Há muito tempo se discute se vendedores treinados realmente performam melhor ou se vale mais a pena investir em outros recursos para aumentar a produtividade.
A CSO Insights, respeitado instituto de pesquisa sobre vendas complexas B2B dos EUA, publicou um estudo que aponta que equipes de vendas expostas a treinamentos bem avaliados tiveram taxas de fechamento superiores.
Existe uma relação entre atingimento de meta e a qualidade dos treinamentos a que a equipe é exposta:
A taxa de fechamento (também chamada de hit rate ou conversão) é o primeiro indicador avaliado quando incremento de produtividade.
Vendedores em geral possuem uma taxa de fechamento média de 48,3%*. Isso significa que mais da metade do tempo e trabalho da equipe de vendas é desperdiçado, gerando alto custo de venda, pouco controle do pipeline e ineficiência.
O aumento da taxa de fechamento está intrinsecamente relacionado com diferenciação, que por sua vez está relacionado com se posicionar melhor do que o mercado já faz.
Entender o cliente para valer, comunicar os diferenciais de uma forma que seja relevante e atrativa para o cliente são habilidades que se aprimora e que requer esforço e prática constante.
Há um mito de que vendedores nascem prontos, mas não é isso que as estatísticas dizem e que clientes percebem. Bater meta, se diferenciar e ter boas taxas de fechamento está totalmente relacionado a dominar habilidades para saber o que e como fazer melhor que a concorrência.
*Fonte: Sales Optimization Study 2018 CSO Insights
Sobre esse Artigo:
O tema desse artigo está baseado no programa Gestão e Liderança de Vendas da GoAhead. Esse programa desenvolve na liderança de vendas um modelo mental de desenvolver constantemente a equipe para trazer melhores resultados.
A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, compras e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.
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