Quem é Plataformatec
Empresa brasileira, fundada em 2009, especializada em engenharia de software e metodologias ágeis para start ups em crescimento acelerado, Brasil e Estados Unidos. Em 2020, foi adquirida pelo Nubank.
Problema/ Desafios
Queda inesperada de previsão de faturamento para o ano de 2018, devido a redução do contrato de um dos principais clientes da Plataformatec.
A meta de faturamento para 2018 era de R$ 17.1 milhões e a expectativa era começar o novo ano com 30% dessa meta garantida.
No entanto, em dezembro de 2017, um dos principais clientes reduziu o contrato em 50%, impactando o faturamento previsto.
Além da redução deste cliente, outros contratos terminariam no final do primeiro trimestre. Portanto, teriam que garantir a renovação dos contratos existentes para terem chance de alcançar a meta e tinham apenas o período de quatro meses para isso.
Soluções GoAhead
Os sócios entenderam que, devido ao período curto para fechamento, a melhor estratégia era colocar energia para renovar com os clientes que já estavam na casa,
em vez de ir ao mercado buscar novos contratos.
Para acelerar o processo e garantir assertividade, decidiram contratar uma consultoria especializada em negociação e vendas de alta performance.
“Escolhemos a GoAhead pela capacidade que demonstraram logo de início em diagnosticar qual era o nosso problema”, Hugo Baraúna, sócio-fundador da Plataformatec
A GoAhead implementou duas soluções: Estratégia de Oportunidades e Gestão de Contas.
Os objetivos eram construir uma cultura de identificar novas oportunidades e transformar a satisfação dos clientes com os produtos/serviços da Plataformatec em negócios.
A estratégia usada foi formar a equipe para utilizar o valor entregue pela Plataformatec em abordagem de vendas para as pessoas certas no cliente, construindo uma percepção sólida de que a PTEC tinha um diferencial que valia a pena a renovação dos contratos.
Além disso, a GoAhead ajudou a trazer clareza de quais as ações no dia a dia que geram efetividade no fechamento dos negócios e quebrou o paradigma/resistência da equipe técnica em vender.
Como foi feito
A Plataformatec possuía uma excelente entrega. Seus clientes percebiam o valor nas soluções contratadas. O desafio era transformar essa satisfação de uma maneira estruturada, de um modo mais previsível, em renovação de contrato e expansão de negócios.
Havia a figura do Engagement Manager, responsável por garantir a satisfação do cliente com as soluções da Ptec. No entanto, esses profissionais não tinham as habilidades necessárias para vender, pois vinham da área de técnica de gestão de projetos ou desenvolvimento de software. Era necessária uma mudança de cultura/comportamento profunda.
A primeira etapa do processo foi intensa, com sessões de treinamento com a metodologia GoAhead que une Treinamento Conceitual + Ferramentas + Simulação de Venda.
“A GoAhead traz um conceito, mas sempre com o viés das pessoas entenderem o que estão fazendo. É super aplicável”, Marcelo Park, sócio-fundador da Plataformatec
Após uma carga de conceitos, que ajudaram a construir uma base de repertório, aplicação de ferramentas que facilitaram o processo, passaram para o exercício prático com simulações de reuniões. Essas sessões permitiram aos Engagement Managers vivenciarem uma situação real de como deveriam ser as conversas com os clientes para identificar oportunidades e enaltecer o valor das soluções. As ferramentas mostraram o que era para ser feito e a simulação mostrou o como fazer.
“A mudança de mindset ocorre na simulação. Por isso, nossa metodologia de treinamento é totalmente voltada para a prática imediata. Criamos a oportunidade para a pessoa fazer, acertar e errar, e entender os motivos de cada resultado.”, Tatiana Vidal, CEO da GoAhead.
Além dos Engagement Managers, as equipes de projeto também foram treinadas para identificarem oportunidades. Afinal, elas estavam em contato diário com o cliente. Foi preciso mostrar que era uma oportunidade muito importante para o negócio.
“Vendas não costuma ser algo confortável para quem é técnico e conseguiram abordar com o time de forma suave, mas rápida. A GoAhead mostrou que não conflitaria com a parte técnica e, na verdade, a equipe acabou percebendo que as habilidades aprendidas para vender, também poderiam impactar positivamente em outras áreas do trabalho delas, como na gestão de projetos”, Marcelo Park
Sustentação
Após essa primeira etapa de treinamento intensivo, a GoAhead passou a apoiar a equipe no dia a dia, ajudando a implementar a metodologia ensinada, com as sessões de sedimentação.
“Foi muito importante o acompanhamento da GoAhed para nos ajudar a colocar em prática de fato”, Marcelo Park.
Com a Estratégia de Oportunidades estruturada e os objetivos alcançados, implementaram a solução de Gestão de Contas para garantir que a nova mentalidade fosse mantida e novos negócios identificados e sustentados.
Resultados
75% de efetividade na renovação dos contratos (3 de 4 foram renovados) Crescimento de faturamento anual de 37%, batendo 90% da meta.
“Poderíamos ter feito sozinhos, porém, queríamos fazer rápido e com menos risco. Com a GoAhead reduzimos o risco e aumentamos a chance de sucesso. Em março de 2018, recuperamos perspectiva de faturamento e ficamos com maiores chances de alcançar a meta,” Hugo Baraúna
Esse case foi elaborado em parceria com os responsáveis pela Plataformatec. Todos os dados divulgados foram autorizados pela empresa.
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