O cenário de vendas está mudando e os métodos tradicionais já não funcionam mais como antes. Isso quase todo mundo já percebeu, mas o que funciona atualmente?
Na GoAhead estudamos vendas e compras todos os dias e trazemos uma perspectiva sobre que mudanças estão ocorrendo na venda consultiva e como capturar o máximo no cenário atual de negócios.
3 mudanças (que parecem sutis mas fazem toda a diferença) no método de Venda Consultiva
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Entendimento versus diagnóstico de necessidades
Na venda consultiva, normalmente há uma forte ênfase no vendedor “diagnosticar” as necessidades do prospect. A necessidade de diagnóstico implica que o prospect não tem uma compreensão completa de porque se encontra numa situação indesejável ou o que fazer de diferente. Por meio do diagnóstico, o vendedor atua como um médico com um paciente que se sente mal, mas que não sabe o que tem ou o que fazer para melhorar.
Hoje em dia, diagnosticar necessidades não é mais suficiente. No cenário atual de negócios, há várias necessidades não obvias e deslocar o cliente de sua percepção atual passa a ser essencial. Claro que dependendo da situação, o diagnóstico continua sendo importante. Se o prospect deseja fazer melhorias, mas não sabe quais são seus problemas, o diagnóstico é necessário. Mas em um nível macro, não é tão importante quanto costumava ser. Apenas diagnosticar é trazer velhas soluções para problemas conhecidos. E várias necessidades são novas e precisam ser pensadas e desvendadas junto com os clientes.
Por isso, os vendedores precisam mudar da velha prática de diagnosticar necessidades para demonstrar uma compreensão profunda das necessidades.
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Desafie o cliente a enxergar novas possibilidades – Vá além da dor
Outra mudança necessária no conceito de venda consultiva é o afastamento do uso predominante das palavras “problema” e “dor”. Esses são os dois termos mais comuns associados à descoberta das necessidades do cliente. Essas palavras levam os vendedores a se contentar com a prática de apenas descobrir o que está errado e consertar.
Digamos que o cliente não perceba nada – ou acha que não é algo importante o suficiente para agir. Os vendedores que focam na dor se encontram num beco sem saída. Sem problemas para corrigir, não tem nada para vender.
Os melhores vendedores, no entanto, focam nas metas, aspirações e possibilidades. Entendem que há coisas para resolver, mas a venda acontece por entregar valor, que vai muito além de só tirar dor.
Os clientes têm necessidades novas e com isso, as possibilidades são também novas. Foque no negócio do cliente, entenda suas aspirações, faça outros tipos de perguntas, desafie seu cliente e enxergue além.
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Foque no próximo sim – todas as interações com o cliente têm que ter um objetivo
Parece obvio, mas quantos vendedores experientes saem de reuniões sem ter alcançado um objetivo claro? Isso se chama compromisso de ação e é parte central da metodologia da GoAhead. O compromisso de ação muda o jogo, impacta na performance imediatamente. A maioria das metodologias de vendas não tem esse foco, ensinando o vendedor a perguntar, mas não a conduzir a reunião.
Se você quer ter uma equipe que vende bem e vence o cenário atual, invista em treinamentos que vão além os 5 passos da venda. A maioria inspira mas muda pouco, porque não entende como adaptar metodologias poderosas ao cenário atual de negócios de 2023.
Sobre esse Artigo:
O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende como ser percebido como um consultor para o cliente, conduzir conversas e reuniões de alto valor, tendo em mente o objetivo da reunião e a jornada de compra do cliente. Além disso, aprende a fazer perguntas, ampliar a escuta dos problemas dos clientes para construir valor, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.
A GoAhead traz ciência para a arte de vendas, negociação e influência. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.