Quase todo líder de vendas B2B deseja que sua equipe para os “níveis mais altos”.
Vender para executivos de nível sênior significa que seu comprador pode tomar decisões maiores mais rapidamente do que o cliente típico. Mas essa recompensa potencial maior traz um desafio mais difícil.
Aqui estão cinco perguntas que os representantes devem ser capazes de responder antes de se encontrarem com um executivo importante:
- Quais resultados de negócios ou KPIs você pode ajudar o executivo a alcançar?
- O que torna você, sua empresa ou sua solução diferente do fornecedor ou solução atual?
- Como suas soluções impactarão a organização e as partes interessadas do executivo-chave?
- O executivo-chave (e outros na organização) pode trabalhar com você de maneira fácil e eficaz?
- Qual é o valor de longo prazo de trabalhar com sua organização?
Responder a essas perguntas exigirá uma quantidade substancial de planejamento e pesquisa pré-chamada. Mas o esforço extra inicial será recompensado quando seus representantes tiverem conversas de vendas mais significativas com os executivos seniores.
—
Se você está interessado em transformar sua equipe de vendas, o programa Vendas Complexas desenvolve a visão estratégica e as habilidades de desenvolver relacionamento com o C-Level.