Há muito tempo se discute se vendedores treinados realmente performam melhor ou se vale mais a pena investir em outros recursos para aumentar a produtividade.

A CSO Insights, respeitado instituto de pesquisa sobre vendas complexas B2B dos EUA, publicou um estudo que aponta que equipes de vendas expostas a treinamentos bem avaliados tiveram taxas de fechamento superiores.

Existe uma relação entre atingimento de meta e a qualidade dos treinamentos a que a equipe é exposta:

A taxa de fechamento (também chamada de hit rate ou conversão) é o primeiro indicador avaliado quando incremento de produtividade.

Vendedores em geral possuem uma taxa de fechamento média de 48,3%*. Isso significa que mais da metade do tempo e trabalho da equipe de vendas é desperdiçado, gerando alto custo de venda, pouco controle do pipeline e ineficiência.

O aumento da taxa de fechamento está intrinsecamente relacionado com diferenciação, que por sua vez está relacionado com se posicionar melhor do que o mercado já faz.

Entender o cliente para valer, comunicar os diferenciais de uma forma que seja relevante e atrativa para o cliente são habilidades que se aprimora e que requer esforço e prática constante.

Há um mito de que vendedores nascem prontos, mas não é isso que as estatísticas dizem e que clientes percebem. Bater meta, se diferenciar e ter boas taxas de fechamento está totalmente relacionado a dominar habilidades para saber o que e como fazer melhor que a concorrência.

*Fonte: Sales Optimization Study 2018 CSO Insights

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Gestão e Liderança de Vendas da GoAhead. Esse programa desenvolve na liderança de vendas um modelo mental de desenvolver constantemente a equipe para trazer melhores resultados.

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas, compras e liderança. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

Como consultor de treinamento de vendas da GoAhead, tenho o prazer de trabalhar com alguns dos principais líderes de vendas do país. Com isso, aprendemos sobre os fatores fundamentais que impulsionam a mudança nessas empresas e transformam resultados.

Desde o início, o ano está marcado por uma tomada de decisão nas empresas com mais aversão ao risco, o que impacta em decisões de compra arrastadas.

Entender a disposição emocional dos clientes nesse cenário que continua imprevisível está sendo extremamente importante para o sucesso do profissional de vendas. Eles precisarão estar mais conscientes dos fatores menos óbvios e tangíveis ​​que influenciam as decisões de compra.

Duas tendências estão se destacando e como lidar com elas:

1. O cenário da venda está mais complexo – fundamental a habilidade de ler o cenário e timing do cliente.

Mesmo que haja uma retomada da economia, se mantém o cenário de incerteza constante e aversão ao risco. Está ocorrendo um fenômeno chamado “apatia do cliente”, com pouco interesse das pessoas em receber o vendedor, fazer reuniões, responder mensagens. Mais do que nunca, é fundamental que os profissionais de vendas “leiam o campo” em cada cenário de venda. Eles precisam entender as várias necessidades das partes interessadas, o processo de compra do cliente, suas percepções de valor e muito mais. E esta habilidade pode ser desenvolvida.

Profissionais de vendas bem-sucedidos levantam essas informações e as utilizam para ser mais assertivos na abordagem ao cliente, permanecendo relevante e verdadeiramente consultivos. Os melhores profissionais de vendas entendem como agregar valor, mesmo quando a situação muda no decorrer das conversas com os clientes.

Fazer isso era obvio e intuitivo antes do fenômeno “apatia do cliente”. Agora, treinamento e formação em venda consultiva e como desenvolver abordagens de valor são fundamentais. É por isso que vendedores treinados vendem mais.

2. Diferenciação continua fundamental, mas não é mais suficiente – habilidade de entender profundamente o cliente e posicionar-se como solucionador de seus problemas

Quanto maior a incerteza, maior a oportunidade de se posicionar como um consultor de soluções para o cliente. E isso exige treinamento para valer, em habilidades, técnicas e processos de vendas atuais.

Antes, os clientes decidiam em que soluções investiriam. Atualmente, devido a um cenário de aversão ao risco e baixos orçamentos, os clientes estão em dúvida se vão gastar. Com isso, a decisão tornou-se mais complexa: se e onde gastar. Por isso, é fundamental entender o cenário, identificar de maneira estruturada quem são os decisores, identificar necessidades e principalmente motivações, adotar abordagens que diferenciam.

Mais uma vez, parece óbvio que é isso que um vendedor deve fazer. A questão é a maioria dos vendedores não são treinados pra praticar a venda focada no cliente e capturar tanto as mentes quanto os corações. A maioria dos vendedores é treinados em produtos, empatia e superar objeções mais usuais, mas não a identificar o timing da venda e do cliente, a percepção de riscos, aprofundar nas motivações e fazer a venda focada na pessoa e não no produto.

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• Tatiana Vidal

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