Você, muito provavelmente, quando era criança, ouviu de alguém aquela frase: “faça o que eu digo, não faça o que eu faço”. Se na educação infantil essa já é uma prática questionável, rejeitada por psicólogos e pedagogos, no mundo corporativo é comprovado que, mais do que as palavras, dar o exemplo é fundamental. Especialmente quando falamos de líderes de vendas.
O líder de vendas, seja ele um supervisor, um gerente ou um coordenador é um elemento-chave para a mudança de mindset da empresa. Por isso, a aplicação consistente de práticas que geram resultados deve sempre começar por ele.
O último relatório anual da Association of Executive Search and Leadership Consultants (AESC) que ouviu quase mil executivos nos cinco continentes, deixou claro que ‘líderes que lideram pelo exemplo’ são considerados como o principal elemento capaz de impulsionar uma cultura eficaz nas organizações. E, consequentemente, são os que apresentam melhores condições de alinhar estratégias, metas e expectativas, o que é essencial para atingir os resultados estabelecidos.
Sim, uma cultura eficaz de vendas está diretamente ligada à liderança. É esse líder de vendas que vai incentivar o time a assumir a transformação no dia a dia. O seu exemplo, o domínio pleno das práticas e sua capacidade de negociação é o que inspira as equipes de vendas na adoção de um novo mindset que abra caminho para fechar negócios. Sua capacidade de gestão de corrigir falhas com um feedback construtivo é o que vai levar à mudança da mentalidade e das práticas comerciais. Portanto, investir na formação dos líderes de vendas e fundamental para assegurar resultados.
Mesmo porque, é comum que surjam resistências à implementação de mudanças que buscam alcançar o alinhamento do trinômio cultura-estratégia-resultados. E, para superar essas interrupções, impulsionando a inovação, a disseminação e a consolidação do novo mindset, as organizações precisam das melhores e mais preparadas lideranças. Aquelas que sejam capazes de despertar o engajamento de toda a sua equipe na estratégia do negócio e no atingimento de metas.
O relatório da AESC demostra que além do conhecimento técnico, o relacionamento, o ‘saber lidar com gente’ são atributos essenciais para o desempenho da liderança. Diante da pergunta “Quando você considera organizações que têm culturas altamente eficazes, quais são os elementos que mais influenciam esse tipo de cultura?” a opção liderar por exemplo aparece no topo da lista em quatro das sete áreas pesquisadas – América Latina, aqui incluído o Brasil, Oriente Médio, Asia e Pacífico.
Liderar pelo exemplo é participar, é saber dar o feedback, é entender as necessidades de sua equipe e ajudar a vencer desafios, superar obstáculos de implantar a transformação e não apenas cobrar resultados. Da mesma forma que uma criança segue o exemplo dos pais e dos professores, por exemplo, em uma organização, colaboradores pautam seu comportamento pelas atitudes do líder. Um líder de vendas que por sua postura e suas ações não estiver alinhado com a mudança, estiver distante e não demonstrar sensibilidade, será incapaz de motivar sua equipe. Ou seja: o exemplo precisa vir de cima.