Como ajudar os vendedores que ainda não conseguiram se adaptar a vender virtualmente
Os vendedores e líderes atuais de vendas B2B (inclusive nós mesmos na GoAhead) enfrentam uma situação paradoxal: bater as metas enquanto atendem às expectativas de compradores cada vez mais orientados para o digital. A solução está no alinhamento das estratégias de vendas as novas dinâmicas de compra.
Há diversos estudos sendo realizados em todo mundo sobre o tema, com conclusões e evidências muito interessantes sobre como mudar a forma de atuar em vendas, sobretudo nesse cenário em que visitas não são mais presenciais (e não sabemos quando serão) e a confiança é construída com recursos que vão além da visita de vendas. Compilamos aqui algumas práticas que estão funcionando e que vemos clientes que batem meta realizando.
Muitos já perceberam, mas certamente você ainda encontra vendedores que não estão se adaptando e que perderam o toque de midas. Alguns insights para ajuda-los.
O cenário de vendas já vinha mudando há tempos, mas as visitas de vendas sempre trouxeram grande valor: facilitam muito a conexão, a confiança, ler o cenário, olho no olho, trocar ideias e entender as percepções e humores. A interação sempre fez parte de vendas e sempre teve um papel fundamental para aproximar, afinal a confiança é chave para ampliar negócios. Mas como fazer numa realidade virtual? Propomos aqui um método simples para facilitar a aplicação e aprendizado e incorporação e algumas práticas no dia a dia [método GoAhead Learning]. Veja o que coletamos que os top performers estão fazendo:
- Leve as boas práticas do relacionamento offline para o online. Por exemplo, estar apresentável significa ter um fundo de tela profissional, tela aberta, bom microfone, estar num ambiente tranquilo.
O olho no olho dos cafés com os clientes quer dizer propor conversas por video conferencia ao invés de telefone, abrir câmera, olhar diretamente na tela. A sua abordagem no virtual tem que ser adaptada também.
- As conversas também estão diferentes. O que mudou foi o déficit de atenção. Na frente da tela, não temos mais concentração para pessoas que ficam minutos discorrendo sobre um assunto. Sabe aquele vendedor que desanda a falar e não para mais? Pois é, em muitos dias não temos tempo para ele. Então, vale a pena rever o formato da mensagem, senão os clientes não vão te atender.
- Habilidade digital: há vários estudos que comprovam que vendedores estão sendo testados para usar cada vez mais os recursos digitais. E isso é o oposto da velha e boa reunião de vendas, com café, aperto de mão e uma apresentação de power point. A confiança e o relacionamento continuam no centro das decisões de compra, mas estão sendo construídos em diversos canais ao mesmo tempo: web conferencia, telefone, whatsapp, redes sociais, postagens, e-mails. Mas o grande desafio, no meu ponto de vista e como coach de muitos vendedores, é a mensagem. Apenas 7% da comunicação é verbal e vendedores são seres muito bem treinados para ler os sinais não verbais: as expressões, reações, humor, a dinâmica da reunião, a informação que coletamos no café, a expressão corporal. Enfim, numa conversa, vamos encaixando a mensagem de acordo com o que vamos descobrindo não só pelas palavras que são ditas, mas pelos sinais não verbais. É um processo intuitivo, que vamos aprimorando com a experiência. Nos meios digitais, você não pode ir testando a mensagem à medida que vai falando, tem que elabora-la antes. E isso requer duas grandes habilidades: 1) entender vendas como um processo; 2) como gerar resultado com sua comunicação.
Então, meu amigo, é hora de reaprender a construir mensagens de valor poderosas para se conectar com seus clientes. Essa é a grande mudança no cenário de vendas, no meu humilde ponto de vista.
- E a confiança? Isso continua sendo um hot topic! Estamos num cenário de muita incerteza e esses são períodos em que caracteristicamente os consumidores se tornam avessos ao risco. Nesse sentido, a confiança entra com tudo. Se fica mais desafiador prospectar em alguns casos, também é um cenário mais propenso para a fidelidade e para a confiança. Faça o exercício de identificar 3 razões pelas quais os clientes compram de você e faça uma abordagem hoje mesmo com base nessas razões. O que foi construído não foi apagado, só está diferente e vendedores que construíram fortes relacionamentos pautados em confiança continuam tendo um ativo, só precisam usa-lo de maneira diferente.
Aqui um vídeo para traduzir esse cenário.
(Dr. House)
- Tudo ficou mais instantâneo. Então, novamente, sabe aquelas reuniões em que falamos, falamos, falamos mas não dizemos nada. Pois é, a demanda por informação é instantânea. As pessoas tem novos problemas e precisam de soluções. E o tempo ficou curto para ficar perdendo tempo com quem não nos agrega muito. Se você está tendo dificuldade em se conectar com seus clientes, preste atenção ao que está de fato levando ao cliente: é algo que realmente interessa a ele ou é só uma oferta de algo que ele não precisa mais?
- As pessoas tem novos problemas e com isso demandam novas soluções. Então a sua abordagem de 3 meses atrás pode ter ficado obsoleta. A dica é: não comece as reuniões contando algo, comece perguntando, genuinamente querendo entender o que o cliente precisa, quer, busca. Não fale sobre os seus produtos (eles não interessam para os problemas dos clientes), fale sobre os problemas deles e talvez você possa encontrar uma forma de conectar seu produto com a necessidade dele.
- Etiqueta virtual. As pessoas estão sobrecarregadas, então a etiqueta virtual mudou consideravelmente. E manter uma reunião dentro de um tempo combinado é fundamental, afinal saímos de uma call para outra, sem possibilidade de nos atrasarmos.
Resumindo: o relacionamento agora está em todo lugar, não apenas na reunião. Está nas mensagens que envia, em como aborda os clientes por redes sociais, que informação compartilha, como ajuda o cliente a resolver seus problemas mais recentes.
E a mensagem final é: convido você a parar de testar as águas turbulentas e mergulhar de cabeça. Todos estamos aprendendo o que é essa nova realidade, mas ela veio ara ficar.
Treinamento: Vender Virtualmente
Ao Vivo via Web Conferencia – 2 dias x 4 horas
Workshop Boas Práticas Vendas Virtuais – 3 horas
Let’s GoAhead!