Se tem uma peça que faz a diferença nos resultados de uma equipe de vendas é o líder de vendas. Vários estudos comprovam que equipes de vendas de alta performance possuem gerentes de vendas de alta performance.
O interessante é que isso não soa estranho para nós, mas só 26% das empresas em todo mundo investem em formalmente desenvolver os seus gerentes. O que você faz na sua empresa?
Justamente porque esse é um tema que traz resultado, trazemos aqui comportamentos chave de um grande líder de vendas.
Quando falamos de líder de vendas falamos de gerentes, supervisores, coordenadores, enfim, qualquer um que esteja no campo à frente de vendedores.
Tem 4 grandes coisas que esses líderes fazem no dia a dia:
- Definir O QUE fazer
- Orientam a equipe em COMO FAZER
- Analisam métricas e indicadores para ver se a equipe está DESEMPENHANDO como deve
- Agem como EXEMPLO para a equipe
Parece básico, mas quantos líderes de vendas você conhece que realmente entregam esses quatro elementos juntos?
- Definem O QUE FAZER
Entendem o mercado, seu território, carteira e com essas informações toma decisão do que fazer – gerentes top performers direcionam claramente a equipe para O QUE tem que fazer. A competência aqui é Capacidade Estratégica
- Orienta a equipe em COMO FAZER para alcançar o que tem que fazer
Um dos desafios em vendas é que a maioria dos gerentes de vendas são grandes vendedores que foram promovidos. Ou seja, sabem fazer mas, como a maioria dos top performers, não conseguem definir o que dá certo para ensinar sua equipe a fazer.
Os líderes de vendas que passam por um programa formal e estruturado de desenvolvimento lideram para um resultado – ou seja, fornecem ferramentas, treinamento, estratégia e orientação adequados para seus vendedores no dia a dia.
Isso evita uma prática comum que encontramos nos gerentes que fazem pela equipe e não que orientam a equipe para fazer da forma certa. A competência em questão é Desenvolvimento e Orientação para Resultado.
- São guiados por métricas
Grandes líderes de vendas gerenciam suas pessoas e executam sua operação com base em fatos, não em premissas. Eles tratam as métricas como aliados, não um incômodo. Coletam dados e os transformam + em informações para entender o cenário e ter base para tomar boas decisões. Sem isso, é impossível alcançar metas ou ser capaz de produzir previsões precisas.
Para avaliar isso: o quanto seus gerentes usam o CRM, por exemplo, para tomar decisões? Isso é um exemplo de gestão de indicadores e correção de rota.
A competência em questão nesse caso é Capacidade Analítica.
- Lideram pelo exemplo
Um dos pontos chave da confiança é a autenticidade. E as pessoas buscam um líder que respeitam e no qual possam se espelhar. O gerente é o elo entre os vendedores e a empresa e, por isso, têm a grande missão de proporcionar senso de pertencimento e confiança na empresa.
“Seja você a mudança que quer ver no mundo”, já dizia Gandhi. Esse é um mantra dos grandes líderes de vendas.
A competência aqui é Compromisso com Resultado e Auto Gestão.
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Com uma paixão por pessoas e vendas, na GoAhead desenvolvemos equipes e líderes de alta performance.
A GoAhead, com metodologias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, liderança e negociação. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial e liderança, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.