Fechar vendas está mais difícil? Como influenciar decisores e acelerar negócios, por GoAhead

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Quem trabalha com vendas, especialmente no universo B2B, já percebeu que muita coisa mudou: os ciclos de vendas estão mais longos, mais tomadores de decisão estão envolvidos no processo e os compradores se tornaram ainda mais criteriosos.

Isso não é apenas uma percepção – os dados confirmam essa transformação e, mais do que entender que fazem parte de um movimento amplo, o essencial é saber como navegar nesse novo cenário.

Uma pesquisa recente do RAIN Group destaca algumas diferenças cruciais entre os vendedores de alta performance e os demais

Diante disso, fica evidente que apenas reconhecer a necessidade de evoluir não é suficiente – é preciso um caminho estruturado para essa transformação. Mas desenvolver o time significa investir em quê, exatamente?

O verdadeiro diferencial está em capacitar os vendedores para que influenciem as decisões dos tomadores de decisão. Isso exige fazer as perguntas certas, praticar uma escuta ativa para compreender as dores do cliente e comunicar de forma clara e prática o valor do produto ou serviço. Já ouvimos falar disso, certo? Mas há uma grande diferença entre ser senso comum e ser prática comum.

O aprendizado aqui é que investir no desenvolvimento comercial deixou de ser apenas uma necessidade e passou a ser uma vantagem estratégica.

E mais do que simplesmente repetir que treinamento é essencial, a verdadeira provocação é: você está dando as ferramentas certas para sua equipe vender melhor? Porque não basta saber que o jogo mudou – é preciso estar pronto para jogar e vencer.

Abraços,
Tatiana Vidal

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Gestão de contas estratégicas: Você está aproveitando todo o potencial das suas contas?

 

Quantas de suas contas estão comprando tudo o que deveriam de você, com todas as soluções que sua empresa pode entregar?

Vender para contas existentes é uma das maiores oportunidades de crescimento da receita. Empresas que adotam uma abordagem estratégica para o gerenciamento de contas experimentam um crescimento significativamente maior da receita, lucratividade e satisfação do cliente.

Equipe capacitada

Treinam gerentes de conta para impulsionar crescimento e inovação.

Processos bem estruturados

Definem métodos claros para identificar oportunidades e fortalecer competências.

Planos estratégicos eficazes

São 2,5 vezes mais propensos a criar e executar planos sólidos de contas.

Cultura de responsabilidade

Garantem um acompanhamento rigoroso para manter a evolução contínua.

Além disso, essas empresas seguem um modelo de competência que impulsiona resultados: agregam valor proativamente, fazem as perguntas certas, planejam com estratégia e desempenham seus papéis com excelência.

Sua empresa está maximizando o valor de suas contas estratégicas?

Saiba Mais

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Você sabe o que é Comunicação de Influência?

A Comunicação de Influência é a capacidade de se conectar com os outros de forma estratégica, transmitindo mensagens com clareza e impactando decisões.

Mais do que simplesmente trocar informações, trata-se de construir relações autênticas que gerem confiança, engajamento e colaboração.

Ser um comunicador influente é essencial em qualquer contexto, seja no ambiente de trabalho, na área de vendas, no atendimento ao cliente ou na comunicação corporativa. Saber como ajustar a abordagem conforme o interlocutor, escolher as palavras certas e interpretar sinais não verbais são habilidades fundamentais para influenciar e conquistar adesão.

Como desenvolver a Comunicação de Influência?
  • Escute de forma ativa – Demonstre interesse genuíno no que o outro diz e faça perguntas que incentivem a conversa
  • Calibre sua comunicação – Ajuste tom de voz, ritmo e volume para criar sintonia com seu interlocutor.
  • Espelhe e acompanhe – Observe posturas, expressões faciais e gestos para estabelecer uma conexão natural.
  • Utilize uma linguagem assertiva e positiva – Escolha palavras e expressões alinhadas ao contexto e ao perfil do público.

Ouvir os outros com atenção e compreender suas necessidades são passos fundamentais para se tornar um comunicador de influência. Afinal, a comunicação não é apenas sobre o que falamos, mas principalmente sobre como fazemos os outros se sentirem e agirem a partir do que comunicamos.

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Nosso foco é estimular novas formas de pensar e atuar no dia a dia profissional. Com um olhar atento para as práticas atuais, promovemos um aprendizado contínuo que fortalece habilidades e amplia perspectivas, contribuindo para o desenvolvimento de pessoas e equipes. 

Ouvindo nossos clientes, conseguimos saber se estamos no caminho correto e aprimorar sempre o nosso trabalho.

"Aprendi novas ferramentas de negociação e a entender o real benefício que irei “vender” ao cliente"
"Valeu a pena porque fez nossa perspectiva de abordagem se ampliar com perguntas-chave e objetivas com foco e humanidade"
"Abriu a minha mente quanto a processos que tem que ser feitos em meio a negociações"
"Foram apresentadas ferramentas para melhorar as negociações e clareza no perfil da equipe de vendas para criarmos ações cada vez mais assertivas."

Somos especialistas em educação corporativa de alta qualidade, desenvolvendo habilidades e comportamentos de alto desempenho em Vendas, Negociação, Comunicação e Liderança Comercial. Com metodologia focada e inovadora, formamos habilidades e novos comportamentos – culminando na real transformação dos resultados.

Atuamos em parceria com RH, T&D e Líderes Comerciais para que os times comerciais elevem o patamar de atuação, transformando conteúdo de alta qualidade e ferramentas em práticas e hábitos que trazem melhores resultados.

Com mais de 500 projetos e 15.000 profissionais impactados, provocamos impacto nos negócios, transformamos equipes e impulsionamos carreiras.

Geramos a mudança de cultura necessária para formar profissionais e equipes de alta performance.

Desenvolvimento de times comerciais: o que diferencia os melhores programas de treinamento, por GoAhead

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O quanto estamos preparados para colocar em prática o que aprendemos?

Parece contraditório, mas, muitas vezes, não é o desconhecido que nos desafia mais, e sim a capacidade de transformar o que já aprendemos em ação, em resultado.

Equipes de vendas vivem esse paradoxo diariamente. É comum encontrar conhecimento acumulado, cursos feitos, estratégias aprendidas – mas o verdadeiro diferencial está em como isso se traduz no dia a dia, em como colocar em prática a teoria.

Capacitar equipes, especialmente adultos, não é apenas sobre transferir informações. É sobre criar condições para moldar novos comportamentos e desafiar práticas enraizadas. Não é um processo simples, mas é nesse trabalho cuidadoso e metódico que acontece a verdadeira mudança.

Por outro lado, a liderança é quem carrega a responsabilidade de manter essa transformação constante. Quando um líder comercial é bem-preparado, ele cria pontes entre o que sua equipe já sabe e os resultados que pode alcançar. Ele enxerga os gaps, constrói caminhos e fortalece os processos que sustentam o crescimento. Sem essa liderança, até mesmo as melhores estratégias correm o risco de estagnar.

Por isso, ao pensar neste mês de fevereiro, minha provocação para você é: como podemos nos tornar melhores em transformar potencial em impacto? Como podemos desenvolver não só nossas equipes, mas também nossos líderes, para que sejam capazes de fazer a diferença?

Essa é uma jornada de desenvolvimento contínuo – e uma que vale a pena trilhar.

Abraços,
Tatiana Vidal

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Como obter sucesso em uma negociação?

Do que depende o sucesso de uma negociação? O que faz com que algumas se destaquem enquanto outras ficam pelo caminho?

Em negociações, é fácil falar e bem mais desafiador fazer. Por isso, ter uma abordagem estruturada pode ser um divisor de águas para maximizar resultados e preservar relações.

Um ponto-chave é a troca de concessões. Trata-se de encontrar um equilíbrio entre oferecer vantagens e minimizar impactos negativos para a outra parte. 

Vamos explorar como isso pode ser feito na prática com dicas simples e situacionais:
Para colocar em prática:

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O poder da liderança comercial

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Ouvir quem já participou faz toda a diferença.

O Programa de Liderança e Gestão de Vendas tem ajudado líderes e supervisores a enfrentar os desafios do dia a dia, engajar equipes e alcançar melhores resultados.

Empresas como TIM Brasil, KelCo, Autodesk Brasil e Latam, Livelo, BASF e Tenda já participaram.

Confira os depoimentos de dois participantes da TIM Brasil sobre os aprendizados e impactos do programa.

"Nós já fizemos cursos em outras empresas, mas o mais legal de tudo foi que o tempo todo vocês não deixaram de nos ouvir. Em outros treinamentos não tínhamos isso, porque nós queremos compartilhar o que estamos aplicando e ter a escuta ativa de vocês fez muita diferença"
"Hoje, especialmente tive um aprendizado UAU! Aprendi coisas que vou aplicar com meu time e vejo que terá um impacto brilhante na carreira deles. Como líder eu me senti muito trabalhada pelo grupo"

Somos especialistas em educação corporativa de alta qualidade, desenvolvendo habilidades e comportamentos de alto desempenho em Vendas, Negociação, Comunicação e Liderança Comercial. Com metodologia focada e inovadora, formamos habilidades e novos comportamentos – culminando na real transformação dos resultados.

Atuamos em parceria com RH, T&D e Líderes Comerciais para que os times comerciais elevem o patamar de atuação, transformando conteúdo de alta qualidade e ferramentas em práticas e hábitos que trazem melhores resultados.

Com mais de 500 projetos e 15.000 profissionais impactados, provocamos impacto nos negócios, transformamos equipes e impulsionamos carreiras.

Geramos a mudança de cultura necessária para formar profissionais e equipes de alta performance.

Como tornar 2025 um ano memorável para o seu negócio, por GoAhead

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Alguns pontos podem ser cruciais para construir um ano consistente e de impacto:

Construção de times de alta performance:

Valorizar e capacitar pessoas é o alicerce de qualquer transformação. Como sua equipe pode se tornar ainda mais empoderada e preparada?

Liderança comercial como catalisadora de resultados:

Líderes bem-preparados não apenas orientam, mas inspiram. Eles são capazes de potencializar resultados de forma consistente. Uma formação formal em liderança de vendas traz até 70% mais resultados.

Investimento em capacitação contínua:

Metodologias e ferramentas adequadas são essenciais para avanços duradouros. Como está o planejamento de desenvolvimento da sua equipe?

Este pode ser um momento para refletir sobre o que realmente faz diferença no seu cotidiano profissional. Aproveite para reavaliar e, se necessário, ajustar suas escolhas e prioridades.

Que 2025 traga resultados significativos e aprendizados valiosos. 

Estamos juntos nessa jornada de crescimento e realização.

Abraços,

Tatiana Vidal

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A Gartner projeta que os gastos globais com TI alcançarão US$ 5,74 trilhões em 2025, com grande parte desse investimento voltado à IA, que está revolucionando muitas atividades, inclusive as vendas B2B. 

Capacite sua equipe para usar metodologias que agreguem valor às ferramentas de tecnologia: invista em aprendizado contínuo e em vendas consultivas.

Fortaleça a liderança em vendas: líderes bem-preparados formam equipes de alta performance e sabem como aproveitar os benefícios das ferramentas tecnológicas.

Combine IA com interação humana: use automação para aumentar a produtividade de sua equipe de vendas combinando ferramentas e treinamento de alta qualidade.

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Identifique as pessoas-chave:

Quem estará presente na reunião? Entenda o que cada participante deseja consertar, alcançar ou evitar. Esse entendimento é a base para construir valor.

Estabeleça expectativas claras:

O que você espera dessa reunião? Defina o objetivo de negócio com precisão.

Planeje o compromisso de ação:

O que você deseja que essas pessoas façam após a reunião? O compromisso deve ser específico e realista.

Com uma preparação cuidadosa, você aumenta a confiança, conduz reuniões mais impactantes e alcança resultados concretos.

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O desenvolvimento de equipes de alta performance passa por vários temas e a Gestão Estratégica de Contas é uma delas. 

Por seis meses estivemos com uma equipe dedicada e focada em contribuir com os negócios da Kantar. 

Foi um período intenso e divertido que nos trouxe uma satisfação enorme em ver a evolução de cada um.

"Este foi um programa extraordinário!!!!! Seguiremos movendo!!!! Valeu, pessoal!!"
Rafael Linhares Geraldo
Gerente Sênior na Worldpanel by Kantar
"Uma experiência única para cada um de nossa equipe, que marcou o início de muita transformação e crescimento como time! Obrigada e parabéns, Tati e Roberto!!"
Elen Wedemann
General Manager, Brazil at Kantar Worldpanel

Somos especialistas em educação corporativa de alta qualidade, desenvolvendo habilidades e comportamentos de alto desempenho em Vendas, Negociação, Comunicação e Liderança Comercial. Com metodologia focada e inovadora, formamos habilidades e novos comportamentos – culminando na real transformação dos resultados.

Atuamos em parceria com RH, T&D e Líderes Comerciais para que os times comerciais elevem o patamar de atuação, transformando conteúdo de alta qualidade e ferramentas em práticas e hábitos que trazem melhores resultados.

Com mais de 500 projetos e 15.000 profissionais impactados, provocamos impacto nos negócios, transformamos equipes e impulsionamos carreiras.

Geramos a mudança de cultura necessária para formar profissionais e equipes de alta performance.

Como elevar o resultado de suas vendas em até 20%, por GoAhead

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Empresas que entendem o valor da educação continuada se destacam no mercado. Segundo pesquisa da Deloitte, organizações que promovem uma cultura de aprendizado retêm 30% mais seus colaboradores.

Além disso, equipes de vendas que recebem coaching (orientação estruturada) constante são 1,6 vezes mais propensas a ter vendedores de alta performance, segundo o RAIN Group.

À medida que nos preparamos para um novo ano cheio de desafios e oportunidades, é essencial refletir sobre os aprendizados que 2024 nos trouxe e como eles podem orientar o desenvolvimento da sua equipe no próximo ano. Abaixo, compartilho alguns pontos importantes para considerar no processo de planejamento:

  • Ambiente empresarial dinâmico: Não há indícios de que 2025 seja mais tranquilo. Acredito que continuaremos a atuar em um ambiente dinâmico, exigindo que as empresas mantenham a adaptabilidade e o aprendizado constante como diferenciais.
  • Educação como processo contínuo: Uma ação isolada pode trazer insights, mas não gera a mudança de comportamento necessária para impactar resultados de forma consistente. O aprendizado é feito de absorção, prática, ajustes e mais aprendizado.
  • Transformação em resultados reais: Construir habilidades complexas e dar suporte para aplicar esses aprendizados garante que a equipe se adapte eficazmente, mesmo diante de mudanças.

Se há algo que aprendemos ao longo dos anos, é que resultados consistentes não vêm de treinamentos pontuais ou de ações isoladas, mas sim de uma construção contínua. 

O estudo da Deloitte Insights resume bem essa ideia:

“A mentalidade de aprendizado contínuo é essencial para o crescimento organizacional e individual.”

Na GoAhead, acreditamos na força do desenvolvimento contínuo e estamos aqui para caminhar ao seu lado em 2025, ajudando a transformar desafios em oportunidades. Vamos juntos fortalecer essa jornada de aprendizado e evolução.

Abraços,

Tatiana Vidal

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2024 está chegando ao fim…

Que ano extraordinário tivemos! Nosso compromisso em atender poucos, mas excelentes clientes, nos permitiu realizar projetos memoráveis, impactando diferentes setores e regiões. 

Desde liderança e gestão de vendas até storytelling e capacitação de treinadores, cada projeto foi uma oportunidade de contribuir para o desenvolvimento e crescimento de equipes comerciais ao redor da América Latina.

Essas conquistas só foram possíveis graças ao nosso time incrível de consultores e gerente de customer excellence, que entregou cada projeto com um nível de qualidade altíssimo. Com um NPS de 98%, nossa equipe provou, mais uma vez, que a excelência não é só uma meta, mas um padrão constante em tudo o que fazemos.

Muito obrigada a esse time incrível, que todos os dias coloca os programas em outro patamar.

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Como a educação contínua pode elevar o patamar da sua equipe de vendas?

A capacitação contínua pode aumentar os resultados da equipe de vendas em até 20%. Para RH e T&D, o desafio está em combinar habilidades técnicas com uma transformação de mentalidade e comportamento.

A solução? Criar uma trilha de aprendizado dedicada ou uma academia de vendas, que vai muito além de treinamentos pontuais e impulsiona um crescimento sustentável e significativo para a empresa.

Essa trilha se apoia em quatro pilares fundamentais:

  • Habilidades: Técnicas de vendas para o “como fazer” e competências que possibilitam uma atuação consultiva.
  • Visão Estratégica: Business acumen que permite entender o negócio do cliente e oferecer soluções mais relevantes.
  • Rotinas: Consistência nas atividades para criar novos comportamentos e hábitos.
  • Formação da Liderança de Vendas: A liderança no campo que reforça as práticas e promove a mudança de maneira intencional e estruturada.

Além disso, é preciso lembrar que uma abordagem única não funciona para todas as empresas. Programas eficazes adaptam-se às necessidades da equipe e do negócio, conciliando seus desafios em campo e garantindo uma capacitação contínua.

Quer se aprofundar no tema? Assista ao vídeo:

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A comunicação eficaz é uma habilidade indispensável em qualquer área e o storytelling tem se destacado como uma ferramenta extremamente poderosa para desenvolvê-la!

Entregamos mais uma etapa do treinamento de storytelling para o time da Roche e o retorno não poderia ser melhor!

"Obrigada Mari e Hamiltom pela entrega fantástica dos conhecimentos e técnicas partilhados. Que experiência incrível! O treinamento de storytelling foi ótimo para nosso desenvolvimento pessoal e profissional."
Mayara Anaya
FP&A - Financial Planning at Roche
“Timaço.”
Thiago Romeiro Tavares
Finance Manager - Brazil & Latin America FP&A
"Parabéns, time! Arrasaram!"
Camila Musleh
Finance Director at Roche Diagnostics Brazil | Certified CFO | W-CFO member
"Parabéns para essa equipe que faz a diferença."
Eduardo Silva
Account Executive for New Business Development at Roche Diagnostics

Somos especialistas em educação corporativa de alta qualidade, desenvolvendo habilidades e comportamentos de alto desempenho em Vendas, Negociação, Comunicação e Liderança Comercial. Com metodologia focada e inovadora, formamos habilidades e novos comportamentos – culminando na real transformação dos resultados.

Atuamos em parceria com RH, T&D e Líderes Comerciais para que os times comerciais elevem o patamar de atuação, transformando conteúdo de alta qualidade e ferramentas em práticas e hábitos que trazem melhores resultados.

Com mais de 470 projetos e 14.000 profissionais impactados, provocamos impacto nos negócios, transformamos equipes e impulsionamos carreiras.

Geramos a mudança de cultura necessária para formar profissionais e equipes de alta performance.

Insights que Transformam, por GoAhead #3

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Manter toda a equipe constantemente atualizada é um grande desafio, especialmente diante do ritmo acelerado das transformações, tanto no ambiente de trabalho quanto nas funções exercidas. Esse desafio é ainda mais evidente para áreas como RH, líderes e profissionais de T&D, um público que conhecemos bem por aqui. 

Nesse contexto, formar multiplicadores internos — colaboradores que compartilham seu conhecimento com os demais — se apresenta como uma solução poderosa que veio para se consolidar ainda mais. No entanto, transmitir conhecimento é bem diferente de simplesmente dominar um assunto. Facilitar treinamentos que realmente engajem e façam a diferença requer técnica e preparo.

Na GoAhead, temos sido procurados para capacitar multiplicadores de conhecimento em diversas áreas: médicos, técnicos operacionais, TI em implantação de um novo sistema, equipe de biotécnicos, vendedores, compradores, entre outras. 

É um tema que nos fascina, e por isso selecionamos algumas dicas para ajudar quem deseja se tornar um multiplicador memorável: 

Foco nos 10% – A neurociência nos ensina que lembramos apenas 10% do que vemos ou ouvimos. Bons multiplicadores escolhem esses 10% essenciais que a audiência deve reter e se concentram em garantir que essa mensagem seja transmitida de forma clara e impactante durante todo o treinamento.

Planeje do fim para o início – Sempre comece planejando o resultado que deseja atingir, depois pense no início e, por último, no desenvolvimento. Nunca comece pelo “catado” de slides, isso é prato cheio para sua audiência dormir.

Conheça os 4 estilos de aprendizagem de Kolb – Cada pessoa aprende de uma forma diferente. Um bom treinamento deve combinar atividades individuais e coletivas, reflexão e ação, teoria e prática. Tudo deve ser intencional e bem-estruturado, colocado no momento adequado.

Aplique a técnica “Hitchcock – Um Corpo que Cai” – Surpreenda a audiência a cada bloco com algo inesperado, seja um fato curioso, uma pergunta instigante, uma história, atividade ou até uma piada. Isso mantém o público engajado e atento.

Use perguntas e técnicas de oratória – O uso de perguntas, contato visual e pausas estratégicas torna sua mensagem mais poderosa e o treinamento mais interessante.

Ao aplicar essas técnicas e metodologias adequadas, é possível não só transmitir conhecimento, mas também engajar e inspirar os participantes.

Caso você queira conhecer mais sobre o tema, acesse a nossa página sobre Treinamento Train The Trainer.

Se preferir, nos envie uma mensagem para (11) 98097-2456.

Abraços,

Tatiana Vidal

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Um estudo da Stanford University revelou que as pessoas têm 22 vezes mais chances de lembrar de uma informação quando ela é apresentada na forma de uma história, em vez de apenas fatos e dados. 

Não há dúvidas de que a comunicação eficaz é uma habilidade essencial em qualquer área e o storytelling tem se mostrado uma ferramenta poderosa para isso. 

Por isso, atualmente os cursos de storytelling vão além da área de vendas. Um exemplo disso é o treinamento que estamos realizando para a equipe de finanças da Roche, em diversos países da América Latina. 

Essa abordagem mostra que a arte de estruturar uma boa narrativa não é exclusiva para vendas, mas pode ser adaptada e utilizada em diferentes áreas e culturas.

Confira a publicação sobre esse treinamento.

Para saber mais, entre em contato conosco. 

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Na GoAhead ensinamos em nossos treinamentos uma REGRA DE OURO: 

Sempre sair de uma reunião com mais credibilidade do que entrou.

Parece trivial, mas pensa na sua própria experiência: quantas vezes poderia ter evitado perder credibilidade e ter tido reuniões melhores com clientes externos e internos? E sobre sua equipe de vendas, qual o valor dos vendedores terem mais domínio sobre a sua credibilidade?

Para transmitir o seu valor de maneira assertiva, recomendamos o uso do SISV, uma metodologia poderosa para comunicar valor de forma clara e impactante ao cliente. Sua estrutura é composta por quatro passos simples, mas muito eficazes, que ajudam a organizar a apresentação de forma que ela esteja sempre focada nas necessidades do cliente. 

A chave está em colocar o cliente no centro da conversa, mostrando como sua solução responde aos desafios que ele enfrenta.

Os quatro passos do SISV são:

  1. Situação – descrever a situação atual do cliente, usando suas próprias palavras.
  2. Impacto – demonstrar o impacto dessa situação nos resultados do cliente.
  3. Solução – apresentar sua solução como resposta direta aos desafios mencionados.
  4. Valor – destacar o diferencial único da sua proposta e como ela traz benefícios concretos.

Ao usar o SISV em suas reuniões, você consegue comunicar o valor da sua oferta de forma mais estruturada e convincente, sempre alinhada ao que realmente importa para o cliente. O SISV faz parte do treinamento Venda Consultiva da GoAhead.

Quer se aprofundar no tema? Assista ao vídeo:

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Hola, ¿cómo estás? 

Na GoAhead, como o próprio nome sugere, a gente vai mais longe — e não só no Brasil! Neste ano, levamos nossa expertise para Argentina, Chile, Colômbia, México, Peru, Equador, entre outros países, e a viagem continua!

E o nosso NPS tem se mantido em 98% por anos seguidos, num mercado em que globalmente 75% já é considerado um excelente resultado! 

Nada melhor do que ouvir diretamente de quem participou! Aqui estão alguns depoimentos dos nossos treinamentos de setembro e outubro:

"Las prácticas tuvieron mucho impacto en mi trabajo diário y fueron de gran interés para seguir sumando conocimiento para la gestión de clientes."
“Las dinámicas son muy útiles y chéveres ya que podemos realizar ejercicios muy similares a la realidad.”
“La forma dinámica del levar la sesión, esto permite ir comprediendo poco a poco la importancia de cada habilidad que debemos desarrollar para desempeñarmos mejor en las ventas.”
“La claridad de los temas y los casos prácticos para llevar las herramientas a la acción.”
“Rubén es un excelente guía para procesos en ventas, lo mejor es poder aprender de él.”

Somos especialistas em educação corporativa de alta qualidade, desenvolvendo habilidades e comportamentos de alto desempenho em Vendas, Negociação, Comunicação e Liderança Comercial. Com metodologia focada e inovadora, formamos habilidades e novos comportamentos – culminando na real transformação dos resultados.

Atuamos em parceria com RH, T&D e Líderes Comerciais para que os times comerciais elevem o patamar de atuação, transformando conteúdo de alta qualidade e ferramentas em práticas e hábitos que trazem melhores resultados.

Com mais de 470 projetos e 14.000 profissionais impactados, provocamos impacto nos negócios, transformamos equipes e impulsionamos carreiras.

Geramos a mudança de cultura necessária para formar profissionais e equipes de alta performance.

Insights que Transformam, por GoAhead #2

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O Fórum Econômico Mundial classificou a negociação entre as 10 habilidades mais importantes.

Podemos dizer que negociação está nos trend topics dos treinamentos de 2024! E mais: vai além das tradicionais áreas de vendas e compras. Neste ano, treinamos equipes de crédito, cobrança, finanças, serviços e atendimento, destacando como essa soft skill se torna cada vez mais relevante com o avanço da tecnologia e a transformação do ambiente de trabalho.

Essa habilidade tem se tornado mais relevante à medida que as formas de trabalho mudam com a tecnologia. Sempre negociamos tudo, mas agora, em um mundo em constante transformação, negociamos ainda mais, de maneira diferente. Ter consciência disso e, intencionalmente adotar estratégias para obter o que se procura, é uma habilidade fundamental atualmente.

O fato é que negociações acontecem o tempo todo, em todos os lugares — seja numa conversa simples entre colegas ou em reuniões estratégicas com grandes decisões em jogo. Com isso, adquirimos hábitos difíceis de mudar. Essa é a razão por que muitos cursos tradicionais não são efetivos, pois embora práticos, trazem conceitos difíceis de aplicar. Um exemplo é o BATNA, que é poderoso, mas raramente usado de forma intencional nas negociações do dia a dia. 

Treinamento eficaz faz com que cada conceito seja introduzido com exercícios práticos, adaptados à realidade da turma, mostrando como ele impacta diretamente nos resultados. O foco está em discutir profundamente o que gerou o resultado, quais conceitos foram aplicados e como usá-los para atingir os objetivos. Tudo em um formato de treino intenso.

Com isso, a negociação se torna uma habilidade mais rapidamente desenvolvida em vendedores e compradores e facilmente aprendida por profissionais de outras áreas. 

Caso você queira conhecer mais sobre o tema, acesse a nossa página sobre Negociação. Se preferir, nos envie uma mensagem para (11) 98097-2456.

Abraços,

Tatiana Vidal

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Estamos empolgados em anunciar o lançamento do novo Programa Coaching para Líderes Comerciais!

Diretores, gerentes, supervisores de vendas que possuem uma formação estruturada como líderes comerciais têm um impacto superior a 75% do resultado.

O programa é individualizado e ajuda os líderes comerciais a incorporar comportamentos consistentes e eficazes e a adotar práticas que geram resultado no dia a dia deles e de suas equipes, criando rotinas de sucesso.

Benefícios do programa:

  • Desenvolvimento de novas habilidades de liderança comercial.
  • Adoção de comportamentos que impulsionam resultados.
  • Medição de ROI e acompanhamento do desenvolvimento.

Para saber mais, entre em contato conosco.

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Ancoragem: Como definir o tom da Negociação

A ancoragem é uma técnica fundamental em qualquer negociação. Ela acontece quando a primeira oferta é lançada e cria uma referência, ou “âncora”, que influencia o restante da conversa. A decisão de ancorar primeiro ou esperar a outra parte depende de quanta informação você tem. Se está bem informado, ancorar pode te dar vantagem; se tiver pouca informação, aguarde e negocie com base na oferta da outra parte.

Saber como e quando usar a ancoragem pode transformar o rumo da negociação a seu favor. Com uma boa estratégia, você maximiza suas chances de alcançar um resultado vantajoso.

Quer se aprofundar no tema? Assista ao vídeo:

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Em setembro, tivemos a oportunidade de conduzir o treinamento Train The Trainer do DNA Comercial do GPA. Foi uma experiência de troca intensa com um time incrível! Confira alguns dos feedbacks que recebemos:

Excelente treinamento! Excelente facilitação! Saímos, com certeza, muito melhores do que entramos. Dois dias intensos e gratificantes!
Gilmar Xavier da Cruz
Gerente Comercial Sênior at GPA

Tati... muito obrigada mais uma vez pela sua parceria e de todos os envolvidos aqui do nosso lado... esse foi só o começo, vamos arrasar no DNA Comercial.
Leandro de Moura
Coordenador de RH - Universidade do Varejo GPA

Somos especialistas em educação corporativa de alta qualidade, desenvolvendo habilidades e comportamentos de alto desempenho em Vendas, Negociação, Comunicação e Liderança Comercial. Com metodologia focada e inovadora, formamos habilidades e novos comportamentos – culminando na real transformação dos resultados.

Atuamos em parceria com RH, T&D e Líderes Comerciais para que os times comerciais elevem o patamar de atuação, transformando conteúdo de alta qualidade e ferramentas em práticas e hábitos que trazem melhores resultados.

Com mais de 470 projetos e 14.000 profissionais impactados, provocamos impacto nos negócios, transformamos equipes e impulsionamos carreiras.

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Insights que Transformam, por GoAhead

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Compartilhar conhecimento é uma das maneiras mais eficazes de consolidar o aprendizado. Por isso, na GoAhead nós gostamos de multiplicar nossos aprendizados durante a implementação de projetos, em eventos que participamos ou nas nossas leituras.

Participei recentemente de um congresso de vendas da Emblaze em Chicago e saí com uma visão renovada sobre a venda consultiva. Sempre acreditei que começar ouvindo o cliente era a chave, mas percebi que a ordem dos fatores mudou. Conversamos bastante sobre essa evolução internamente e, depois de algumas aplicações práticas, concluímos que, agora, uma abordagem eficaz exige:

  • Um mini pitch inicial para posicionamento;
  • Uma sondagem assertiva e focada;
  • Um complemento do pitch com base no que foi ouvido

Essa nova estrutura responde melhor às expectativas dos clientes em 2024, que buscam mensagens curtas e de valor imediato. Embora os elementos essenciais da venda consultiva permaneçam, a forma como abordamos e executamos mudou. Adotar uma metodologia ativa de treinamento para adaptar-se a essa realidade é essencial.

Caso você queira conhecer mais sobre o tema, acesse a nossa página. Se preferir, nos envie uma mensagem para (11) 98097-2456.

Abraços,

Tatiana Vidal.

 

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O Benchmark Report – The Top-Performing Sales Organization, publicado pela Rain Group, explora as práticas das organizações de vendas mais bem-sucedidas. A pesquisa revelou 7 pontos essenciais:

  1. Foco no Cliente: Entender profundamente as necessidades dos clientes e entregar valor real.
  2. Equipe Capacitada: Investir no treinamento contínuo para manter a equipe eficiente e adaptável.
  3. Tecnologia Inteligente: Utilizar ferramentas avançadas para otimizar processos e melhorar a análise de dados.
  4. Processos Definidos: Implementar um processo de vendas claro e consistente.
  5. Alinhamento entre Equipes: Promover a colaboração eficaz entre vendas, marketing e operações.
  6. Acompanhamento Constante: Monitorar e ajustar estratégias com base em dados de desempenho.
  7. Cultura de Inovação: Incentivar a experimentação e a aprendizagem contínua nas equipes

Leia o estudo na íntegra

 

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Venda Consultiva

A definição de venda consultiva passa por entender profundamente as necessidades do cliente, posicionar-se como um parceiro estratégico que oferece soluções personalizadas para resolver seus problemas.

Essa abordagem começa com a habilidade de ouvir e fazer as perguntas certas, permitindo uma compreensão detalhada em três principais áreas:

  • Cenário do Cliente: Qual o cenário de negócios do cliente? O que é relevante nesse cenário? O que tem impacto é quem influencia as decisões? Como enxerga esse cenário?
  • Desafios e Necessidades: Quais são os principais problemas ou desejos do cliente? Quais dificuldades ele enfrenta? Quais são suas prioridades?
  • Motivações: O que o cliente deseja alcançar? Quais são os impactos que ele percebe com os desafios enfrentados? Quais são seus anseios e expectativas?

Compreender esses pontos é essencial para construir uma relação de confiança e oferecer soluções que realmente façam a diferença, transformando a venda em uma verdadeira consultoria.

Quer se aprofundar no tema? Preparamos um e-book para você, faça o download aqui.

 

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Tivemos a oportunidade de ministrar o treinamento de Negociação Estratégica para a equipe de Crédito e Cobranças da BASF. Foram dias de imersão com o objetivo de aprimorar técnicas de negociação para fortalecer ainda mais o relacionamento com os clientes, encontrando soluções que beneficiam ambas as partes.

“Meu mais sincero agradecimento a todo o time da GoAhead, especialmente ao Roberto e à Ana Paula, por esse treinamento tão rico, interativo e inovador. Foram dias especiais, e levaremos o conteúdo para nosso dia a dia, dentro e fora da BASF.”

Patrícia Soriano Honda Martins – Credit & Collection Manager for Agribusiness at BASF

 

Somos especialistas em educação corporativa de alta qualidade, desenvolvendo habilidades e comportamentos de alto desempenho em Vendas, Negociação, Comunicação e Liderança Comercial. Com metodologia focada e inovadora, formamos habilidades e novos comportamentos – culminando na real transformação dos resultados.

Atuamos em parceria com RH, T&D e Líderes Comerciais para que os times comerciais elevem o patamar de atuação, transformando conteúdo de alta qualidade e ferramentas em práticas e hábitos que trazem melhores resultados.

Com mais de 470 projetos e 14.000 profissionais impactados, provocamos impacto nos negócios, transformamos equipes e impulsionamos carreiras.

Geramos a mudança de cultura necessária para formar profissionais e equipes de alta performance.

Como a adoção de novos comportamentos gera impacto para o time comercial

Você já viveu essa situação: seu time comercial participou de um treinamento de vendas incrível, saiu super empolgado, mas nada mudou?

De acordo com a Gartner, 75% das organizações esperam aplicar grandes mudanças entre seus times nos próximos cinco anos, porém, somente 34% delas conseguirão efetivamente aplicar o “change management” com sucesso.

Por isso, compartilhamos três dicas de ouro fundamentais para a adoção de novos comportamentos no seu time comercial

Conteúdo sem ser colocado em prática é só conteúdo

Treinamentos que mudam comportamento vão muito além de ensinar conceitos: trazem os conceitos em forma de ações de vendas que a equipe implementa facilmente. É chave ter uma metodologia que simplifica o mundo atual de vendas, que parece cada dia mais complexo, trazendo clareza e simplicidade através de ferramentas fáceis de serem adotadas.

 

Menos é mais

Adotar novos comportamentos, como toda mudança, é um desafio. Por isso, menos é mais. Treinamentos que transformam comportamentos focam em dois ou três práticas chave, como entrar em uma reunião tendo total clareza do objetivo dela. Dessa forma, o vendedor tem uma visão clara do que fazer e como fazer para enfrentar os desafios que virão ao longo do relacionamento com o cliente até o fechamento da venda. Uma consultoria especializada em treinamento de vendas consegue identificar o que priorizar para encurtar a rota para os times comerciais a alcançarem seus objetivos com mais velocidade.

Espelhar os desafios reais do campo

Conceitos são fundamentais, mas não geram adoção. Treinamentos que geram adoção espelham a realidade de vendas e dão clareza do que fazer e de como fazer para enfrentar os desafios reais do campo. Utilizar casos reais e atividades práticas trazem realismo e são efetivos à medida que um consultor experiente e preparado desafia o time a atuar de maneira distinta.

O tema desse artigo está baseado no programa de Sedimentação da GoAhead.

Com esse programa, os participantes são incentivados a aplicarem as técnicas e conceitos aprendidos, sendo apoiados por um consultor e ferramentas de change management atuais. Promove a adoção e incorporação de novos comportamentos de maneira efetiva e prática.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas, negociação e influência. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores.

Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.

 

Vendas B2B – O que muda e como preparar seu time

Quase todo líder de vendas B2B sabe que uma mudança significativa está acontecendo. Algumas mudanças foram estimuladas pela pandemia global, com outras aceleradas pela incerteza da economia.

Num recente relatório Future of B2B Sales: The Big Reframe, a McKinsey & Company identificou 5 temas principais após um levantamento com cerca de 50 líderes de vendas globais:

  1. Colocar o cliente no centro do crescimento
  2. Navegar pelos multicanais: presencial, online, híbrido
  3. Criar a máquina de vendas escalável
  4. Capacitar sua equipe para as novas competências de vendas
  5. Fazer a mudança acontecer

Neste artigo, compartilhamos o que você precisa saber sobre cada uma delas e como garantir que sua equipe de vendas esteja bem-posicionada para abordar cada uma dessas áreas no próximo ano.

1. Coloque o cliente no centro do crescimento

Há dois pontos para focar quando se fala em colocar seu foco nos clientes:

Primeiro, concentre-se na jornada de compra. Guie as suas ações de vendas pelo processo de compra, não pelo processo de venda. Muitos vendedores se concentram em seu processo de vendas, e não na jornada de compra do cliente. Os vendedores de melhor desempenho, no entanto, pensam primeiro na compra e mapeiam seu processo de venda para as etapas decisórias da compra. Esses vendedores entendem o processo do ponto de vista do cliente (insatisfação/consideração, definição do problema, avaliar opções, selecionar o melhor, etc).

Por exemplo, na GoAhead capacitamos as equipes a desafiarem os clientes para avançarem para a próxima etapa ou até mesmos vendedores a identificarem em qual etapa o cliente se encontra e adequar as ações de vendas para levá-lo para a próxima etapa.

2. Navegue pelo multicanal: presencial, online, híbrido

Nem 100% virtual, nem 100% presencial. Outro estudo da Gartner aponta que a maior parte das vendas B2B bem-sucedidas utiliza diversos canis, muitas vezes chegando a 9 diferentes canais por venda (telefone, WhatsApp, redes sociais, reuniões virtuais, reuniões presenciais, eventos, etc.).

  • 43% das vendas principalmente híbridas
  • 32% principalmente virtuais
  • 25% principalmente presenciais

3. Crie uma máquina de vendas escalável

O relatório da McKinsey identifica duas táticas que as principais empresas utilizam para consistentemente ganhar negócios importantes.

  • Criar Squads de Estratégia de Vendas

Na GoAhead, chamamos essas squads de War Rooms e há anos ensinamos os clientes a desenvolver e executar estratégias que fazem vender mais e ganhar negócios importantes.

São criados times multifuncionais que se reúnem a cada quinzena ou mês para discutir a estratégia e ações para ganhar os negócios mais importante no funil. Muitas empresas fazem isso, mas de maneira pouco efetiva e inconsistente. O que o War Room faz é trazer estrutura para estratégias assertivas e método para efetivamente colocar os panos em prática, aumentando a taxa de fechamento e encurtando o tempo da venda. Tudo com ferramentas que aceleram a formação de atuação estratégica e estruturada.

  • Equipe de vendas efetivamente utilizar a tecnologia para melhorar a produtividade

Curiosamente, o relatório da McKinsey aponta que as empresas mais bem sucedidas em vendas investem em um conjunto estreito de ferramentas de vendas e focam em dobrar a adoção dessas ferramentas. É comum ver empresas com um grande foco em comprar novas tecnologias, mas com pouca efetividade na melhoria de resultado, porque as equipes de vendas não conseguem adotá-las.

Isso ocorre pela falta de planejamento em torno de como as ferramentas serão realmente usadas – e usadas em conjunto.

Nossa visão é que menos é mais – focar em ter as melhores (e o menor possível) capacitando a equipe a utilizá-las para vender mais e melhor. Treine sua equipe para saber como aproveitar a tecnologia proporciona.

4. Capacite para as novas competências de vendas

Quem está no B2B percebe que o relacionamento continua fundamental, mas não é mais suficiente faz tempo. Comunicar valor, conduzir conversas com base no que é relevante para o cliente e desafiar o cliente para pensar e agir são habilidades essenciais, mas não intuitivas. Essas são as práticas da venda consultiva, que apesar de soar óbvia não é tão facilmente aplicável para a maioria dos vendedores.

Aqui algumas práticas de venda consultiva que geram mais vendas imediatamente:

  • Desafiar o cliente e inspirar a agir para novas perspectivas
  • Desenvolver aliados no cliente
  • Conectar com os altos escalões de decisão
  • Navegar pelo processo decisório do cliente
  • Identificar o que é valor para o cliente e se posicionar como solução para os desafios
  • Vencer as resistências construindo o seu valor
  • Mostrar efetivamente o ROI do que vende

5. Fazendo a mudança acontecer

Para a transformação acontecer, os comportamentos precisam mudar.

A verdade é que a maioria dos treinamentos de vendas falham mais do que acertam em formar resultados de negócios de longo prazo consistentes. Há pesquisas que mostram que apenas 18% das empresas classificam seu treinamento como eficaz. No entanto, ao mesmo tempo, sabemos que os melhores desempenhos recebem treinamento altamente eficaz e está tendo um impacto significativo no desempenho.

O problema é que a maior parte do treinamento não muda os comportamentos dos vendedores. Novas habilidades não são estabelecidas. Métodos não são adotados. As abordagens não são aplicadas. Com isso, os resultados simplesmente não acontecem.

O que você precisa fazer para fazer a mudança de comportamento acontecer?

Na GoAhead, adotamos uma abordagem única para a mudança de comportamento de vendas com impacto no negócio. São três pilares:

Crie a estratégia de mudança e as métricas. Pense primeiro nas métricas de negócio que você deseja alcançar e depois desenvolva uma estratégia de mudança para chegar lá. Isso inclui começar com um diagnóstico assertivo dos gaps de execução de vendas. Somente depois disso que se discute os temas do treinamento e um programa robusto para impulsionar a mudança desejada em torno de seus objetivos específicos.

Treinamento simples, leve e aplicável, mas não básico.

Treinar a equipe em 5 passos da venda não vai levar sua empresa a lugar algum. de classe mundial. Os vendedores de hoje precisam de treinamento prático, interativo e provocante, com estímulo para adotar imediatamente e sair das velhas práticas. Vendedores são criaturas de hábitos e consultorias genéricas não proporcionam o estímulo necessário para fazer as mudanças em vendas. E nem para impactar nos resultados. Eles precisam de treinamento que possam usar imediatamente, em que se perceba ganho. Meça os resultados e a adoção.

Resumindo:

Vendas B2B já mudou e para garantir que sua empresa esteja preparada para a mudança do cenário de vendas:

  1. Coloque o cliente no centro do crescimento
  2. Navegue pelo multicanal: presencial, online, híbrido
  3. Crie uma máquina de vendas escalável
  4. Capacite para as novas competências em vendas
  5. Faça a mudança acontecer

Invista em sua equipe de vendas para capturar o máximo do ambiente atual de negócios e colha desempenhos superiores.

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende como ser percebido como um consultor para o cliente, conduzir conversas e reuniões de alto valor, como conduzir reuniões valor, tendo em mente o objetivo da reunião e a jornada de compra do cliente. Além disso, aprende a fazer perguntas, ampliar a escuta dos problemas dos clientes para construir valor, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas, negociação e influência. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.

Como a venda consultiva está mudando para ser ainda melhor

O cenário de vendas está mudando e os métodos tradicionais já não funcionam mais como antes. Isso quase todo mundo já percebeu, mas o que funciona atualmente?

Na GoAhead estudamos vendas e compras todos os dias e trazemos uma perspectiva sobre que mudanças estão ocorrendo na venda consultiva e como capturar o máximo no cenário atual de negócios.

3 mudanças (que parecem sutis mas fazem toda a diferença) no método de Venda Consultiva

  1. Entendimento versus diagnóstico de necessidades 

    Na venda consultiva, normalmente há uma forte ênfase no vendedor “diagnosticar” as necessidades do prospect. A necessidade de diagnóstico implica que o prospect não tem uma compreensão completa de porque se encontra numa situação indesejável ou o que fazer de diferente. Por meio do diagnóstico, o vendedor atua como um médico com um paciente que se sente mal, mas que não sabe o que tem ou o que fazer para melhorar.

    Hoje em dia, diagnosticar necessidades não é mais suficiente. No cenário atual de negócios, há várias necessidades não obvias e deslocar o cliente de sua percepção atual passa a ser essencial. Claro que dependendo da situação, o diagnóstico continua sendo importante. Se o prospect deseja fazer melhorias, mas não sabe quais são seus problemas, o diagnóstico é necessário. Mas em um nível macro, não é tão importante quanto costumava ser. Apenas diagnosticar é trazer velhas soluções para problemas conhecidos. E várias necessidades são novas e precisam ser pensadas e desvendadas junto com os clientes.

    Por isso, os vendedores precisam mudar da velha prática de diagnosticar necessidades para demonstrar uma compreensão profunda das necessidades.

  2. Desafie o cliente a enxergar novas possibilidades – Vá além da dor

    Outra mudança necessária no conceito de venda consultiva é o afastamento do uso predominante das palavras “problema” e “dor”. Esses são os dois termos mais comuns associados à descoberta das necessidades do cliente. Essas palavras levam os vendedores a se contentar com a prática de apenas descobrir o que está errado e consertar.

    Digamos que o cliente não perceba nada – ou acha que não é algo importante o suficiente para agir. Os vendedores que focam na dor se encontram num beco sem saída. Sem problemas para corrigir, não tem nada para vender.

    Os melhores vendedores, no entanto, focam nas metas, aspirações e possibilidades. Entendem que há coisas para resolver, mas a venda acontece por entregar valor, que vai muito além de só tirar dor.

    Os clientes têm necessidades novas e com isso, as possibilidades são também novas. Foque no negócio do cliente, entenda suas aspirações, faça outros tipos de perguntas, desafie seu cliente e enxergue além.

  3. Foque no próximo sim – todas as interações com o cliente têm que ter um objetivo

    Parece obvio, mas quantos vendedores experientes saem de reuniões sem ter alcançado um objetivo claro? Isso se chama compromisso de ação e é parte central da metodologia da GoAhead. O compromisso de ação muda o jogo, impacta na performance imediatamente. A maioria das metodologias de vendas não tem esse foco, ensinando o vendedor a perguntar, mas não a conduzir a reunião.

    Se você quer ter uma equipe que vende bem e vence o cenário atual, invista em treinamentos que vão além os 5 passos da venda. A maioria inspira mas muda pouco, porque não entende como adaptar metodologias poderosas ao cenário atual de negócios de 2023.

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende como ser percebido como um consultor para o cliente, conduzir conversas e reuniões de alto valor, tendo em mente o objetivo da reunião e a jornada de compra do cliente. Além disso, aprende a fazer perguntas, ampliar a escuta dos problemas dos clientes para construir valor, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas, negociação e influência. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.