Quase todo líder de vendas B2B sabe que uma mudança significativa está acontecendo. Algumas mudanças foram estimuladas pela pandemia global, com outras aceleradas pela incerteza da economia.
Num recente relatório Future of B2B Sales: The Big Reframe, a McKinsey & Company identificou 5 temas principais após um levantamento com cerca de 50 líderes de vendas globais:
- Colocar o cliente no centro do crescimento
- Navegar pelos multicanais: presencial, online, híbrido
- Criar a máquina de vendas escalável
- Capacitar sua equipe para as novas competências de vendas
- Fazer a mudança acontecer
Neste artigo, compartilhamos o que você precisa saber sobre cada uma delas e como garantir que sua equipe de vendas esteja bem-posicionada para abordar cada uma dessas áreas no próximo ano.
1. Coloque o cliente no centro do crescimento
Há dois pontos para focar quando se fala em colocar seu foco nos clientes:
Primeiro, concentre-se na jornada de compra. Guie as suas ações de vendas pelo processo de compra, não pelo processo de venda. Muitos vendedores se concentram em seu processo de vendas, e não na jornada de compra do cliente. Os vendedores de melhor desempenho, no entanto, pensam primeiro na compra e mapeiam seu processo de venda para as etapas decisórias da compra. Esses vendedores entendem o processo do ponto de vista do cliente (insatisfação/consideração, definição do problema, avaliar opções, selecionar o melhor, etc).
Por exemplo, na GoAhead capacitamos as equipes a desafiarem os clientes para avançarem para a próxima etapa ou até mesmos vendedores a identificarem em qual etapa o cliente se encontra e adequar as ações de vendas para levá-lo para a próxima etapa.
2. Navegue pelo multicanal: presencial, online, híbrido
Nem 100% virtual, nem 100% presencial. Outro estudo da Gartner aponta que a maior parte das vendas B2B bem-sucedidas utiliza diversos canis, muitas vezes chegando a 9 diferentes canais por venda (telefone, WhatsApp, redes sociais, reuniões virtuais, reuniões presenciais, eventos, etc.).
- 43% das vendas principalmente híbridas
- 32% principalmente virtuais
- 25% principalmente presenciais
3. Crie uma máquina de vendas escalável
O relatório da McKinsey identifica duas táticas que as principais empresas utilizam para consistentemente ganhar negócios importantes.
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Criar Squads de Estratégia de Vendas
Na GoAhead, chamamos essas squads de War Rooms e há anos ensinamos os clientes a desenvolver e executar estratégias que fazem vender mais e ganhar negócios importantes.
São criados times multifuncionais que se reúnem a cada quinzena ou mês para discutir a estratégia e ações para ganhar os negócios mais importante no funil. Muitas empresas fazem isso, mas de maneira pouco efetiva e inconsistente. O que o War Room faz é trazer estrutura para estratégias assertivas e método para efetivamente colocar os panos em prática, aumentando a taxa de fechamento e encurtando o tempo da venda. Tudo com ferramentas que aceleram a formação de atuação estratégica e estruturada.
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Equipe de vendas efetivamente utilizar a tecnologia para melhorar a produtividade
Curiosamente, o relatório da McKinsey aponta que as empresas mais bem sucedidas em vendas investem em um conjunto estreito de ferramentas de vendas e focam em dobrar a adoção dessas ferramentas. É comum ver empresas com um grande foco em comprar novas tecnologias, mas com pouca efetividade na melhoria de resultado, porque as equipes de vendas não conseguem adotá-las.
Isso ocorre pela falta de planejamento em torno de como as ferramentas serão realmente usadas – e usadas em conjunto.
Nossa visão é que menos é mais – focar em ter as melhores (e o menor possível) capacitando a equipe a utilizá-las para vender mais e melhor. Treine sua equipe para saber como aproveitar a tecnologia proporciona.
4. Capacite para as novas competências de vendas
Quem está no B2B percebe que o relacionamento continua fundamental, mas não é mais suficiente faz tempo. Comunicar valor, conduzir conversas com base no que é relevante para o cliente e desafiar o cliente para pensar e agir são habilidades essenciais, mas não intuitivas. Essas são as práticas da venda consultiva, que apesar de soar óbvia não é tão facilmente aplicável para a maioria dos vendedores.
Aqui algumas práticas de venda consultiva que geram mais vendas imediatamente:
- Desafiar o cliente e inspirar a agir para novas perspectivas
- Desenvolver aliados no cliente
- Conectar com os altos escalões de decisão
- Navegar pelo processo decisório do cliente
- Identificar o que é valor para o cliente e se posicionar como solução para os desafios
- Vencer as resistências construindo o seu valor
- Mostrar efetivamente o ROI do que vende
5. Fazendo a mudança acontecer
Para a transformação acontecer, os comportamentos precisam mudar.
A verdade é que a maioria dos treinamentos de vendas falham mais do que acertam em formar resultados de negócios de longo prazo consistentes. Há pesquisas que mostram que apenas 18% das empresas classificam seu treinamento como eficaz. No entanto, ao mesmo tempo, sabemos que os melhores desempenhos recebem treinamento altamente eficaz e está tendo um impacto significativo no desempenho.
O problema é que a maior parte do treinamento não muda os comportamentos dos vendedores. Novas habilidades não são estabelecidas. Métodos não são adotados. As abordagens não são aplicadas. Com isso, os resultados simplesmente não acontecem.
O que você precisa fazer para fazer a mudança de comportamento acontecer?
Na GoAhead, adotamos uma abordagem única para a mudança de comportamento de vendas com impacto no negócio. São três pilares:
Crie a estratégia de mudança e as métricas. Pense primeiro nas métricas de negócio que você deseja alcançar e depois desenvolva uma estratégia de mudança para chegar lá. Isso inclui começar com um diagnóstico assertivo dos gaps de execução de vendas. Somente depois disso que se discute os temas do treinamento e um programa robusto para impulsionar a mudança desejada em torno de seus objetivos específicos.
Treinamento simples, leve e aplicável, mas não básico.
Treinar a equipe em 5 passos da venda não vai levar sua empresa a lugar algum. de classe mundial. Os vendedores de hoje precisam de treinamento prático, interativo e provocante, com estímulo para adotar imediatamente e sair das velhas práticas. Vendedores são criaturas de hábitos e consultorias genéricas não proporcionam o estímulo necessário para fazer as mudanças em vendas. E nem para impactar nos resultados. Eles precisam de treinamento que possam usar imediatamente, em que se perceba ganho. Meça os resultados e a adoção.
Resumindo:
Vendas B2B já mudou e para garantir que sua empresa esteja preparada para a mudança do cenário de vendas:
- Coloque o cliente no centro do crescimento
- Navegue pelo multicanal: presencial, online, híbrido
- Crie uma máquina de vendas escalável
- Capacite para as novas competências em vendas
- Faça a mudança acontecer
Invista em sua equipe de vendas para capturar o máximo do ambiente atual de negócios e colha desempenhos superiores.
Sobre esse Artigo:
O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende como ser percebido como um consultor para o cliente, conduzir conversas e reuniões de alto valor, como conduzir reuniões valor, tendo em mente o objetivo da reunião e a jornada de compra do cliente. Além disso, aprende a fazer perguntas, ampliar a escuta dos problemas dos clientes para construir valor, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.
A GoAhead traz ciência para a arte de vendas, negociação e influência. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.