Concessões de preço são parte natural do processo de compra e uma pergunta que frequentemente ouvimos é se bons vendedores devem ou não dar desconto.
Os profissionais de vendas estão fadados a sempre serem confrontados com os clientes mais conscientes ou agressivos? Dar desconto é um modo de vida que devemos aprender a aceitar se queremos vender para determinadas contas? Não necessariamente, se o profissional de vendas sabe como aumentar o valor de sua solução aos olhos do cliente. E, o timing para começar essa conversa sobre valor é mais cedo do que mais tarde.
A jornada de proteger valor começa nos estágios iniciais da venda e deve ser reforçada em cada interação com o cliente. É essa prática que gera diferenciação e o protege de ter que entregar muito desconto ao final. O cliente também tende a estar mais aberto a dar informações valiosas no início do ciclo, uma vez que ao final percebe que o vendedor pode usar a informação contra ele numa negociação.
O problema é que os vendedores geralmente deixam para abordar valor apenas ao final do ciclo de venda, no estágio da negociação. Como fazer isso? Uma das opções é usar Perguntas de Consequência, identificando com o cliente quais as consequências de não atuar na questão que estão discutindo.
No entanto, há momentos em que fazer concessões de preços é inevitável. Nesses casos, o que as organizações de classe mundial fazem é sempre assegurar que obtêm algo de valor em troca. Uma prática de muitas dessas empresas top performers é manter um menu de possíveis itens com os quais possa trocar e atribuir um valor a cada item, como por exemplo, um depoimento de cliente em vídeo em troca de um desconto de $ 3.000 ou volumes adicionais para concessões de preços mais altas.
Por último, uma palavra muito poderosa – e frequentemente temida – no vocabulário do profissional de vendas – o não! Vendedores de alta performance não têm medo de usá-la durante as negociações, manejando muito bem a forma como a negativa é comunicada (chamamos isso de gerenciar o processo de negociação). Alguns compradores são treinados para pressionar por um preço mais baixo e menor até que finalmente ouvir a palavra “não”. Até chegar a esse ponto, eles sempre assumem que o preço oferecido é maior do o valor da solução.
Para negociar melhor, negociadores habilidosos constantemente observam e gerenciam o processo da negociação, como se está negociando. Para ser hábil em fazer concessões, é necessário ter consciência e domínio do processo de vendas e de táticas, técnicas e conteúdos de negociações, planejando sistematicamente. As dicas acima focam nessas variáveis.
Sobre essa Dica:
O tema desse artigo está baseado no programa Negociação Estratégica GoAhead. Nesse programa, o participante compreende os elementos de uma negociação para formular estratégias e táticas que incrementam o sucesso nos negócios. Além disso, aprende técnicas para eficazmente se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de fechar negócios.
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