação.

O problema é que os vendedores geralmente deixam para abordar valor apenas ao final do ciclo de venda, no estágio da negociação. Como fazer isso? Uma das opções é usar Perguntas de Consequência, identificando com o cliente quais as consequências de não atuar na questão que estão discutindo.

No entanto, há momentos em que fazer concessões de preços é inevitável. Nesses casos, o que as organizações de classe mundial fazem é sempre assegurar que obtêm algo de valor em troca. Uma prática de muitas dessas empresas top performers é manter um menu de possíveis itens com os quais possa trocar e atribuir um valor a cada item, como por exemplo, um depoimento de cliente em vídeo  em troca de um desconto de $ 3.000 ou volumes adicionais para concessões de preços mais altas.

Por último, uma palavra muito poderosa – e frequentemente temida – no vocabulário do profissional de vendas – o não! Vendedores de alta performance não têm medo de usá-la durante as negociações, manejando muito bem a forma como a negativa é comunicada (chamamos isso de gerenciar o processo de negociação). Alguns compradores são treinados para pressionar por um preço mais baixo e menor até que finalmente ouvir a palavra “não”. Até chegar a esse ponto, eles sempre assumem que o preço oferecido é maior do o valor da solução.

Para negociar melhor, negociadores habilidosos constantemente observam e gerenciam o processo da negociação, como se está negociando. Para ser hábil em fazer concessões, é necessário ter consciência e domínio do processo de vendas e de táticas, técnicas e conteúdos de negociações, planejando sistematicamente. As dicas acima focam nessas variáveis.

Sobre essa Dica: 

O tema desse artigo está baseado no programa Negociação Estratégica GoAhead. Nesse programa, o participante compreende os elementos de uma negociação para formular estratégias e táticas que incrementam o sucesso nos negócios. Além disso, aprende técnicas para eficazmente se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de fechar negócios.

A GoAhead, com a Miller Heiman e outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.