Um dos maiores desafios das organizações está em direcionar recursos e investimentos em áreas chaves visando impulsionar o crescimento. Com base nessa realidade, o Gartner Group divulgou recentemente uma pesquisa revelando que para 73% dos diretores de vendas – CSOs (Chief Sales Officers), os investimentos devem priorizar projetos em capacitação de vendas, marketing digital e operações de vendas. A pesquisa ouviu 67 CSOs de multinacionais em diversos países.
A tendência de priorizar as áreas apontadas pela pesquisa está relacionada com a mudança na forma de comprar. Quanto mais tecnologia empregada na venda e mais competitivo estiver o mercado, maior se torna a importância de enxergar as vendas como um processo e não como um evento isolado. Por isso, o caminho é investir em operacionalização para capturar o máximo de todos os pontos de contato. O marketing digital se torna fundamental para alcançar o cliente onde ele estiver. Portanto, capacitar as equipes para este formato é fundamental.
Capacitação em vendas
No passado, ao se falar em capacitação, se pensava em técnicas de vendas e persuasão. Hoje, as vendas estão mais estratégicas e analíticas, o que exige agilidade na capacitação de pessoas. A venda era eminentemente relacional. Nos dias atuais, o vendedor precisa analisar cenários de vendas com muitas variáveis, mais pessoas envolvidas, critérios de decisão sofisticados, múltiplos canais de vendas e maior concorrência. Apenas persuasão não é suficiente, é preciso capacidade analítica para identificar as variáveis e estruturar estratégias para concretizar a venda.
A complexidade que o setor de vendas apresenta revela um paradoxo na formação de profissionais. As exigências do mercado cobram agilidade na tomada de decisão voltada à capacitação dos vendedores, pois a atualização e mudança de mindset requerem certo tempo para serem efetivas.
Formação de pessoas é educação, algo de longo prazo. Estamos diante de uma mudança enorme em todos os setores, em todas as profissões. Por isso, há alguns anos se discute o lifelong learning, que significa que as empresas e os profissionais terão sempre que investir em educação para formar as habilidades que estão sendo exigidas no mercado. Não existe mais a era do profissional pronto.
Operações de vendas
Investir em operações de vendas é uma das prioridades fundamentais reveladas pela pesquisa. Mais da metade dos CSOs ouvidos pelo Gartner Group identificou a análise de vendas como um elemento chave dos programas de operação de vendas e uma prioridade para o sucesso organizacional.
Muitas empresas, historicamente, têm planos estruturados, investimentos na capacitação e análise de vendas. O que muda agora é a maneira de formar as equipes e o foco desses investimentos. No passado, uma parte era destinada a treinamentos pontuais e outra para os eventos motivacionais. Há uma tendência não só no investimento crescer, mas sobretudo no tipo de capacitação, agora mais voltado a construir habilidades estratégicas, analíticas e de entendimento da jornada de compra.