Vendas B2B – O que muda e como preparar seu time

Quase todo líder de vendas B2B sabe que uma mudança significativa está acontecendo. Algumas mudanças foram estimuladas pela pandemia global, com outras aceleradas pela incerteza da economia.

Num recente relatório Future of B2B Sales: The Big Reframe, a McKinsey & Company identificou 5 temas principais após um levantamento com cerca de 50 líderes de vendas globais:

  1. Colocar o cliente no centro do crescimento
  2. Navegar pelos multicanais: presencial, online, híbrido
  3. Criar a máquina de vendas escalável
  4. Capacitar sua equipe para as novas competências de vendas
  5. Fazer a mudança acontecer

Neste artigo, compartilhamos o que você precisa saber sobre cada uma delas e como garantir que sua equipe de vendas esteja bem-posicionada para abordar cada uma dessas áreas no próximo ano.

1. Coloque o cliente no centro do crescimento

Há dois pontos para focar quando se fala em colocar seu foco nos clientes:

Primeiro, concentre-se na jornada de compra. Guie as suas ações de vendas pelo processo de compra, não pelo processo de venda. Muitos vendedores se concentram em seu processo de vendas, e não na jornada de compra do cliente. Os vendedores de melhor desempenho, no entanto, pensam primeiro na compra e mapeiam seu processo de venda para as etapas decisórias da compra. Esses vendedores entendem o processo do ponto de vista do cliente (insatisfação/consideração, definição do problema, avaliar opções, selecionar o melhor, etc).

Por exemplo, na GoAhead capacitamos as equipes a desafiarem os clientes para avançarem para a próxima etapa ou até mesmos vendedores a identificarem em qual etapa o cliente se encontra e adequar as ações de vendas para levá-lo para a próxima etapa.

2. Navegue pelo multicanal: presencial, online, híbrido

Nem 100% virtual, nem 100% presencial. Outro estudo da Gartner aponta que a maior parte das vendas B2B bem-sucedidas utiliza diversos canis, muitas vezes chegando a 9 diferentes canais por venda (telefone, WhatsApp, redes sociais, reuniões virtuais, reuniões presenciais, eventos, etc.).

  • 43% das vendas principalmente híbridas
  • 32% principalmente virtuais
  • 25% principalmente presenciais

3. Crie uma máquina de vendas escalável

O relatório da McKinsey identifica duas táticas que as principais empresas utilizam para consistentemente ganhar negócios importantes.

  • Criar Squads de Estratégia de Vendas

Na GoAhead, chamamos essas squads de War Rooms e há anos ensinamos os clientes a desenvolver e executar estratégias que fazem vender mais e ganhar negócios importantes.

São criados times multifuncionais que se reúnem a cada quinzena ou mês para discutir a estratégia e ações para ganhar os negócios mais importante no funil. Muitas empresas fazem isso, mas de maneira pouco efetiva e inconsistente. O que o War Room faz é trazer estrutura para estratégias assertivas e método para efetivamente colocar os panos em prática, aumentando a taxa de fechamento e encurtando o tempo da venda. Tudo com ferramentas que aceleram a formação de atuação estratégica e estruturada.

  • Equipe de vendas efetivamente utilizar a tecnologia para melhorar a produtividade

Curiosamente, o relatório da McKinsey aponta que as empresas mais bem sucedidas em vendas investem em um conjunto estreito de ferramentas de vendas e focam em dobrar a adoção dessas ferramentas. É comum ver empresas com um grande foco em comprar novas tecnologias, mas com pouca efetividade na melhoria de resultado, porque as equipes de vendas não conseguem adotá-las.

Isso ocorre pela falta de planejamento em torno de como as ferramentas serão realmente usadas – e usadas em conjunto.

Nossa visão é que menos é mais – focar em ter as melhores (e o menor possível) capacitando a equipe a utilizá-las para vender mais e melhor. Treine sua equipe para saber como aproveitar a tecnologia proporciona.

4. Capacite para as novas competências de vendas

Quem está no B2B percebe que o relacionamento continua fundamental, mas não é mais suficiente faz tempo. Comunicar valor, conduzir conversas com base no que é relevante para o cliente e desafiar o cliente para pensar e agir são habilidades essenciais, mas não intuitivas. Essas são as práticas da venda consultiva, que apesar de soar óbvia não é tão facilmente aplicável para a maioria dos vendedores.

Aqui algumas práticas de venda consultiva que geram mais vendas imediatamente:

  • Desafiar o cliente e inspirar a agir para novas perspectivas
  • Desenvolver aliados no cliente
  • Conectar com os altos escalões de decisão
  • Navegar pelo processo decisório do cliente
  • Identificar o que é valor para o cliente e se posicionar como solução para os desafios
  • Vencer as resistências construindo o seu valor
  • Mostrar efetivamente o ROI do que vende

5. Fazendo a mudança acontecer

Para a transformação acontecer, os comportamentos precisam mudar.

A verdade é que a maioria dos treinamentos de vendas falham mais do que acertam em formar resultados de negócios de longo prazo consistentes. Há pesquisas que mostram que apenas 18% das empresas classificam seu treinamento como eficaz. No entanto, ao mesmo tempo, sabemos que os melhores desempenhos recebem treinamento altamente eficaz e está tendo um impacto significativo no desempenho.

O problema é que a maior parte do treinamento não muda os comportamentos dos vendedores. Novas habilidades não são estabelecidas. Métodos não são adotados. As abordagens não são aplicadas. Com isso, os resultados simplesmente não acontecem.

O que você precisa fazer para fazer a mudança de comportamento acontecer?

Na GoAhead, adotamos uma abordagem única para a mudança de comportamento de vendas com impacto no negócio. São três pilares:

Crie a estratégia de mudança e as métricas. Pense primeiro nas métricas de negócio que você deseja alcançar e depois desenvolva uma estratégia de mudança para chegar lá. Isso inclui começar com um diagnóstico assertivo dos gaps de execução de vendas. Somente depois disso que se discute os temas do treinamento e um programa robusto para impulsionar a mudança desejada em torno de seus objetivos específicos.

Treinamento simples, leve e aplicável, mas não básico.

Treinar a equipe em 5 passos da venda não vai levar sua empresa a lugar algum. de classe mundial. Os vendedores de hoje precisam de treinamento prático, interativo e provocante, com estímulo para adotar imediatamente e sair das velhas práticas. Vendedores são criaturas de hábitos e consultorias genéricas não proporcionam o estímulo necessário para fazer as mudanças em vendas. E nem para impactar nos resultados. Eles precisam de treinamento que possam usar imediatamente, em que se perceba ganho. Meça os resultados e a adoção.

Resumindo:

Vendas B2B já mudou e para garantir que sua empresa esteja preparada para a mudança do cenário de vendas:

  1. Coloque o cliente no centro do crescimento
  2. Navegue pelo multicanal: presencial, online, híbrido
  3. Crie uma máquina de vendas escalável
  4. Capacite para as novas competências em vendas
  5. Faça a mudança acontecer

Invista em sua equipe de vendas para capturar o máximo do ambiente atual de negócios e colha desempenhos superiores.


Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende como ser percebido como um consultor para o cliente, conduzir conversas e reuniões de alto valor, como conduzir reuniões valor, tendo em mente o objetivo da reunião e a jornada de compra do cliente. Além disso, aprende a fazer perguntas, ampliar a escuta dos problemas dos clientes para construir valor, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas, negociação e influência. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.

Como a venda consultiva está mudando para ser ainda melhor

O cenário de vendas está mudando e os métodos tradicionais já não funcionam mais como antes. Isso quase todo mundo já percebeu, mas o que funciona atualmente?

Na GoAhead estudamos vendas e compras todos os dias e trazemos uma perspectiva sobre que mudanças estão ocorrendo na venda consultiva e como capturar o máximo no cenário atual de negócios.

3 mudanças (que parecem sutis mas fazem toda a diferença) no método de Venda Consultiva

  1. Entendimento versus diagnóstico de necessidades 

    Na venda consultiva, normalmente há uma forte ênfase no vendedor “diagnosticar” as necessidades do prospect. A necessidade de diagnóstico implica que o prospect não tem uma compreensão completa de porque se encontra numa situação indesejável ou o que fazer de diferente. Por meio do diagnóstico, o vendedor atua como um médico com um paciente que se sente mal, mas que não sabe o que tem ou o que fazer para melhorar.

    Hoje em dia, diagnosticar necessidades não é mais suficiente. No cenário atual de negócios, há várias necessidades não obvias e deslocar o cliente de sua percepção atual passa a ser essencial. Claro que dependendo da situação, o diagnóstico continua sendo importante. Se o prospect deseja fazer melhorias, mas não sabe quais são seus problemas, o diagnóstico é necessário. Mas em um nível macro, não é tão importante quanto costumava ser. Apenas diagnosticar é trazer velhas soluções para problemas conhecidos. E várias necessidades são novas e precisam ser pensadas e desvendadas junto com os clientes.

    Por isso, os vendedores precisam mudar da velha prática de diagnosticar necessidades para demonstrar uma compreensão profunda das necessidades.

  2. Desafie o cliente a enxergar novas possibilidades – Vá além da dor

    Outra mudança necessária no conceito de venda consultiva é o afastamento do uso predominante das palavras “problema” e “dor”. Esses são os dois termos mais comuns associados à descoberta das necessidades do cliente. Essas palavras levam os vendedores a se contentar com a prática de apenas descobrir o que está errado e consertar.

    Digamos que o cliente não perceba nada – ou acha que não é algo importante o suficiente para agir. Os vendedores que focam na dor se encontram num beco sem saída. Sem problemas para corrigir, não tem nada para vender.

    Os melhores vendedores, no entanto, focam nas metas, aspirações e possibilidades. Entendem que há coisas para resolver, mas a venda acontece por entregar valor, que vai muito além de só tirar dor.

    Os clientes têm necessidades novas e com isso, as possibilidades são também novas. Foque no negócio do cliente, entenda suas aspirações, faça outros tipos de perguntas, desafie seu cliente e enxergue além.

  3. Foque no próximo sim – todas as interações com o cliente têm que ter um objetivo

    Parece obvio, mas quantos vendedores experientes saem de reuniões sem ter alcançado um objetivo claro? Isso se chama compromisso de ação e é parte central da metodologia da GoAhead. O compromisso de ação muda o jogo, impacta na performance imediatamente. A maioria das metodologias de vendas não tem esse foco, ensinando o vendedor a perguntar, mas não a conduzir a reunião.

    Se você quer ter uma equipe que vende bem e vence o cenário atual, invista em treinamentos que vão além os 5 passos da venda. A maioria inspira mas muda pouco, porque não entende como adaptar metodologias poderosas ao cenário atual de negócios de 2023.

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende como ser percebido como um consultor para o cliente, conduzir conversas e reuniões de alto valor, tendo em mente o objetivo da reunião e a jornada de compra do cliente. Além disso, aprende a fazer perguntas, ampliar a escuta dos problemas dos clientes para construir valor, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas, negociação e influência. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.

O desafio de subir a régua do seu time comercial

Às vezes a gente enxerga várias oportunidades de vendas e crescimento, mas na hora H a equipe de vendas não consegue converte-las. Ou, então, percebe que poderia elevar a capacidade da equipe de explorar o valor de sua solução, desenvolver relacionamento com as pessoas certas, conhecer melhor as necessidades dos clientes antes de apresentar uma proposta.

O departamento comercial é o pulmão do seu negócio, é o responsável por gerar mais receita através das vendas. E assim como no corpo humano, quando treinado tende a ter um desempenho melhor.

As pessoas respiram naturalmente, mas aquelas que praticam esporte e treinam conseguem elevar seu desempenho. Vender bem também depende de um bom produto e boa oferta, mas o treinamento adequado eleva o resultado à máxima potência. Pesquisas revelam que equipes de vendas treinadas tem resultado cerca de 20% superiores, sobretudo em fechamento de negócios.

Um bom time de vendas conhece bem a jornada do cliente/consumidor e consegue gerar valor em todas as etapas, sabendo que cada uma demanda uma abordagem específica do vendedor. Este, precisa reconhecer o momento e identificar a forma mais certeira de atuar.

No entanto, a equipe é formada por indivíduos que estão em estágios de desenvolvimento de carreiras diferentes. Manter todos capacitados, atualizados e, sobretudo, motivados para aprender e agir é um desafio.

Acredito que o mindset deva ser de formação de vendedores, não de treinamentos pontuais. Estabelecer uma academia de vendas que desenvolva os comportamentos desejados e facilite a aplicação das práticas no campo é uma escolha assertiva para garantir um time preparado, atualizado e, consequentemente, pronto para atingir os melhores resultados.

Compartilhamos abaixo alguns pontos que podem ajudá-lo a pensar na formação da sua equipe de vendas:

1.   Eleva o patamar da sua equipe de vendas ao estabelecer 4 pilares de atuação: Habilidades + Visão Estratégica de Negócios + Rotinas + Gestão

Sobe a régua da equipe de vendas ao desenvolver habilidades, processos/rotinas e formar gestores.

2.   Provoca uma mudança de mindset significativa e consistente ao alterar a forma de vender completamente

O uso de metodologias de treinamento e change management adequadas permite a adoção de novas práticas e provoca mudanças de comportamentos mais rapidamente, além de impactar nos resultados.

3.   Muda a prática de vendas transacional para Venda de Valor

Ao adotar a abordagem de Venda Consultiva, o time entende a importância de se diferenciar e sair das armadilhas comuns de preço.

4.   Escala a atuação comercial

Formar equipe de vendas e explorar positivamente os relacionamentos atuais. Em muitas empresas apenas os sócios ou vendedores muito seniores fazem vendas.

Existe a necessidade de escalar as boas práticas de vendas para construir um time de vendas e/ou uma cultura em que todos vendam ao longo da entrega.

A formação em vendas consiste em vários hard e soft skills. O maior foco deve ser em priorizar as habilidades individuais. Há diversos tipos de vendas e para cada tipo são necessárias combinações de habilidades distintas. Não é tarefa fácil e contar com especialistas em formação de equipes de vendas treinamento é fundamental.

Até a próxima!

Sobre a GoAhead:

Há 10 anos a GoAhead atua com educação profissional contemporânea com foco no desenvolvimento comercial e comportamental.

Com cursos, workshops, treinamentos e aprendizado on the go, atende empresas e pessoas que buscam a evolução e aprimoramento de habilidades importantes desenvolver o negócio, transformar equipes ou impulsionar carreiras.

Conteúdos de qualidade e fáceis de aplicar encurtam o aprendizado contínuo para que os profissionais ganhem confiança e se prepararem para o “amanhã” que idealizam.

Cinco habilidades que você precisa desenvolver para navegar no novo cenário

O mercado mudou com a pandemia. Quantas vezes você ouviu essa afirmação nos últimos meses? Pensar nisso pode causar ansiedade, preocupação sobre como você vai se sair diante desse novo cenário.

Durante o ano passado, conversamos com diversos líderes de pequenas e grandes empresas, fomos demandados a remodelar/adaptar vários dos nossos programas de desenvolvimento. Aprendemos um bocado e compartilho minha visão sobre como podemos aprender e navegar pelas mudanças que o mercado está passando.

Aplicabilidade imediata é o core da metodologia da GoAhead. Então, sem muito blá blá bla, listo 5 habilidades essenciais que já estão sendo exigidas para o profissional.

Criatividade

As máquinas estão se tornando mais eficientes para tomar decisões e a inteligência artificial vai substituir várias das nossas funções. Mas os robôs não têm capacidade criativa. Por isso, a criatividade passa a ser tão importante, não só porque estamos vivendo uma época sem precedentes, mas porque não é substituível pela tecnologia.

Mas o que significa ser criativo? É a capacidade de conectar informações e, a partir disso, construir ideias inusitadas.

Imagina isso no seu dia a dia. Tem mudança no comportamento do consumidor a todo momento. As formas de consumo serão sempre diferentes, assim como a experiência que as pessoas buscam com as marcas. A criatividade é enxergar oportunidades nisso, observar atentamente e com olhar curioso e propor ações.

A ação é algo fundamental para a próxima década. Só perceber, não gera nada. Agir tem um valor significativo. Mas agir pensando, agir com propósito e dentro de um grupo.

Persuasão e Negociação

Persuasão também tem a ver com Influência e Negociação. Para e pensa um pouco: quanto tempo você passa negociando: pessoal e profissional?

Negociação é todo momento que tentamos influenciar o outro.

Para liderar, precisamos negociar e aqui entram disciplinas fundamentais como lidar com conflito e sobretudo saber comunicar.

Então, aqui vai uma dica para aplicar a persuasão na sua vida:
Qual a base da comunicação persuasiva? Quando queremos persuadir, queremos que a pessoa AJA, FAÇA algo, certo? É ela que vai fazer, não é você. Somos apenas um instrumento de influência. Então, para persuadir é necessário comunicar com base no que é relevante para você ou para a outra pessoa?

Colaboração

A colaboração é essencial em qualquer ambiente de trabalho, portanto, essa é mais uma das competências que coloca os humanos em vantagem em relação a máquinas e robôs.

Segundo o relatório do Fórum Econômico Mundial, as organizações estão buscando cada vez mais profissionais com habilidades interpessoais. Isso é importante para que se crie um ambiente mais agradável entre os funcionários.

Ao contar com profissionais que contribuem para um ambiente colaborativo, as chances de seus funcionários produzirem mais e melhor são maiores.

A capacidade de se relacionar e coordenar os outros é uma habilidade social que contempla a comunicação, lidar com as diferenças e, ao mesmo tempo, a empatia. 

Adaptabilidade

Aqui não precisamos nem falar muito. Se reinventar foi a expressão de 2020. Quem não teve que fazer isso?

A capacidade de reaprender e aprender. Um dos conceitos que tem estado nas rodas de RH há algum tempo é Lifelong Learning. Antes, estudávamos no início da vida e, depois, trabalhávamos usando aquele conhecimento adquirido. Agora, isso já não é assim. Estudos mostram que 40% das atividades exigidas em 2030 ainda não são dominadas por ninguém. E não é só tecnologia e ciência, estão relacionadas com o nosso cotidiano.

Tudo se transforma, sobretudo o mundo dos negócios. Para inspirar pessoas e transformar os seus ambientes, essa habilidade de reaprender é chave. Talvez esse seja um dos grandes legados da pandemia: a importância do reaprender.

Inteligência Emocional

É o fazer sem pirar. Essa é desafiadora.

Inteligência emocional é uma habilidade que vem sido muito discutida nos últimos anos e não podemos negar a sua importância para o mercado de trabalho.

Popularizada pelo psicólogo Daniel Goleman, possui cinco principais pilares: reconhecimento das emoções, controle das emoções, automotivação, empatia e habilidades interpessoais.

Não se trata, portanto, de ter conhecimento técnico sobre a sua função e sim sobre lidar com emoções e pessoas, ou seja, é uma habilidade social.

Está relacionada com a capacidade de lidar com conflitos, adversidades e de se relacionar de maneira saudável com colegas e com os problemas. Sem dúvida, é mais fácil falar do que fazer. A boa notícia é que pode ser exercitada e não tem a ver com ser calmo, nem ser Madre Tereza de Calcutá. Tem a ver com como você se expressa, qual a intensidade da emoção e da expressão. Tem a ver mais com o COMO do que com O QUE. E aqui autoconhecimento ajuda.

Então, uma dica rápida e simples: observe como você fala e como você faz. Sobe no helicóptero, olha a situação de cima. Uma estrutura simples para adotar nas situações do dia a dia:

  1. ouve sem interrupção
  2. confirma que entendeu colocando-se no lugar do outro. Ex.: no seu lugar, eu também me sentiria assim
  3. reflita sobre cenários
  4. traga soluções de maneira positiva

Enfim, por onde começar? É possível desenvolver cada uma dessas habilidades. Muita leitura, autoconhecimento, troca com colegas e alguns cursos são um bom começo. Em tempos de incerteza, as pessoas precisam de consistência. Fazer 1% melhor todos os dias, vai trazer 365% melhor ao final do ano.

Por Tatiana Vidal – CEO da GoAhead

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Tatiana Vidal é fundadora da GoAhead e apaixonada por formar pessoas e desenvolver cursos, palestras e conteúdos que fazem a diferença na vida das pessoas. Contribui há mais de 10 anos na formação de profissionais e empresas e já treinou milhares de pessoas para alcançar melhor desempenho e satisfação profissional em negociação, oratória, formação de treinadores, vendas e produtividade.

Previamente construiu carreira em Marketing e Vendas por mais de 20 anos liderando e formando equipes e estratégias na indústria e no varejo.

Como sócia da GoAhead, liderou e treinou as equipes de empresas como Roche, BASF Merck Serono, Novelis, Globosat, Phibro, BD, Covidien, Aker Solutions, Tam Aviação Executiva, MSD, Acelity, Mundipharma, entre outras.

Sobre a GoAhead:

Há 9 anos a GoAhead atua com educação profissional contemporânea com foco no desenvolvimento comercial e comportamental.

Com cursos, workshops, treinamentos e aprendizado on the go, atende empresas e pessoas que buscam a evolução e aprimoramento de habilidades importantes desenvolver o negócio, transformar equipes ou impulsionar carreiras.

Conteúdos de qualidade e fáceis de aplicar encurtam o aprendizado contínuo para que os profissionais ganhem confiança e se prepararem para o “amanhã” que idealizam.

A escuta ativa como forma de praticar comunicação empática

comunicaca-empatica

Neste momento de pandemia, em que todos enfrentam inseguranças e continuam sob grande efeito de ansiedade, é fundamental construir um ambiente de confiança, compreensão e comunicação sincera. Especialmente se você é líder de uma equipe.”

Ser capaz de construir ambientes seguros para que as equipes possam lidar com sentimentos difíceis que o momento atual trás, ajuda a construir confiança e aproximação.

Entender que mais do que apoiar a realização das tarefas do dia a dia, é importante dar espaço para que as pessoas possam expressar suas emoções, a fim de se manterem saudáveis e alinhadas por um propósito.

Neste contexto a escuta ativa tem um papel relevante. Separamos aqui 10 dicas para desenvolver a escuta ativa:

  • Treine sua mente para controlar os próprios pensamentos

No mundo V.I.C.A (volátil, incerto, complexo e ambíguo) em que vivemos, é natural que nossa mente fique “navegando” por assuntos e pendências que temos a resolver enquanto conversamos com as pessoas. Mas se você almeja ser um bom comunicador, exercite afastar os pensamentos e concentrar-se no que o outro tem a dizer. A prática constante de meditação ajuda neste estado de “presença”.

  • Mostre-se verdadeiramente interessado

Da mesma forma que no item anterior: não apenas ouça, procure se interessar verdadeiramente. Coloque intenção nisso! Você verá crescer a qualidade das relações enquanto demonstra interesse genuíno.

  • Faça perguntas

Tanto para sinalizar seu interesse, quanto de fato obter mais informações que tornem o entendimento e diálogo mais rico, pergunte!

  • Exercite não julgar

Um dos princípios da comunicação não-violenta é o não-julgamento. O julgamento produz uma comunicação alienante, que gera resistência e reduz a predisposição do ouvinte em atender as nossas próprias necessidades na comunicação.

  • Pratique ouvir com compaixão

Para agir com empatia, antes de tudo é necessário ter compaixão por nós mesmos. Não ser implacavelmente crítico consigo, é o primeiro passo para lidar de forma empática com os outros.

Em relação aos demais: ter em mente que as pessoas fazem sempre seu melhor e se não estão agindo como desejamos é porque estão em conflito ou não possuem recursos (de diversas naturezas) para nos fornecer a resposta desejada à nossa interação, ajuda a evitar frustrações e distanciamento.

  • Demonstre por meio de sinais não verbais que está concentrado na conversa

Seu corpo, gestos e expressões podem manifestar muito do seu interesse. Ao fazer contato visual, balançar a cabeça ou sorrir, você pode dizer muito sem precisar usar as palavras.

  • Registre. Tomar nota dos pontos importantes ajuda a demonstrar interesse.

Esta iniciativa ajuda não apenas a demonstrar respeito e interesse pelo outro, mas o ajuda a extrair e registrar pontos essenciais da conversa.

  • Ouça para captar a raiz da questão, entenda onde está o ponto realmente

Procure captar o que está por trás das palavras, as palavras não ditas e os sentimentos não expressos.

  • Use paráfrases

Ouvir o que a pessoa tem a dizer e depois falar o que você entendeu com suas próprias palavras demonstra que está escutando ativamente. Resuma os principais pontos e confirme para se certificar de compreender corretamente. Você pode usar expressões como: “Deixe-me ver se entendi…o que você está dizendo é…”

  • Ouça sem interromper. Ouça até o fim. Não argumente enquanto o outro fala

Interromper a fala do outro é um dos principais obstáculos à comunicação. Inspire, concentre-se e ouça até o fim! Também, reagir de imediato assim que o outro suspende a fala demonstra que você não estava atento a seus pontos, mas apenas aguardando sua vez de contrapor. Aguarde alguns instantes antes de reagir.

 

Por Laís Exel Bisordi – Consultora GoAhead

 

Este conteúdo faz parte do Curso Comunicação Empática da GoAhead.

Com ele você será capaz de desenvolver habilidades para construir atitudes favoráveis  e predisposição de seus interlocutores, por meio de uma comunicação mais intencional e menos reativa. E conquistar, nas interações pessoais e virtuais:

  • Melhor qualidade nas relações profissionais e pessoais
  • Maior colaboração
  • Objetivos alcançados mais vezes em suas interações
  • Ampliação da a conexão e boa vontade do interlocutor
  • Desenvolvimento de suas habilidades de escuta e empatia
  • Melhor resolução de problemas

Como Priorizar Tarefas?

Matriz-de-Eisenhower-produtividade

Por que o Urgente é tão sedutor?

Já ouviu falar do efeito da “Mera Urgência”? É nossa tendência em atender a tarefas com prazos definidos (especialmente as urgentes), mesmo quando não nos trazem retornos consistentes no longo prazo.

Isto porque nos sentimos pressionados pelos outros, temos dificuldade de dizer não ou a necessidade de nos sentirmos “produtivos”, cumprindo tarefas.

Mas se você deseja se tornar mais eficaz e não apenas mais produtivo (ou seja, alcançar resultados efetivos, alinhados com seus objetivos de longo prazo), deve se concentrar em avaliar as demandas que surgem, para decidir com mais consciência como agir diante de cada uma.

A Matriz de Eisenhower nos indica o caminho:

  • Não urgente e não importante – Consumo desnecessário de tempo que não agrega nos seus resultados.

Dica:  Elimine com urgência

  • Urgente e não importante – Atende a objetivos dos outros e não seus. São as interrupções, distrações, reuniões que não agregam.

Dica: delegue ou automatize, estabeleça limites de tempo para as tarefas, negocie, saiba dizer não, elimine notificações e tudo o que desconcentra seu cérebro.

  • Urgente e Importante – Nunca deixarão de existir demandas inesperadas. O importante é não deixar de desenvolver o importante por ficar refém apenas destas demandas e não permitir que elas coloquem por terra seu planejamento.

Dica: Ao investir em planejamento, você impede que (ao menos parte) das coisas se tornem urgentes e tem uma sequência de prioridades a seguir. Quando surge a urgência, você encaixa na programação e retoma de onde parou.  Não se perde nas urgências.

  • Importante – São atividades que contribuem para os objetivos de longo prazo ou para evitar problemas futuros. Exemplo: se você não prevê tempo para seu desenvolvimento, reduz sua empregabilidade; se evita ir ao dentista, os problemas se agravam.

Solução: Não planeje apenas os compromissos, mas reserve tempo para a realização das tarefas para atingir seus objetivos.

 

Por Laís Exel Bisordi – Consultora GoAhead

Como Escolher Uma Consultoria de Treinamento?

Publicações como escolher uma consultoria de treinamento

Você já investiu em treinamento, todos saíram super motivados e na semana seguinte parecia que nada tinha acontecido? Nós também já passamos por isso. Por causa disso, buscamos alguns aspectos fundamentais para escolher uma consultoria de treinamento.

  • Metodologia

Treinamento é muito mais que conteúdo. Treinamento tem que mover novos comportamentos e, para isso, uma metodologia é fundamental. Para desenvolver novos hábitos, é preciso focar no que é relevante para os participamtes, buscar uma percepção de ganho pessoal deles e, sobretudo, atuar no pós treinamento com pílulas e sedimentação para consolidar as novas práticas.

  • Valores e Cultura

Treinamento tem a ver com gente e pessoas tem a ver cim cultura. Ou seja, é mandatório ter match entre cultura da sua empresa e da consultoria. Isso parece óbvio, mas quantas vezes você viu decisões mais pautadas em marca do que em propósito, metodologia e capacidade?

  • Especialistas

Há muitas opções de consultoria de treinamento no mercado, mas há poucas consultorias especialistas em temas específicos. Especialistas reduzem riscos de aventuras no projeto e conseguem ser flexíveis com mais efetividade.

  • Nível de Parceria

Ter a preocupação genuína de contribuir na solução de seus problemas, é chave num projeto de desenvolvimento de pessoas. Imprevistos sempre vão ocorrer e como estamos falando de pessoas, com uma complexidade de variáveis atuando ao mesmo tempo, o comprometimento do parceiro aliado a uma profunda expertise, pode ser crucial no sucesso.

  • Capacidade de fazer diagnósticos robustos

Para mudar comportamentos, é preciso entender primeiro oq ue causa os comportamentos atuais. Com isso, um diagnóstico estruturado que utiliza como benchmark melhores práticas, contribui como fundamento para o desenvolvimento de um programa impactante.

  • Equipe experiente, especializada e com diversidade

Diversidade conta muito no resultado de um projeto de treinamento. Consultorias que contam com a diversidade de experiências, possuem mais capacidade de provocar reflexões e criar experiências marcantes. Além disso, profunda expeirência nos temas gera não só credibilidade dos participantes, como traz repertório para procovar novos pontos de vista.

Do que são feitos treinadores excepcionais?

publicações do que são feitos treinadores excepcionais

Um grande treinador inspira. William Ward, escritor americano, dizia que “o treinador medíocre conta, o bom treinador explica, o treinador superior demonstra e o grande treinador inspira”. Em nossa experiência entregando treinamentos há 8 anos, percebemos que bons treinadores se perguntam o tempo todo como inspirar os participantes a ter um melhor desempenho.

Muitas pessoas pensam que basta conhecer bem o assunto e ser capaz de se comunicar bem para ser um bom treinador. As duas qualidades são importantes, mas não suficientes para ser um treinador eficaz.

Toda vez que alguém nos aborda querendo se tornar consultor de treinamentos, a primeira pergunta que fazemos é: porque quer se tornar treinador? Se a resposta for “porque tenho muita bagagem e tenho muito a ensinar” já sabemos que teremos um treinador mediano. Treinadores excepcionais são, acima de tudo, pessoas que querem contribuir com o aprendizado de alguém, que queiram facilitar e inspirar movimentos.

Bons treinadores são feitos, não nascem prontos. Então, o que faz um bom treinador?

  • Ser um bom ouvinte

Uma escuta afinada, com genuíno interesse no participante é fundamental. Mais uma vez, o treinamento não tem a ver com o conteúdo, mas como as pessoas implementarão aquele conteúdo.

Por isso, ter uma escuta atenta e ativa com foco em entender as motivações e desafios de cada participante proporciona a inspiração para a ação.

  • Utilizar uma metodologia

Um dos problemas de consultor é que todo mundo acha que pode ser um apenas com seu conhecimento. No entanto, há muita ciência por traz do aprendizado e metodologias de facilitação e treinamentos para adultos são fundamentais para proporcionar uma experiência marcante e inspiradora.

  • Postura de facilitador, não de professor

Em treinamento, apenas facilitamos o aprendizado. Adultos aprendem à partir de sua própria experiência e novos conceitos provocam insights e motivam a ação, mas a aplicação real e a mudança de comportamento depende do participante.

Por isso, o consultor de treinamentos é um facilitador, faz boa perguntas e estrutura o treinamento para que o participante saia preparado e motivado para aplicar.

  • Facilitar com perguntas

O que tem mais poder de influência: uma pergunta ou uma afirmação? Facilitadores excepcionais conhecem e utilizam perguntas para mover comportamentos e promover compromissos. Importante ressaltar que todos fazem perguntas, a diferença está na qualidade das perguntas e no impacto que causam. Perguntar é uma habilidade e quanto mais praticada e estruturada, melhor o resultado.

Muitos profissionais se lançam ao mercado como consultores, usando apenas a sua própria experiência profissional. Mesmo com ampla bagagem e muito conhecimento, a prática como consultor acaba apresentando vários desafios e a falta de uma formação estruturada e método reduz a possibilidade de prosperar. Recomendamos fortemente que profissionais que queiram se desenvolver como consultores de treinamento invistam numa formação estruturada e robusta para atender as expectativas dos participantes e clientes.

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo faz parte do programa Train The Trainer da GoAhead. Esse programa desenvolve habilidades, comunicação e técnicas que formam consultores de treinamento para promoverem uma mudança significativa nos comportamentos e impacto nos resultados.

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de treinamentos, vendas, negociação e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em pessoas e performance, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações, entre em contato conosco.

O que aprendemos sobre facilitação de cursos online

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Como participante e facilitadora de cursos quase todos os dias, posso dizer com certeza que a experiência de cursos online melhorou muito nas últimas semanas. Facilitadores seguros, ferramentas melhores, materiais digitalizados e vários outros recursos muito mais atrativos do que as primeiras versões adaptadas que vivemos há alguns meses. No entanto, esse ainda é um tópico que gera diversas perguntas e por isso compartilhamos aqui muito do que aprendemos para que todos possam se beneficiar de uma experiência final de aprendizagem intensa e significativa.

Alguns desses pontos são parte da nossa metodologia GoAhead Learning há bastante tempo, mas se tornaram ainda mais importantes no online:

  1. Foco em uma mensagem chave

A palavra-chave é ser memorável porque mesmo que você tenha um conteúdo incrível, nosso cérebro esquece 90% após 48 horas.

Uma só mensagem, que chamamos na GoAhead de Espinha Dorsal, é mais fundamental ainda em cursos online.

Se você é um super especialista num assunto ou tem bastante conteúdo, começa fazendo um exercício de resumir todo o seu curso em uma frase. Não é fácil, vivemos esse desafio todos os dias, mas no online menos é mais.

Se quiser entender mais sobre isso, acesse aqui

  1. Intercale recursos distintos a cada 3 minutos

Loucura? Pois é, mas no virtual concorremos com o e-mail, WhatsApp, filhos, cama, geladeira. Nosso cérebro tem um mecanismo de buscar prazer imediato e faz uma avaliação se vale a pena se manter numa certa atividade a cada 20 ou 30 segundos. Isso significa que a cada 30 segundos os participantes do seu curso estão pensando em se desconectar. Isso é natural, instintivo, tem a ver com o funcionamento do cérebro e não com a índole das pessoas.

No virtual o desfio do facilitador é maior para engajar. Ao planejar um curso online, utilize recursos distintos para manter a atenção da sua audiência a cada 3 minutos. Exemplos de recursos: filmes, atividades práticas, perguntas retóricas, recursos visuais, atividades em salas simultâneas, ferramentas de pooling, etc. A interatividade em cursos online é chave.

  1. Utilize a Técnica Hitchcock

Uma abertura de impacto o faz ganhar sua audiência logo no inicio e isso segura o engajamento por pelo menos uma hora de curso. Sabemos disso porque utilizamos presença e participante nas atividades como um indicador interno. Quando temos uma abertura impactante, a participação é maior.

Por isso, essa é uma das nossas técnicas mais queridas e nomeada em homenagem ao cineasta Alfred Hitchcock, o criador de Um Corpo Que Cai. Nos primeiros minutos do curso (de preferência nos primeiros 3 a 10 minutos) entregue algo de muito valor para sua audiência: um conceito-chave, uma provocação, uma pergunta que os desloque. A pergunta que fazemos na GoAhead quando preparamos cursos é: “Que corpo vamos jogar no início desse curso?” Utilize o Hitchcock e nos conte o quanto seu curso se tornou mais potente.

  1. As pessoas aprendem mais fazendo do que ouvindo

Como facilitador ou líder, você já sabe que toda mudança é fortalecida pela troca de experiência e senso de pertencimento. Nosso aprendizado de alguns anos nos diz que se tiver que escolher entre preleção de conteúdo e atividade em grupo, escolhe a atividade. As pessoas aprendem mais fazendo do que ouvindo.

  1. Utilize o poder do grupo – dê um bom motivo para câmeras ligadas

Manter as câmeras ligadas é um desafio, mas se você der aos participantes um bom motivo, como incrementar a troca com os colegas e contribuir para incrementar o clima de aprendizado, eles certamente manterão suas câmeras ligadas. Esse também é um indicador que utilizamos na GoAhead e sabemos que favorece o engajamento e utilização dos conteúdos após o curso.,

Nosso papel como facilitadores de cursos, workshops e treinamentos é oferecer motivação e apoio para prosperar mundo atual. Nós sabemos que hoje temos uma enxurrada de informações, o tempo é cada vez mais precioso, mas a necessidade de aprendizado contínuo é latente.

Se quiser saber mais sobre facilitação, entre em contato que tenho prazer em compartilhar nosso aprendizado e metodologia.

Let’s GoAhead!

Um abraço,

Tatiana Vidal.

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Tatiana Vidal é co-fundadora da GoAhead e criadora do método GoAhead de formação de palestrantes e facilitadores. É apaixonada por formar pessoas e desenvolver cursos, palestras e conteúdos que fazem a diferença na vida das pessoas. Contribui há mais de 10 anos na formação de profissionais e empresas e já treinou milhares de pessoas para alcançar melhor desempenho e satisfação profissional em negociação, oratória, formação de treinadores, vendas e produtividade.

Previamente construiu carreira em Marketing e Vendas por mais de 20 anos liderando e formando equipes e estratégias na indústria e no varejo.

Como sócia da GoAhead, liderou e treinou as equipes de empresas como Roche, BASF Merck Serono, Novelis, Globosat, Phibro, BD, Covidien, Aker Solutions, Tam Aviação Executiva, MSD, Acelity, Mundipharma, entre outras.

4 dicas para criar boas apresentações

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Podemos não perceber, mas estamos nos apresentando o tempo todo. Fazemos apresentações no almoço de domingo, em reuniões na empresa, conversas com o chefe ou com o namorado (a). Saber se comunicar com clareza e expressar suas ideias para agregar valor e uma das habilidades mais exigidas atualmente porque através da oratória podemos encantar, influenciar e persuadir nosso público.

Do que são feitas boas apresentações?

O domínio da oratória é fundamental e o primeiro passo de oradores confiantes é o domínio de seu conteúdo.

Boas apresentações possuem um bom conteúdo com uma estrutura atrativa. Vamos ver abaixo os principais elementos de apresentações que encantam e vendem ideias:

Defina sua mensagem. O que quero que a audiência faça após minha apresentação? Boas apresentações provocam ações, como por exemplo, utilizar as dicas de sua plateia, fechar um negocio, comentar com outros sobre o que ouviu. Mensagens vazias não possuem a capacidade de promover ações, mas mensagens potentes e que tocam certamente provocam ações. Por isso, comece a sua apresentação definindo a sua mensagem principal em uma frase: o que você quer que sua audiência faça ou sinta após a sua apresentação.

Conheça sua audiência. Você já conhece sua mensagem, parabéns. Agora, é o momento de identificar quem é o alvo da sua mensagem, que é seu público.

Faça algumas perguntas:

  • Quanto minha audiência conhecem sobre o assunto?
  • O que sabem sobre mim?
  • O que eles esperam de mim?
  • Qual o interesse no que eu digo?
  • Qual é a sua atitude em relação a mim?
  • Qual é a sua atitude em relação ao meu assunto?
  • Quais suas características: idade, formação, cargos, origem étnica/cultural, etc?

Essas questões são particularmente cruciais, pois credibilidade e confiança são fundamentais em apresentações bem sucedidas. Você precisa saber antes de começar a planejar a apresentação como seu público o considera. Fazem parte do conteúdo, a escolha do seu comportamento, linguagem, roupas e atitude em relação ao público ao tema.

Muitos apresentadores focam no seu próprio conteúdo e não levam em conta que apresentações memoráveis respondem a questões que são relevantes para a plateia, não ao apresentador.

Conheça aqui ferramentas para entender seu público.

Tenha foco na audiência. Responda à questão: “Qual PROBLEMA eu resolvo, ou dor que eu alivio?” As apresentações são usadas sempre que queremos comunicar uma mensagem. No entanto, as pessoas assimilam e compreendem o que faz sentido para elas, caso contrario será apenas mais uma informação no meio de tantas outras que recebemos no dia a dia. Apresentações que encantam e influenciam abordam temas de maneira atrativa para o público e devem ser feitas na forma que preferem se comunicar. Quem deve se adaptar é você, apresentador, e não a audiência. Em cursos de Oratória e Técnicas de Apresentação você pode conhecer técnicas para desenvolver apresentações centradas na audiência.

Use a estrutura 3-1-2. Comece pelo fechamento. Depois planeje uma abertura memorável e, por fim, o corpo da apresentação. Geralmente, começamos juntando vários slides e informações, ou seja, começamos pelo corpo da apresentação. Apresentadores habilidosos começam com o fim em mente e preparam-se para dois momentos de gloria: a largada e a chegada.