Insights que Transformam, por GoAhead

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Compartilhar conhecimento é uma das maneiras mais eficazes de consolidar o aprendizado. Por isso, na GoAhead nós gostamos de multiplicar nossos aprendizados durante a implementação de projetos, em eventos que participamos ou nas nossas leituras.

Participei recentemente de um congresso de vendas da Emblaze em Chicago e saí com uma visão renovada sobre a venda consultiva. Sempre acreditei que começar ouvindo o cliente era a chave, mas percebi que a ordem dos fatores mudou. Conversamos bastante sobre essa evolução internamente e, depois de algumas aplicações práticas, concluímos que, agora, uma abordagem eficaz exige:

• Um mini pitch inicial para posicionamento;
• Uma sondagem assertiva e focada;
• Um complemento do pitch com base no que foi ouvido

Essa nova estrutura responde melhor às expectativas dos clientes em 2024, que buscam mensagens curtas e de valor imediato. Embora os elementos essenciais da venda consultiva permaneçam, a forma como abordamos e executamos mudou. Adotar uma metodologia ativa de treinamento para adaptar-se a essa realidade é essencial.

Caso você queira conhecer mais sobre o tema, acesse a nossa página. Se preferir, nos envie uma mensagem para (11) 98097-2456.

Abraços,

Tatiana Vidal.

> selecionamos para você

O Benchmark Report – The Top-Performing Sales Organization, publicado pela Rain Group, explora as práticas das organizações de vendas mais bem-sucedidas. A pesquisa revelou 7 pontos essenciais:

1. Foco no Cliente: Entender profundamente as necessidades dos clientes e entregar valor real.
2. Equipe Capacitada: Investir no treinamento contínuo para manter a equipe eficiente e adaptável.
3. Tecnologia Inteligente: Utilizar ferramentas avançadas para otimizar processos e melhorar a análise de dados.
4. Processos Definidos: Implementar um processo de vendas claro e consistente.
5. Alinhamento entre Equipes: Promover a colaboração eficaz entre vendas, marketing e operações.
6. Acompanhamento Constante: Monitorar e ajustar estratégias com base em dados de desempenho.
7. Cultura de Inovação: Incentivar a experimentação e a aprendizagem contínua nas equipes

Leia o estudo na íntegra

> por dentro dos conceitos

Venda Consultiva

A definição de venda consultiva passa por entender profundamente as necessidades do cliente, posicionar-se como um parceiro estratégico que oferece soluções personalizadas para resolver seus problemas.

Essa abordagem começa com a habilidade de ouvir e fazer as perguntas certas, permitindo uma compreensão detalhada em três principais áreas:

• Cenário do Cliente: Qual o cenário de negócios do cliente? O que é relevante nesse cenário? O que tem impacto é quem influencia as decisões? Como enxerga esse cenário?
• Desafios e Necessidades: Quais são os principais problemas ou desejos do cliente? Quais dificuldades ele enfrenta? Quais são suas prioridades?
• Motivações: O que o cliente deseja alcançar? Quais são os impactos que ele percebe com os desafios enfrentados? Quais são seus anseios e expectativas?

Compreender esses pontos é essencial para construir uma relação de confiança e oferecer soluções que realmente façam a diferença, transformando a venda em uma verdadeira consultoria.

Quer se aprofundar no tema? Preparamos um e-book para você, faça o download aqui.

> dizem por aí

Tivemos a oportunidade de ministrar o treinamento de Negociação Estratégica para a equipe de Crédito e Cobranças da BASF. Foram dias de imersão com o objetivo de aprimorar técnicas de negociação para fortalecer ainda mais o relacionamento com os clientes, encontrando soluções que beneficiam ambas as partes.

“Meu mais sincero agradecimento a todo o time da GoAhead, especialmente ao Roberto e à Ana Paula, por esse treinamento tão rico, interativo e inovador. Foram dias especiais, e levaremos o conteúdo para nosso dia a dia, dentro e fora da BASF.”

Patrícia Soriano Honda Martins – Credit & Collection Manager for Agribusiness at BASF