Com apenas três meses para o fim do ano, ainda dá tempo para aproveitar ao máximo e atingir seus objetivos. Nesse artigo, compartilhamos ideias, dicas e recursos para ajudá-lo a fechar bem 2021 e ir além.
1.Separar o joio do o trigo
Essa é a primeira estratégia de vendas que os top performers aplicam. Eles eliminam oportunidades que não vão ter sucesso em fechar no Q4.Nem com a melhor vontade e proatividade do mundo.
Na prática, vejamos como isso acontece:
“É fevereiro de 2021. João Lima está sob pressão para impulsionar seu pipeline de vendas. A pressão está vindo do diretor de vendas: “Vamos lá, João, você tem muito potencial nesse seu território. Vamos aumentar o fluxo”. Você não pode culpá-lo. O conselho da empresa estabeleceu metas agressivas de crescimento para o ano e espera que odiretor de vendas as entregue.
João revisa suas contas. Ele escolhe um prospect com quem teve uma reunião há três semanas. ‘Eu acho que há uma boa chance nessa conta’ , pensa consigo mesmo.
João cria uma oportunidade no CRM. ‘Ele está prestes a fechar em algum momento deste ano’, diz ele para si mesmo, esperançoso. Claro, João não quer se submeter a nenhuma pressão de tempo desnecessária. Isso significa que ele insere a data de fechamento em 31 de dezembro de 2021.
O pipeline aumentou. Tarefa concluída.
Esse cenário acontece em empresas de todo o mundo. Existem três maneiras de separar o joio do trigo com as negociações do último trimestre. O primeiro é revisar os estágios da oportunidade e ser verdadeiro.
Por exemplo, se o ciclo de vendas é normalmente de três meses, os negócios nos estágios de prospecção e qualificação do pipeline de vendas vão ser realisticamente fechados no quarto trimestre?
Em outras palavras, o primeiro passo é revisar as oportunidades por fase e data de fechamento. Remova ofertas inativas do pipeline. Mova para uma data posterior oportunidades que ainda têm chances, mas, de maneira realista, não serão fechadas no quarto trimestre.
Na segunda fase, revise as oportunidades por Data Criada. E aqui está outra maneira de avaliar a força do pipeline do quarto trimestre. Veja os negócios que devem ser concluídos no quarto trimestre por data de criação.
Se o ciclo de vendas for de três meses, analise cuidadosamente as transações que foram abertas por mais tempo como parte de suas estratégias de vendas do 4º trimestre. Mais uma vez, se o ciclo de vendas é de três meses, examine cuidadosamente as ofertas que foram abertas substancialmente por mais tempo.
Sacuda-os para fora da árvore se eles não conseguirem fechar este trimestre.
Em seguida, analise as métricas de qualidade de pipeline Além da idade, duas outras métricas de negócio fornecem informações sobre a qualidade do pipeline: o número de adiamentos de data de fechamento; e os dias desde a última mudança do Estágio.
Tudo isso somado ajudará enormemente nas recomendações a seguir.
2. Avaliar se há pipeline suficiente para atingir a meta
Essa recomendação da estratégia de vendas do último trimestre é fundamental. Parece obvio, mas essa é um falha recorrente e ainda dá tempo de correr atrás. A resposta para essa pergunta é o que vai definir sua estratégia para o Q4.
Mas, primeiro, como sabemos se o pipeline é grande o suficiente?
Uma opção é calcular a sua taxa de fechamento (o quanto fecha em relação ao quanto coloca no pipeline). E multiplicar sua taxa de fechamento pelo seu pipeline atual. A gente não ganha 100% das vendas, então seu pipeline tem que ser bem maior do que sua meta.
Verifique se você consegue fechar os negócios do seu pipeline. As circunstâncias sempre serão diferentes para todos os negócios. Por isso, pergunte-se:
- Existem clientes para quem repetir vendas é possível?
- E quanto às renovações?
- Você pode fazer cross selling para clientes que compraram determinados produtos?
3.Priorizar o tempo em oportunidades de alto impacto
A terceira das estratégias de vendas do último trimeste parece óbvia: concentre tempo, recursos e energia nas oportunidades que fazem a contribuição mais significativa para a meta. Como diz o ditado, “gaste vela boa com santo bom”. No último trimestre, não há tempo a perder e teremos muitos feriados. Então, planeje-se antes.
4.Criar um plano de fechamento para cada oportunidade de alta prioridade
Os top performers certamente fazem isso. Basta seguir essa receita:
- Identifique os influenciadores-chave
- Identifique quem é o decisor principal
- Identifique o que cada um quer alcançar ou evitar
- Mapeie todos os alertas (tudo que pode fazer você perder a oportunidade)
- Descreva suas forças
- Estruture seu plano de ação com base nos pontos acima
Espero que essas sugestões o ajude a fechar 2021 com força. Compartilhe seus comentários e dúvidas e conte conosco para um 2021 e 2022 de muitas vendas!
Um abraço,
Tatiana Vidal