Como consultor de treinamento de vendas da GoAhead, tenho o prazer de trabalhar com alguns dos principais líderes de vendas do país. Com isso, aprendemos sobre os fatores fundamentais que impulsionam a mudança nessas empresas e transformam resultados.
Desde o início, o ano está marcado por uma tomada de decisão nas empresas com mais aversão ao risco, o que impacta em decisões de compra arrastadas.
Entender a disposição emocional dos clientes nesse cenário que continua imprevisível está sendo extremamente importante para o sucesso do profissional de vendas. Eles precisarão estar mais conscientes dos fatores menos óbvios e tangíveis que influenciam as decisões de compra.
Duas tendências estão se destacando e como lidar com elas:
- O cenário da venda está mais complexo – fundamental a habilidade de ler o cenário e timing do cliente.
Mesmo que haja uma retomada da economia, se mantém o cenário de incerteza constante e aversão ao risco. Está ocorrendo um fenômeno chamado “apatia do cliente”, com pouco interesse das pessoas em receber o vendedor, fazer reuniões, responder mensagens. Mais do que nunca, é fundamental que os profissionais de vendas “leiam o campo” em cada cenário de venda. Eles precisam entender as várias necessidades das partes interessadas, o processo de compra do cliente, suas percepções de valor e muito mais. E esta habilidade pode ser desenvolvida.
Profissionais de vendas bem-sucedidos levantam essas informações e as utilizam para ser mais assertivos na abordagem ao cliente, permanecendo relevante e verdadeiramente consultivos. Os melhores profissionais de vendas entendem como agregar valor, mesmo quando a situação muda no decorrer das conversas com os clientes.
Fazer isso era obvio e intuitivo antes do fenômeno “apatia do cliente”. Agora, treinamento e formação em venda consultiva e como desenvolver abordagens de valor são fundamentais. É por isso que vendedores treinados vendem mais.
- Diferenciação continua fundamental, mas não é mais suficiente – habilidade de entender profundamente o cliente e posicionar-se como solucionador de seus problemas
Quanto maior a incerteza, maior a oportunidade de se posicionar como um consultor de soluções para o cliente. E isso exige treinamento para valer, em habilidades, técnicas e processos de vendas atuais.
Antes, os clientes decidiam em que soluções investiriam. Atualmente, devido a um cenário de aversão ao risco e baixos orçamentos, os clientes estão em dúvida se vão gastar. Com isso, a decisão tornou-se mais complexa: se e onde gastar. Por isso, é fundamental entender o cenário, identificar de maneira estruturada quem são os decisores, identificar necessidades e principalmente motivações, adotar abordagens que diferenciam.
Mais uma vez, parece óbvio que é isso que um vendedor deve fazer. A questão é a maioria dos vendedores não são treinados pra praticar a venda focada no cliente e capturar tanto as mentes quanto os corações. A maioria dos vendedores é treinados em produtos, empatia e superar objeções mais usuais, mas não a identificar o timing da venda e do cliente, a percepção de riscos, aprofundar nas motivações e fazer a venda focada na pessoa e não no produto.
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- Tatiana Vidal
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