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O Cenário Atual e a Venda Consultiva

Com as mudanças atuais de mercado, vender não será mais o mesmo e, mais uma vez, vendedores serão chamados a adaptar e reaprender a forma como vendem.

Há vários anos já percebemos o impacto da tecnologia na forma como se compra e consome. Existe uma crescente “Apatia do Cliente”: recebemos tanta informações e tantos impactos/contatos todos os dias que não se tem mais tempo nem interesse de receber vendedores, atender ligações, responder a mensagens.

Com isso, vendas está mudando há vários anos. Agora, com os eventos mundiais mais recentes, existe a expectativa de que vendas terá uma mudança mais significativa e rápida.

Nesse contexto, vendedores que não se diferenciarem, que não conseguirem desenvolver conversas verdadeiramente voltadas para os interesses e problemas dos clientes não conseguirão ser efetivos e obter resultados. E o que será exigido do novo profissional de vendas após a pandemia?

As mudanças que estamos vivendo estão trazendo problemas para todos, então estaremos todos tendo que lidar com nossos próprios desafios, problemas e cada um estará focado em encontrar soluções. Para vendedores verdadeiramente consultivos, os problemas são uma grande oportunidade e abrem possibilidades de novos negócios. Para os vendedores tradicionais, que simplesmente focam em suas próprias necessidades e se limitam a empurrar produto, será desastroso. Ninguém estará comprando coisa alguma, estarão todos focados em solucionar problemas.

Nosso ponto de vista na GAhead é que a abordagem consultiva, em que o vendedor se posiciona como solucionador para o problema identificado e discutido com o cliente, será ainda mais relevante e crucial.

Engajar os clientes com o que eles estão efetivamente tendo que lidar exigirá atuar de maneira realmente estratégica, compreender a fundo a realidade e os impactos para o cliente e saber como se posicionar como solução.

Já sabemos que as pessoas querem se conectar quando possuem situações de risco, desafio ou cenários complexos, que é exatamente o cenário atual. A questão é que as conversas tem que girar em torno dos desafios dos clientes, ainda um grande obstáculo para a maioria dos vendedores.

Então, a forma de ir a mercado muda e a pergunta atual da maioria dos vendedores é “como devo mudar a forma como abordo o mercado e clientes?”

A maioria dos vendedores são bastante proativos, fazem uma grande quantidade de atividades. Em situações de crise tendem a fazer ainda mais. Vendedores são caracteristicamente criaturas de ação. No entanto, agora durante a pandemia e após, a qualidade vai fazer uma diferença significativa. Qualidade significa: o que o cliente leva dessas interações com a sua equipe de vendas.

Pode parecer simples e óbvio, mas quantos dos seus vendedores estão realmente preparados para atuar dessa forma?

Teremos grandes desafios e orientar equipes de vendas será mais um deles.

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