Assim como na corrida, são várias as habilidades que você pode focar para melhorar sua performance. Então como você sabe quais terão mais impacto nos seus resultados?
Compartilhamos aqui as habilidades e comportamentos que representam as maiores lacunas de habilidades entre os top performers e todos os outros. É o resultado de uma curadoria das mais recentes pesquisas em performance de vendas de 2023.
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Habilidade Campeã: Domínio da Venda Consultiva
Os melhores vendedores têm uma habilidade ímpar muito bem desenvolvida: educam e conduzem os clientes para novas ideias e formas de pensar.
Vender consultivamente tem a ver com ser percebido como uma autoridade no assunto e um consultor no tema. Relacionamentos pautados nessa percepção de valor diferenciam os vendedores top performers.
Parece óbvio e trivial, mas a maioria dos vendedores não conseguem adotar a venda consultiva, por isso precisam de formação estruturada para ter conversas focadas no VALOR que sua solução entrega ao cliente.
A habilidade aqui é: primeiro entender para depois propor.
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Foco numa ação do cliente ao final da reunião
Vendedores top performers não perdem de vista o objetivo da reunião e focam em conseguir que o cliente FAÇA algo como consequência da reunião. Mais uma vez, parece trivial, mas essa habilidade aumenta em quase 3 vezes a taxa de fechamento (win rate), reduz o tempo da venda em 50% e contribui para qualificar oportunidades.
Tanto as pesquisas como nossa experiência demonstram que mais de 90% dos vendedores não adotam o compromisso de ação como uma prática consciente. Até percebem que é importante, mas como nunca pararam para avaliar o impacto, acabam não adotando consistentemente, perdendo muita oportunidade de fechamento.
Outro fato interessante é que nem os gerentes e os líderes de vendas utilizam o compromisso de ação como deveriam, não aproveitando a forma dessa habilidade.
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Coaching e Desenvolvimento dos Gerentes
Dá para afirmar que vendedores top performers tiveram a sorte de terem excelentes coachs em algum momento de sua carreira. Isso mesmo: há uma enorme correlação entre vendedores top performers e gerentes que fazem o coaching de suas equipes com cadência e conversas transformadoras.
Os gerentes de vendas habilidosos são responsáveis por mais de 50% do resultado da equipe e formam vendedores melhores. Com isso, não só os resultados são melhores, mas outros indicadores como turn over e onboarding de novos vendedores são melhores.
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Crescimento de Contas
Identificar e fechar novos negócios nas contas que já atende. Custa mais caro adquirir uma conta nova do que buscar novos negócios em contas atuais.
No entanto, mais uma vez, apesar de ser amplamente conhecido, nem sempre é praticado porque vendedores não sabem o que e como fazer para identificar novos negócios nas suas contas.
Os maiores desafios encontrados:
- mapear e construir relacionamento com diversos stakeholders, sobretudo C-Level
- conhecer como seus produtos se transformam em soluções para os clientes
- mapear oportunidades adicionais
- trazer as outras áreas para explorar maneiras de agregar valor
- habilidades para comunicar o valor de sua oferta aos clientes
Esses são todos elementos de venda consultiva e gestão de contas estratégicas. Com estrutura e prática, fica fácil desenvolver habilidades.
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Produtividade e Gestão do Tempo
As pessoas mais produtivas são mais realizadas com o trabalho, mais propensas a serem top performers e mais felizes. Maximizar o tempo investido em atividades que geram valor é chave. Como? Comece por planejar e ser intencional com seu TEMPO.
Ser produtivo é uma habilidade que se aprende. Adotar práticas diárias de produtividade incrementa a performance significativamente.
Desenhe uma trilha de desenvolvimento para sua equipe de vendas. Vendedores de alto desempenho não nascem prontos, são desenvolvidos. A formação de qualidade em vendas conecta conteúdos atuais simplificados para serem facilmente adotados.
Sobre esse artigo:
O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como desenvolver uma abordagem consultiva para vender mais e melhor, diferenciando-se da concorrência predatória e convertendo mais negócios. Além disso, aprende técnicas para eficazmente entender as necessidades dos clientes e os cenários de venda, se diferenciar no mercado e ampliar suas chances de fechar negócios.
A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.