Negociações são recheadas de emoções. Gerenciar as emoções impacta no resultado.

Negociamos desde que nascemos. Negociar para todos nós é instintivo, fazemos isso intuitivamente e desenvolvemos nosso próprio estilo como negociadores ao longo da vida.

Nosso estilo emocional provoca reações nas pessoas, que podem reagir cooperativamente ou competitivamente, causando impacto nas negociações.

Negociadores habilidosos conhecem seu estilo emocional e avaliam como o seu estilo impacta a Outra Parte. Trazemos aqui um módulo do curso Negociação de Valor em que trazemos um recurso para gerenciar as emoções.

Lembre-se: negociações são recheadas de emoções e o estilo reflexo é parte importante do manejo das emoções. E a maneira como reagimos numa negociação impacta nas reações do outro e com isso nos resultados.

São dois grandes estilos emocionais em negociações de acordo com o Método de Negociação de Harvard. Vamos aqui em 2 minutos trazer uma forma fácil de você identificar seu estilo como negociador e como gerenciar suas emoções.

1. O negociador afável que quer evitar conflitos pessoais e, desse modo, faz concessões prontamente. Quer uma solução amigável, mas acaba muitas vezes explorado e sentindo-se manipulado.
2. O negociador áspero, que encara qualquer situação como uma disputa de vontades na qual o lado que assume as posições mais extremadas e que resiste por mais tempo, obtém resultados. Quer vencer, no entanto, frequentemente acaba por produzir na outra parte uma reação igualmente áspera e dura, que tira seus recursos e prejudica as relações com o outro lado.

Todos nós temos um estilo reflexo, de sermos mais cooperativos ou mais competitivos em negociação.

O estilo reflexo é a maneira como reagimos institivamente a uma situação. É a reação por reflexo, num momento de crise, por exemplo. Algumas pessoas tendem a reagir buscando uma acomodação da situação, evitar conflitos e trazer harmonia. Essas são as pessoas com estilo reflexo Cooperativo ou Estilo reflexo Azul.

Outras pessoas tendem a reagir por reflexo com mais agressividade, inflexibilidade ou mais aspereza. Essas são pessoas com estilo reflexo competitivo ou estilo reflexo Vermelho.

Todos nós temos um estilo reflexo, o que somos naturalmente. Não importa se é Azul ou Vermelho, não existe melhor ou pior, só há diferenças.

O mais importante não é o seu estilo- reflexo em si, mas o quanto temos consciência dele e o quanto conseguimos adaptá-lo para a situação. Isso é o que  chamamos de Estilo-Reflexo Intencional.

Negociadores habilidosos conhecem seu próprio estilo reflexo e como ele influencia a sua maneira de negociar e, sobretudo, como ele influencia a reação das outras pessoas.

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Um abraço,

Tatiana Vidal

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Tatiana Vidal é fundadora da GoAhead e há 10 anos contribui na formação de profissionais e empresas em vendas, negociação, oratória, formação de treinadores, vendas e produtividade. Nesses anos, já treinou milhares de pessoas para alcançar melhor desempenho e satisfação profissional.

É apaixonada por formar pessoas e desenvolver cursos, palestras e conteúdos que fazem a diferença na vida das pessoas. Previamente construiu carreira em Marketing e Vendas por mais de 20 anos liderando e formando equipes e estratégias na indústria e no varejo.

Facilitou e treinou as equipes de empresas como Roche, BASF Merck Serono, Novelis, Globosat, Phibro, BD, Covidien, Aker Solutions, Tam Aviação Executiva, MSD, Acelity, Mundipharma, entre outras, no Brasil, América Latina e Estados Unidos.