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Venda Consultiva – O que é e como implementar

A venda consultiva é uma forma de vender em que o vendedor atua como um consultor do cliente. Ao contrário da venda tradicional, em que o papel do vendedor é oferecer seu produto e convencer o cliente a comprar, na venda consultiva o vendedor primeiramente entende as reais necessidades e motivações do cliente para se posicionar como solução a isso.

No mundo atual, em que os clientes tem muitas opções de oferta e tem muito acesso à informação, a venda consultiva é uma das maneiras mais efetivas de gerar valor a relacionamentos.

 

Diferença entre venda consultiva e venda tradicional 

Na venda tradicional, o vendedor foca principalmente na transação, ou seja, em convencer o cliente. Na venda consultiva, o vendedor vai além disso, uma vez que utiliza o relacionamento para entender as necessidades e problemas dos clientes e posiciona-se como solução a eles.

A venda consultiva parte, portanto, de entender de maneira estruturada as necessidades, motivações e desejos dos clientes e prospects. Fazer perguntas é fundamental para se vender consultivamente, assim como comunicar o valor de seu produto como solução.

 

Como implementar a venda consultiva?

Apesar de parecer óbvia, a venda consultiva não é intuitiva para a maioria dos vendedores. Isso porque a maioria dos vendedores aprende a “apresentar” seus produtos.

Todo vendedor faz perguntas, mas a maioria faz perguntas transacionais, que fazem parte da venda tradicional. Na venda consultiva o vendedor explora e entende a fundo seu cliente, empresa e situação. Com base nisso, constrói uma proposta de valor focada e atraente ao cliente. Com isso, se diferencia mais facilmente.

Abaixo compartilhamos alguns elementos da venda consultiva:

  1. Foque as reuniões no que o cliente ganha – Faça perguntas para explorar o cenário da venda, mas sobretudo no que o cliente está buscando alcançar, consertar ou evitar.
  2. Identifique as objeções e trate-as. As objeções são como um muro e devem ser vencidas à medida que construímos uma “escada de valor” para pular o muro.
  3. Sempre comunique seu valor. Tenha em mente que você deve sair de uma reunião com mais credibilidade do que entrou. Comunique seu valor utilizando uma abordagem que comece com a situação do cliente, não com sua solução
  4. Prepare-se antecipadamente para as suas reuniões. A venda consultiva funciona muito melhor com uma abordagem estrutura.

Vender está mais complexo, por isso, utilizar uma abordagem que o aproxime dos clientes traz valor e diferenciação. Experimente a venda consultiva e nos conte como foi!

 

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende o passo a passo de como conduzir reuniões valor, tendo em mente o objetivo da reunião e os próximos passos da venda. Além disso, aprende a fazer perguntas, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.

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