Às vezes a gente enxerga várias oportunidades de vendas e crescimento, mas na hora H a equipe de vendas não consegue converte-las. Ou, então, percebe que poderia elevar a capacidade da equipe de explorar o valor de sua solução, desenvolver relacionamento com as pessoas certas, conhecer melhor as necessidades dos clientes antes de apresentar uma proposta.
O departamento comercial é o pulmão do seu negócio, é o responsável por gerar mais receita através das vendas. E assim como no corpo humano, quando treinado tende a ter um desempenho melhor.
As pessoas respiram naturalmente, mas aquelas que praticam esporte e treinam conseguem elevar seu desempenho. Vender bem também depende de um bom produto e boa oferta, mas o treinamento adequado eleva o resultado à máxima potência. Pesquisas revelam que equipes de vendas treinadas tem resultado cerca de 20% superiores, sobretudo em fechamento de negócios.
Um bom time de vendas conhece bem a jornada do cliente/consumidor e consegue gerar valor em todas as etapas, sabendo que cada uma demanda uma abordagem específica do vendedor. Este, precisa reconhecer o momento e identificar a forma mais certeira de atuar.
No entanto, a equipe é formada por indivíduos que estão em estágios de desenvolvimento de carreiras diferentes. Manter todos capacitados, atualizados e, sobretudo, motivados para aprender e agir é um desafio.
Acredito que o mindset deva ser de formação de vendedores, não de treinamentos pontuais. Estabelecer uma academia de vendas que desenvolva os comportamentos desejados e facilite a aplicação das práticas no campo é uma escolha assertiva para garantir um time preparado, atualizado e, consequentemente, pronto para atingir os melhores resultados.
Compartilhamos abaixo alguns pontos que podem ajudá-lo a pensar na formação da sua equipe de vendas:
1. Eleva o patamar da sua equipe de vendas ao estabelecer 4 pilares de atuação: Habilidades + Visão Estratégica de Negócios + Rotinas + Gestão
Sobe a régua da equipe de vendas ao desenvolver habilidades, processos/rotinas e formar gestores.
2. Provoca uma mudança de mindset significativa e consistente ao alterar a forma de vender completamente
O uso de metodologias de treinamento e change management adequadas permite a adoção de novas práticas e provoca mudanças de comportamentos mais rapidamente, além de impactar nos resultados.
3. Muda a prática de vendas transacional para Venda de Valor
Ao adotar a abordagem de Venda Consultiva, o time entende a importância de se diferenciar e sair das armadilhas comuns de preço.
4. Escala a atuação comercial
Formar equipe de vendas e explorar positivamente os relacionamentos atuais. Em muitas empresas apenas os sócios ou vendedores muito seniores fazem vendas.
Existe a necessidade de escalar as boas práticas de vendas para construir um time de vendas e/ou uma cultura em que todos vendam ao longo da entrega.
A formação em vendas consiste em vários hard e soft skills. O maior foco deve ser em priorizar as habilidades individuais. Há diversos tipos de vendas e para cada tipo são necessárias combinações de habilidades distintas. Não é tarefa fácil e contar com especialistas em formação de equipes de vendas treinamento é fundamental.
Até a próxima!
Sobre a GoAhead:
Há 10 anos a GoAhead atua com educação profissional contemporânea com foco no desenvolvimento comercial e comportamental.
Com cursos, workshops, treinamentos e aprendizado on the go, atende empresas e pessoas que buscam a evolução e aprimoramento de habilidades importantes desenvolver o negócio, transformar equipes ou impulsionar carreiras.
Conteúdos de qualidade e fáceis de aplicar encurtam o aprendizado contínuo para que os profissionais ganhem confiança e se prepararem para o “amanhã” que idealizam.