Como alcançar os decisores nas empresas

Quase todo líder de vendas B2B deseja que sua equipe para os “níveis mais altos”.

Vender para executivos de nível sênior significa que seu comprador pode tomar decisões maiores mais rapidamente do que o cliente típico. Mas essa recompensa potencial maior traz um desafio mais difícil.

Aqui estão cinco perguntas que os representantes devem ser capazes de responder antes de se encontrarem com um executivo importante:

  1. Quais resultados de negócios ou KPIs você pode ajudar o executivo a alcançar?
  2. O que torna você, sua empresa ou sua solução diferente do fornecedor ou solução atual?
  3. Como suas soluções impactarão a organização e as partes interessadas do executivo-chave?
  4. O executivo-chave (e outros na organização) pode trabalhar com você de maneira fácil e eficaz?
  5. Qual é o valor de longo prazo de trabalhar com sua organização?

Responder a essas perguntas exigirá uma quantidade substancial de planejamento e pesquisa pré-chamada. Mas o esforço extra inicial será recompensado quando seus representantes tiverem conversas de vendas mais significativas com os executivos seniores.

Se você está interessado em transformar sua equipe de vendas, o programa Vendas Complexas desenvolve a visão estratégica e as habilidades de desenvolver relacionamento com o C-Level.

Venda Consultiva – O que é e como implementar

A venda consultiva é uma forma de vender em que o vendedor atua como um consultor do cliente. Ao contrário da venda tradicional, em que o papel do vendedor é oferecer seu produto e convencer o cliente a comprar, na venda consultiva o vendedor primeiramente entende as reais necessidades e motivações do cliente para se posicionar como solução a isso.

No mundo atual, em que os clientes tem muitas opções de oferta e tem muito acesso à informação, a venda consultiva é uma das maneiras mais efetivas de gerar valor a relacionamentos.

 

Diferença entre venda consultiva e venda tradicional 

Na venda tradicional, o vendedor foca principalmente na transação, ou seja, em convencer o cliente. Na venda consultiva, o vendedor vai além disso, uma vez que utiliza o relacionamento para entender as necessidades e problemas dos clientes e posiciona-se como solução a eles.

A venda consultiva parte, portanto, de entender de maneira estruturada as necessidades, motivações e desejos dos clientes e prospects. Fazer perguntas é fundamental para se vender consultivamente, assim como comunicar o valor de seu produto como solução.

 

Como implementar a venda consultiva?

Apesar de parecer óbvia, a venda consultiva não é intuitiva para a maioria dos vendedores. Isso porque a maioria dos vendedores aprende a “apresentar” seus produtos.

Todo vendedor faz perguntas, mas a maioria faz perguntas transacionais, que fazem parte da venda tradicional. Na venda consultiva o vendedor explora e entende a fundo seu cliente, empresa e situação. Com base nisso, constrói uma proposta de valor focada e atraente ao cliente. Com isso, se diferencia mais facilmente.

Abaixo compartilhamos alguns elementos da venda consultiva:

  1. Foque as reuniões no que o cliente ganha – Faça perguntas para explorar o cenário da venda, mas sobretudo no que o cliente está buscando alcançar, consertar ou evitar.
  2. Identifique as objeções e trate-as. As objeções são como um muro e devem ser vencidas à medida que construímos uma “escada de valor” para pular o muro.
  3. Sempre comunique seu valor. Tenha em mente que você deve sair de uma reunião com mais credibilidade do que entrou. Comunique seu valor utilizando uma abordagem que comece com a situação do cliente, não com sua solução
  4. Prepare-se antecipadamente para as suas reuniões. A venda consultiva funciona muito melhor com uma abordagem estrutura.

Vender está mais complexo, por isso, utilizar uma abordagem que o aproxime dos clientes traz valor e diferenciação. Experimente a venda consultiva e nos conte como foi!

 

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende o passo a passo de como conduzir reuniões valor, tendo em mente o objetivo da reunião e os próximos passos da venda. Além disso, aprende a fazer perguntas, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.

Como Praticar a Venda Consultiva

No primeiro episódio da segunda temporada da Série #CurtasGoAhead, vemos quais são os elementos fundamentais da venda consultiva para que você faça a diferença em sua venda e se destaque dos demais. A GoAhead é uma empresa de Alta Performance de #Vendas, #Negociação e #Liderança. A Série Curtas foi pensada para falar com gestores da área #Comercial, #RH e apaixonados por vender que buscam conteúdo embasado e prático para inspirar seus times e aumentar resultados.

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Qual o Papel de Liderança na Mudança do Mindset de Equipe de Vendas?

Esse é o 3º vídeo da 3ª Temporada da série Curtas GoAhead, uma série com conteúdo sobre alta performance tanto em vendas, quanto habilidades comportamentais.

Qual o papel da liderança na mudança do mindset de equipes de vendas?

O líder de vendas (supervisor, gerente ou coordenador de campo) é um elemento-chave para a mudança de mindset que se dá através da aplicação consistente de práticas que geram resultados.

Como ter essa aplicação consistente?

A chave está no gerente de vendas, o líder de campo. É ele que vai incentivar o time a usar as práticas no dia a dia, é ele que vê a equipe adotando práticas que fazem ganhar ou perder negócio. E, muitas vezes, ele vê essas práticas ocorrendo, mas não sabe como corrigi-las.

Ter a formação de líderes de vendas como parte de sua trilha de vendas ou até mesmo academia de vendas, é um dos pontos chave para a mudança de mindset comercial.

Invista nos seus líderes de vendas e garanta a consistência dos seus programas de capacitação.

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Como fazer mudança de mindset da equipe de vendas e elevar o patamar de atuação de seus vendedores?

Esse é o 2º vídeo da 3ª Temporada da série Curtas GoAhead, uma série com conteúdo sobre alta performance tanto em vendas, quanto habilidades comportamentais.

Como fazer a mudança de mindset da equipe de vendas e elevar o patamar de atuação de seus vendedores?

Para mudar mindset para valer, é importante combinar 4 pilares: Habilidades + Visão Estratégica de Negócios + Rotinas + Gestão de Vendas. Mudar o mindset passa por ter uma metodologia que traduz ações de vendas e que ajude vendedores e gerentes de vendas a ter clareza do que fazem que os ajuda a ganhar negócio e o que fazem que os faz perder negócios.

Metodologia de vendas não é algo teórico, pelo contrário, só funciona se conseguir traduzir o que sua equipe faz de bom no dia a dia e tornar essas práticas consistentes e padrão para todo o time. É assim que a gente eleva o patamar da sua equipe: identifica os que os top performers fazem no seu negócio e transforma essas ações em práticas consistentes de todo o time, eleva a atuação de todo mundo.

Por isso, para mudar mindset, comece escolhendo uma linguagem comum e tendo metodologia. Isso impacta no desenvolvimento de habilidades e de rotinas da sua equipe e proporciona uma mudança de patamar.

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Como Desenvolver Uma Trilha de Vendas ou Academia de Vendas?

academia de vendas

Bem-vindos à 3ª Temporada da série Curtas GoAhead, uma série de vídeos com conteúdo sobre alta performance tanto em vendas.

Nesse vídeo, contamos um pouco sobre como elevar o patamar da sua equipe de vendas e promover mudanças que impactam para valer na empresa.

Uma das maneiras de fazer isso é ter uma trilha ou academia de vendas. Montar uma trilha ou academia de vendas eleva o patamar de atuação da sua equipe e passa por 4 pilares fundamentais: Habilidades + Visão Estratégica de Negócios + Rotinas + Gestão. 

  1. Habilidades:  As técnicas vão trazer o “como fazer” para sua equipe, mas hoje é necessário bem mais do que isso para vender.
  2. Visão Estratégica de Negócios: A visão estratégia, ou o business acumen, traz a capacidade de entender o cliente e o negócio dele e com isso atuar consultivamente.
  3. Rotinas: As rotinas formam a consistência, fundamental para a performance. Sem essa constância, não existe a construção de novos comportamentos.
  4. Gestão Estratégica: A Gestão é o coração de tudo. Bons gerentes de campo fazem uma grande diferença no resultado e são os que faz a mudança de fato acontecer.

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