Como consultor de treinamento de vendas da GoAhead, tenho o prazer de trabalhar com alguns dos principais líderes de vendas do país. Com isso, aprendemos sobre os fatores fundamentais que impulsionam a mudança nessas empresas e transformam resultados.

Entender a disposição emocional dos clientes nesse cenário que continua imprevisível está sendo extremamente importante para o sucesso do profissional de vendas. Eles precisarão estar mais conscientes dos fatores menos óbvios e tangíveis que influenciam as decisões de compra.

Duas tendências estão se destacando e como lidar com elas:

1. O cenário da venda está mais complexo – fundamental a habilidade de ler o cenário e timing do cliente.

Mesmo que haja uma retomada da economia, se mantém o cenário de incerteza constante e aversão ao risco. Está ocorrendo um fenômeno chamado “apatia do cliente”, com pouco interesse das pessoas em receber o vendedor, fazer reuniões, responder mensagens. Mais do que nunca, é fundamental que os profissionais de vendas “leiam o campo” em cada cenário de venda. Eles precisam entender as várias necessidades das partes interessadas, o processo de compra do cliente, suas percepções de valor e muito mais. E esta habilidade pode ser desenvolvida.

Profissionais de vendas bem-sucedidos levantam essas informações e as utilizam para ser mais assertivos na abordagem ao cliente, permanecendo relevante e verdadeiramente consultivos. Os melhores profissionais de vendas entendem como agregar valor, mesmo quando a situação muda no decorrer das conversas com os clientes.

Fazer isso era óbvio e intuitivo antes do fenômeno “apatia do cliente”. Agora, treinamento e formação em venda consultiva e como desenvolver abordagens de valor são fundamentais. É por isso que vendedores treinados vendem mais.

2. Diferenciação continua fundamental, mas não é mais suficiente – habilidade de entender profundamente o cliente e posicionar-se como solucionador de seus problemas

Quanto maior a incerteza, maior a oportunidade de se posicionar como um consultor de soluções para o cliente. E isso exige treinamento para valer, em habilidades, técnicas e processos de vendas atuais.

Antes, os clientes decidiam em que soluções investiriam. Atualmente, devido a um cenário de aversão ao risco e baixos orçamentos, os clientes estão em dúvida se vão gastar. Com isso, a decisão tornou-se mais complexa: se e onde gastar. Por isso, é fundamental entender o cenário, identificar de maneira estruturada quem são os decisores, identificar necessidades e principalmente motivações, adotar abordagens que diferenciam.

Mais uma vez, parece óbvio que é isso que um vendedor deve fazer. A questão é a maioria dos vendedores não são treinados pra praticar a venda focada no cliente e capturar tanto as mentes quanto os corações. A maioria dos vendedores é treinados em produtos, empatia e superar objeções mais usuais, mas não a identificar o timing da venda e do cliente, a percepção de riscos, aprofundar nas motivações e fazer a venda focada na pessoa e não no produto.

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Com uma paixão por pessoas e vendas, transformamos resultados através de desenvolvimento de profissionais.

Com metodologias internacionais, a GoAhead traz ciência para a arte de vendas, liderança e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial e liderança, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.

Temos discutido muito com nossos clientes como ajuda-los a vender mais. E numa dessas conversas, outro dia ouvi de uma cliente uma frase incrível: “Vender é ajudar o outro a comprar.” Pois é, mas daí surge a pergunta, se vender é ajudar o outro a comprar e a maioria das pessoas gosta de comprar, por que sempre foi tão difícil vender?

A resposta para essa pergunta sempre foi estratégica e revela muito das habilidades da sua equipe de vendas para trazer resultados, principalmente nesse desafiador ano de 2016.

Depois de diversos projetos com equipes de vendas, sabemos que a resposta para essa pergunta é simples, mas não tão obvia. Por isso, gostaria de propor a você um desafio nessa semana: pergunte aos vendedores da sua equipe, ou vendedores que você conhece, quais são as reuniões que terão durante a semana. E em seguida pergunte o que querem alcançar com as reuniões que terão. Depois de treinar e entrevistar muitos vendedores nos últimos anos, posso apostar que a maioria das respostas será algo como “vou apresentar meus produtos ou serviços” ou “vou apresentar nossa empresa e mostrar a ele o que podemos fazer”, ou ainda “vou apresentar nossa proposta”. Enfim, a maioria dos vendedores se preparam para as reuniões com os clientes esperando fazer uma apresentação ou demonstração. Tenho certeza de que poucos responderão “vou entender em profundidade o que meu cliente precisa para depois conectar minha solução a suas necessidades”.

Todo processo de compra começa pelo reconhecimento de uma necessidade. Se não tenho um desejo, um problema ou uma necessidade, dificilmente vou investir meu tempo ou dinheiro em algo. Por isso, só vou dar atenção ao vendedor que disser algo que satisfaça um desejo ou necessidade. O foco da minha atenção são esses dois elementos e se o vendedor não entende isso, vai falar com as paredes.

Esse conceito é senso comum, mas infelizmente não é prática comum. A maioria dos vendedores não fazem um entendimento adequado das aspirações dos clientes e saem atirando benefícios e características de produto aleatoriamente. As pessoas já são bombardeadas de informações todos os dias e não querem mais gastar tempo com vendedores que ficam simplesmente lançando mais algumas bombas.

Portanto, se seus vendedores se preparam para reuniões com o objetivo de fazer apresentações, atenção, certamente fazem parte do time de bombardeadores. A última coisa que gera efetividade em vendas é fazer apresentações. Inclusive, participei outro dia de um programa de treinamento de vendas em que era proibido usar power point, para que os vendedores desenvolvessem a habilidade de ter conversas focadas no que interessa ao cliente e não nas suas próprias apresentações.

Muito se fala sobre ter foco no cliente, mas não é isso que se vê…

E principalmente no Brasil de 2016, ano difícil em vendas para a maioria das empresas, ser efetivo em vendas é fundamental. Viemos de 15 anos de bonança econômica e nossas equipes de vendas no Brasil se desacostumaram a vender. O mercado estava comprando e poucas empresas precisavam de fato se esforçar para vender. Agora, esse cenário mudou e não dá mais para ter vendedores que se limitam a fazer apresentações e propostas para os clientes. Que tipo de equipe de vendas você tem?

Sobre essa dica:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como estruturar abordagens mais relevantes e convincentes baseadas nas necessidades dos clientes. Além disso, aprende técnicas para eficazmente fazer perguntas e se diferenciar no mercado, ampliando suas chances de prospectar e fechar negócios.

A GoAhead, com a Miller Heiman e outras metodologias, traz ciência para a arte de vendas e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Caso tenha dúvidas ou queira mais informações sobre alguma técnica ou ferramenta, ligue para 11 3213-2456.

Que o mundo não será mais o mesmo e que possivelmente isto afetará todas as relações humanas, nós já sabemos. Mas é qual será o impacto do distanciamento social na dinâmica de compra e vendas? Haverá influência na forma de se fazer negócios? Está nova realidade impactará na vida dos vendedores?

Nós acreditamos que sim.

Reconhecemos a situação atual sem precedentes e afirmamos que o efeito “Commoditização”, a dificuldade de se diferenciar através de produtos e serviços, começou muito antes da necessidade de isolamento e desafios econômicos. Se o que já era difícil ficou ainda mais desafiador, como o vendedor constrói um relacionamento e se diferencia da concorrência em tempos de distanciamento social? E como disputar uma fatia do budget em tempos de escassez e agressivas negociações de preço? Afinal, todos queremos recuperar o tempo perdido.

A realidade é que saber vender valor e se diferenciar da concorrência fará toda a diferença no resultado das empresas nos próximos meses.

A questão é: sua equipe está preparada para este desafio? Como você irá organizá-la para a retomada do mercado?

Dentro de tantas incertezas, uma é fato: diferenciando-se. Sendo solução para o seu cliente. Para valer!!!

Aprender a se diferenciar pode mudar o patamar de vendas da sua empresa e para que isso aconteça, nunca foi tão importante desenvolver as habilidades da Venda Consultiva. Habilidades para identificar a real necessidade do seu cliente e, aí sim, conectar com a solução que o seu produto oferece. Ou ainda desenvolver credibilidade a ponto de que o seu cliente entenda que você é parte da solução que ele busca resolver, como um aliado.

A Venda Consultiva parece muito óbvia e de fácil implementação, mas na verdade ela é bem pouco intuitiva e o treinamento da sua equipe de vendas, assim como a correta implementação pode fazer total diferença para a saúde do seu negócio.

Nós também acreditamos que estamos tendo uma grande oportunidade para refletirmos e aprendermos novas formas de fazer negócios, trabalharmos e nos relacionarmos e que este período, por mais longo que pareça, vai passar e quando isto acontecer será importante sua equipe estar preparada para colher os frutos de uma retomada.

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Sobre Tatiana e a GoAhead: Tatiana é sócia-fundadora da GoAhead, que com paixão por pessoas e performance, a GoAhead transforma resultados através de desenvolvimento de profissionais.

Com metodologias internacionais, a GoAhead traz ciência para a arte de vendas, liderança e compras. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial e liderança, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes de alto desempenho.

75% de todas as reuniões de vendas estão sendo realizadas remotamente. Vender em ambiente virtual é possível, mas requer alguns pontos de atenção e adaptação.

As pessoas se comportam de maneira diferente em cenários de venda remota. Elas não se envolvem da mesma maneira e são mais facilmente distraídas.

A natureza artificial e muitas vezes informal da venda por vídeo cria uma divisão entre os métodos tradicionais de venda, que dependem da proximidade e da conexão natural que as pessoas sentem quando estão sentadas frente a frente.

Atualmente, com as limitações de viagens e reuniões presenciais o número de reuniões de vendas em ambiente virtual tem aumentado consideravelmente, exigindo de profissionais novas técnicas de conexão com seus clientes, afinal a interação sempre teve um papel importante na aproximação e geração de confiança, pilar fundamental para os negócios.

Veja 3 dicas de como estruturar suas reuniões de venda no ambiente virtual:

1. Inicie a reunião com uma mensagem de valor, a concentração mudou. Sabe aquele vendedor que desanda a falar? Não há mais espaço para este comportamento. A mensagem de valor deve ser clara e apresentada nos primeiros minutos da sua reunião.
2. As pessoas tem novos problemas e demandam novas soluções. Não comece suas reuniões contando algo, comece perguntando genuinamente o que o cliente precisa, quer, busca. Seja você a solução para o seu cliente.
3. A confiança continua no centro das decisões de compra. Em cenários de incerteza, os clientes se tornam avessos a risco. Continue focando em construir confiança. Leve as boas práticas do relacionamento offline para o online, inclusive os que geram credibilidade e demonstram que você é capaz de atender às questões apontadas pelo cliente.

Como você percebeu as reuniões virtuais de vendas exigem adaptação e poderão contribuir consideravelmente para você mudar o patamar de vendas do seu negócio. Espero ter colaborado com o seu sucesso e boas vendas.

 

Um Abraço,

Tatiana Vidal – CEO GoAhead

Como ajudar os vendedores que ainda não conseguiram se adaptar a vender virtualmente

 

Os vendedores e líderes atuais de vendas B2B (inclusive nós mesmos na GoAhead) enfrentam uma situação paradoxal: bater as metas enquanto atendem às expectativas de compradores cada vez mais orientados para o digital. A solução está no alinhamento das estratégias de vendas as novas dinâmicas de compra.

 

Há diversos estudos sendo realizados em todo mundo sobre o tema, com conclusões e evidências muito interessantes sobre como mudar a forma de atuar em vendas, sobretudo nesse cenário em que visitas não são mais presenciais (e não sabemos quando serão) e a confiança é construída com recursos que vão além da visita de vendas. Compilamos aqui algumas práticas que estão funcionando e que vemos clientes que batem meta realizando.

Muitos já perceberam, mas certamente você ainda encontra vendedores que não estão se adaptando e que perderam o toque de midas. Alguns insights para ajuda-los.

O cenário de vendas já vinha mudando há tempos, mas as visitas de vendas sempre trouxeram grande valor: facilitam muito a conexão, a confiança, ler o cenário, olho no olho, trocar ideias e entender as percepções e humores. A interação sempre fez parte de vendas e sempre teve um papel fundamental para aproximar, afinal a confiança é chave para ampliar negócios. Mas como fazer numa realidade virtual? Propomos aqui um método simples para facilitar a aplicação e aprendizado e incorporação e algumas práticas no dia a dia [método GoAhead Learning]. Veja o que coletamos que os top performers estão fazendo:

 

1. Leve as boas práticas do relacionamento offline para o online. Por exemplo, estar apresentável significa ter um fundo de tela profissional, tela aberta, bom microfone, estar num ambiente tranquilo.

O olho no olho dos cafés com os clientes quer dizer propor conversas por video conferencia ao invés de telefone, abrir câmera, olhar diretamente na tela. A sua abordagem no virtual tem que ser adaptada também.

 

2. As conversas também estão diferentes. O que mudou foi o déficit de atenção. Na frente da tela, não temos mais concentração para pessoas que ficam minutos discorrendo sobre um assunto. Sabe aquele vendedor que desanda a falar e não para mais? Pois é, em muitos dias não temos tempo para ele. Então, vale a pena rever o formato da mensagem, senão os clientes não vão te atender.

 

3. Habilidade digital: há vários estudos que comprovam que vendedores estão sendo testados para usar cada vez mais os recursos digitais. E isso é o oposto da velha e boa reunião de vendas, com café, aperto de mão e uma apresentação de power point. A confiança e o relacionamento continuam no centro das decisões de compra, mas estão sendo construídos em diversos canais ao mesmo tempo: web conferencia, telefone, whatsapp, redes sociais, postagens, e-mails. Mas o grande desafio, no meu ponto de vista e como coach de muitos vendedores, é a mensagem. Apenas 7% da comunicação é verbal e vendedores são seres muito bem treinados para ler os sinais não verbais: as expressões, reações, humor, a dinâmica da reunião, a informação que coletamos no café, a expressão corporal. Enfim, numa conversa, vamos encaixando a mensagem de acordo com o que vamos descobrindo não só pelas palavras que são ditas, mas pelos sinais não verbais. É um processo intuitivo, que vamos aprimorando com a experiência. Nos meios digitais, você não pode ir testando a mensagem à medida que vai falando, tem que elabora-la antes. E isso requer duas grandes habilidades: 1) entender vendas como um processo; 2) como gerar resultado com sua comunicação.

Então, meu amigo, é hora de reaprender a construir mensagens de valor poderosas para se conectar com seus clientes. Essa é a grande mudança no cenário de vendas, no meu humilde ponto de vista.

 

4. E a confiança? Isso continua sendo um hot topic! Estamos num cenário de muita incerteza e esses são períodos em que caracteristicamente os consumidores se tornam avessos ao risco. Nesse sentido, a confiança entra com tudo. Se fica mais desafiador prospectar em alguns casos, também é um cenário mais propenso para a fidelidade e para a confiança. Faça o exercício de identificar 3 razões pelas quais os clientes compram de você e faça uma abordagem hoje mesmo com base nessas razões. O que foi construído não foi apagado, só está diferente e vendedores que construíram fortes relacionamentos pautados em confiança continuam tendo um ativo, só precisam usa-lo de maneira diferente.

 

Aqui um vídeo para traduzir esse cenário.

(Dr. House)

 

5. Tudo ficou mais instantâneo. Então, novamente, sabe aquelas reuniões em que falamos, falamos, falamos mas não dizemos nada. Pois é, a demanda por informação é instantânea. As pessoas tem novos problemas e precisam de soluções. E o tempo ficou curto para ficar perdendo tempo com quem não nos agrega muito. Se você está tendo dificuldade em se conectar com seus clientes, preste atenção ao que está de fato levando ao cliente: é algo que realmente interessa a ele ou é só uma oferta de algo que ele não precisa mais?

 

6. As pessoas tem novos problemas e com isso demandam novas soluções. Então a sua abordagem de 3 meses atrás pode ter ficado obsoleta. A dica é: não comece as reuniões contando algo, comece perguntando, genuinamente querendo entender o que o cliente precisa, quer, busca. Não fale sobre os seus produtos (eles não interessam para os problemas dos clientes), fale sobre os problemas deles e talvez você possa encontrar uma forma de conectar seu produto com a necessidade dele.

 

7. Etiqueta virtual. As pessoas estão sobrecarregadas, então a etiqueta virtual mudou consideravelmente. E manter uma reunião dentro de um tempo combinado é fundamental, afinal saímos de uma call para outra, sem possibilidade de nos atrasarmos.

 

 

Resumindo: o relacionamento agora está em todo lugar, não apenas na reunião. Está nas mensagens que envia, em como aborda os clientes por redes sociais, que informação compartilha, como ajuda o cliente a resolver seus problemas mais recentes.

 

E a mensagem final é: convido você a parar de testar as águas turbulentas e mergulhar de cabeça. Todos estamos aprendendo o que é essa nova realidade, mas ela veio ara ficar.

 

Treinamento: Vender Virtualmente

Ao Vivo via Web Conferencia – 2 dias x 4 horas

Workshop Boas Práticas Vendas Virtuais – 3 horas

 

 

Let’s GoAhead!