Temos discutido muito com nossos clientes como ajuda-los a vender mais. E numa dessas conversas, outro dia ouvi de uma cliente uma frase incrível: “Vender é ajudar o outro a comprar.” Pois é, mas daí surge a pergunta, se vender é ajudar o outro a comprar e a maioria das pessoas gosta de comprar, por que sempre foi tão difícil vender?
A resposta para essa pergunta sempre foi estratégica e revela muito das habilidades da sua equipe de vendas para trazer resultados, principalmente nesse desafiador ano de 2016.
Depois de diversos projetos com equipes de vendas, sabemos que a resposta para essa pergunta é simples, mas não tão obvia. Por isso, gostaria de propor a você um desafio nessa semana: pergunte aos vendedores da sua equipe, ou vendedores que você conhece, quais são as reuniões que terão durante a semana. E em seguida pergunte o que querem alcançar com as reuniões que terão. Depois de treinar e entrevistar muitos vendedores nos últimos anos, posso apostar que a maioria das respostas será algo como “vou apresentar meus produtos ou serviços” ou “vou apresentar nossa empresa e mostrar a ele o que podemos fazer”, ou ainda “vou apresentar nossa proposta”. Enfim, a maioria dos vendedores se preparam para as reuniões com os clientes esperando fazer uma apresentação ou demonstração. Tenho certeza de que poucos responderão “vou entender em profundidade o que meu cliente precisa para depois conectar minha solução a suas necessidades”.
Todo processo de compra começa pelo reconhecimento de uma necessidade. Se não tenho um desejo, um problema ou uma necessidade, dificilmente vou investir meu tempo ou dinheiro em algo. Por isso, só vou dar atenção ao vendedor que disser algo que satisfaça um desejo ou necessidade. O foco da minha atenção são esses dois elementos e se o vendedor não entende isso, vai falar com as paredes.
Esse conceito é senso comum, mas infelizmente não é prática comum. A maioria dos vendedores não fazem um entendimento adequado das aspirações dos clientes e saem atirando benefícios e características de produto aleatoriamente. As pessoas já são bombardeadas de informações todos os dias e não querem mais gastar tempo com vendedores que ficam simplesmente lançando mais algumas bombas.
Portanto, se seus vendedores se preparam para reuniões com o objetivo de fazer apresentações, atenção, certamente fazem parte do time de bombardeadores. A última coisa que gera efetividade em vendas é fazer apresentações. Inclusive, participei outro dia de um programa de treinamento de vendas em que era proibido usar power point, para que os vendedores desenvolvessem a habilidade de ter conversas focadas no que interessa ao cliente e não nas suas próprias apresentações.
Muito se fala sobre ter foco no cliente, mas não é isso que se vê…
E principalmente no Brasil de 2016, ano difícil em vendas para a maioria das empresas, ser efetivo em vendas é fundamental. Viemos de 15 anos de bonança econômica e nossas equipes de vendas no Brasil se desacostumaram a vender. O mercado estava comprando e poucas empresas precisavam de fato se esforçar para vender. Agora, esse cenário mudou e não dá mais para ter vendedores que se limitam a fazer apresentações e propostas para os clientes. Que tipo de equipe de vendas você tem?
Sobre essa dica:
O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como estruturar abordagens mais relevantes e convincentes baseadas nas necessidades dos clientes. Além disso, aprende técnicas para eficazmente fazer perguntas e se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de prospectar e fechar negócios.
A GoAhead, com a Miller Heiman e outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.
Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.