Quando se fala em ter uma equipe de vendas melhor, qual é o elemento mais importante? O Gerente de Vendas! É ele que vai modelar a atuação e o comportamento da equipe no dia a dia no campo. No entanto, essa é a função que menos recebe atenção de desenvolvimento nas organizações.
Vamos compartilhar abaixo alguns traços que todos os bons gerentes de vendas têm em comum:
- São guiados por métricas – Grandes gerentes de vendas gerenciam suas pessoas e executam sua operação com base em fatos, não em premissas. Eles não tratam as métricas como aliados, não um incômodo. Coletar dados e transforma-los em informações é entender o cenário e ter base para tomar boas decisões. Sem isso, é impossível alcançar metas ou ser capaz de produzir previsões precisas. Meça tudo o que é significativo. Lembre-se: as métricas não são apenas algo que realizamos para o benefício de outros: elas ajudam diretamente cada um de nós a fazer nosso trabalho melhor. Importante: faturamento e quantidade de visitas são métricas muito elementares e pouco nos dizem sobre como melhorar os resultados e a equipe.
- São coachs excepcionais – Em vendas, gerenciamento significa treinamento. Essa é a função #1 dos melhores gerentes de vendas. O melhor treinamento envolve a realização de sessões individuais consistentes com vendedores a cada poucas semanas. Eles usam os dados que foram coletados para definir melhor metas e oportunidades. Eles também usam as visitas nas regiões para ver por si mesmos o que está funcionando e o que não está (e não só marcar presença ou cobrar, como a maioria), e para compartilhar com o resto do time o que aprenderam.
- São agentes de mudança – Os melhores gerentes de vendas ficam tão desconfortáveis com a mudança quanto qualquer pessoa, mas enfrentam e estão dispostos a experimentar. “O que devemos fazer de forma diferente para obter os resultados que estamos procurando?” Essa é a pergunta que eles são mais propensos a fazer. Para responder a isso, fazem revisão de planos de remuneração/compensação, substituem ou redefinem pessoas, reorganizam territórios e reconstroem ofertas para o mercado. Nenhuma mudança está fora da pauta de discussão. O que eles não fazem é aceitar o status quo como uma solução para um problema.
- Se baseiam na excelência de métodos consagrados – Observe a diferença. Se um gerente de vendas apenas se limita a orientar e treinar a equipe com base na sua própria experiência em campo, seu ensinamento será limitado. Os melhores ensinam os fundamentos de vendas focados em metodologias, aproveitando o aprendizado de milhares de outros bons líderes. Uma das práticas mais comuns e mais danosas para performance é o gerente de vendas autoral, que acha que só a sua experiência é o suficiente. Há muita ciência na arte de vendas e ignorar as boas práticas leva a resultados pouco sustentáveis. Aproveitar as práticas vencedoras dos outros é muito mais eficaz e traz resultados mais rápido.
Concluindo: os gerentes de vendas são responsáveis por executar a estratégia e conseguir extrair do time o seu potencial máximo. E só isso já é muito difícil porque seu time vai ser reflexo do que você é como líder de vendas. Por isso, trilhar o caminho de seguir os que já desempenham com louvor essa função, pode ajudar sua carreira. Fique atento a cada uma dessas quatro práticas quando ocupar cargos de gerente de vendas em sua organização.
Sobre esse Artigo:
O tema desse artigo está baseado no programa Gestão e Liderança de Vendas da GoAhead. Esse programa desenvolve na liderança de vendas um modelo mental de desenvolver constantemente a equipe para trazer melhores resultados.
A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, compras e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.
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