Os clientes são desconfiados e reservados.
Às vezes, os vendedores lhes dão uma razão de ser.
Você pode não perceber que seus comportamentos estão causando reservas ou desconfiança do cliente. Externamente, você acredita que é profissional, cordial e diz todas as coisas certas.
Interiormente, porém, você tem uma intenção em relação ao cliente que prefere manter para si mesmo. Sua intenção pode ser algo como isto: Fechar rapidamente, porque você realmente precisa bater as metas. Vender mais para o cliente porque o seu gerente de vendas sugeriu. Fazer a reunião o mais breve possível, para que você possa começar seu fim de semana.
Despistar a conversa dos custos totais do serviço e focar no baixo preço introdutório.
Obter o nome do decisor principal real e seguir em frente.
Você não está enganando ninguém.
Os clientes estão em alerta máximo com todos os vendedores que encontram. Se você tem uma intenção oculta, seu cliente sentirá isso. Eles nem sempre serão precisos na identificação do que é, mas assumirão o pior se algo parecer estar à espreita sob a superfície.
A intenção do vendedor é revelada de várias maneiras sutis.
Sua intenção está sendo revelada pela escolha de palavras, tom e tom vocais, ritmo, linguagem corporal e presença geral (pessoalmente ou por telefone).
Quando você tenta mascarar sua verdadeira intenção, suas expressões faciais e sua voz o traem. A maioria das pessoas não consegue quantificar o que está vendo quando acredita que alguém está se segurando. No entanto, a maioria de nós pode avaliar isso com precisão e confiar em nossos instintos para ler uma situação.
Esses sinais sutis podem causar uma terrível primeira impressão, não importa o quão adequado e educado você seja. Eles podem inviabilizar a abertura perfeitamente entregue. A resistência do cliente aos vendedores geralmente se baseia em nada mais que um senso geral de desconfiança.
Os vendedores que desenvolvem uma mentalidade e pretendem realmente entender as necessidades do cliente e depois atendê-las têm uma taxa de sucesso mais alta na abertura de vendas e no avanço das mesmas. Quando todas as outras coisas são iguais, essa intenção serve como um poderoso impulso para o desempenho das vendas. Lisa Earle McLeod escreveu sobre as diferenças que sua intenção pode fazer em Selling with Noble Purpose.
Para causar uma primeira impressão mais forte e positiva, preocupe-se menos com o que você vai dizer ou fazer. Em vez disso, verifique sua intenção. Gaste tempo eliminando distrações e concentrando sua atenção em atender às necessidades do cliente. Silencie a voz interior que lembra como você está nervoso com a conversa. Suprima a reprodução do seu gerente de vendas falando sobre atingir a meta.
Como em qualquer conversa, tornar a conversa pessoa a pessoa e focada no interesse da outra pessoa, o tornará mais atraente.
A intenção do vendedor é exibida nas perguntas que você faz aos clientes. Se você passar pela primeira impressão, precisará permanecer fiel à sua intenção. Os vendedores costumam ganhar o primeiro compromisso dizendo “Gostaria de saber mais sobre suas necessidades para ver se podemos ajudar”.
Se essa é a sua intenção expressa, não se esqueça de cumpri-la. Aprender sobre as necessidades do cliente fará com que você faça certos tipos de perguntas. Se sua verdadeira intenção é identificar rapidamente uma abertura para que você possa atacar, suas perguntas também refletirão isso. É por isso que todas as perguntas que você faz devem ter um objetivo claro. Sem uma, você corre o risco de fazer perguntas que soam como uma pescaria, um interrogatório ou uma série desconexa de perguntas de pesquisa. Você também pode atrapalhar a venda fazendo muitas perguntas que parecem interessantes e relacionadas a vendas, em vez de cumprir sua promessa de aprender sobre as necessidades do comprador.
A intenção do vendedor faz a diferença se você fecha ou não a venda. Em The Perfect Close, o autor James Muir apresenta elegantemente a pesquisa que correlaciona a intenção do vendedor focada no cliente e as taxas de fechamento. Ele expõe as evidências que provam que a intenção importa mais que a técnica no avanço da venda. O livro de Muir é uma leitura obrigatória por esse motivo (e muitos outros!).
Se você realmente deseja melhorar seu desempenho de vendas, resolvendo problemas para seus clientes, trabalhe de acordo com sua intenção. O tempo gasto para focar conscientemente em ajudar os clientes pagará grandes dividendos a longo prazo.