Vendas B2B – O que muda e como preparar seu time

Quase todo líder de vendas B2B sabe que uma mudança significativa está acontecendo. Algumas mudanças foram estimuladas pela pandemia global, com outras aceleradas pela incerteza da economia.

Num recente relatório Future of B2B Sales: The Big Reframe, a McKinsey & Company identificou 5 temas principais após um levantamento com cerca de 50 líderes de vendas globais:

  1. Colocar o cliente no centro do crescimento
  2. Navegar pelos multicanais: presencial, online, híbrido
  3. Criar a máquina de vendas escalável
  4. Capacitar sua equipe para as novas competências de vendas
  5. Fazer a mudança acontecer

Neste artigo, compartilhamos o que você precisa saber sobre cada uma delas e como garantir que sua equipe de vendas esteja bem-posicionada para abordar cada uma dessas áreas no próximo ano.

1. Coloque o cliente no centro do crescimento

Há dois pontos para focar quando se fala em colocar seu foco nos clientes:

Primeiro, concentre-se na jornada de compra. Guie as suas ações de vendas pelo processo de compra, não pelo processo de venda. Muitos vendedores se concentram em seu processo de vendas, e não na jornada de compra do cliente. Os vendedores de melhor desempenho, no entanto, pensam primeiro na compra e mapeiam seu processo de venda para as etapas decisórias da compra. Esses vendedores entendem o processo do ponto de vista do cliente (insatisfação/consideração, definição do problema, avaliar opções, selecionar o melhor, etc).

Por exemplo, na GoAhead capacitamos as equipes a desafiarem os clientes para avançarem para a próxima etapa ou até mesmos vendedores a identificarem em qual etapa o cliente se encontra e adequar as ações de vendas para levá-lo para a próxima etapa.

2. Navegue pelo multicanal: presencial, online, híbrido

Nem 100% virtual, nem 100% presencial. Outro estudo da Gartner aponta que a maior parte das vendas B2B bem-sucedidas utiliza diversos canis, muitas vezes chegando a 9 diferentes canais por venda (telefone, WhatsApp, redes sociais, reuniões virtuais, reuniões presenciais, eventos, etc.).

  • 43% das vendas principalmente híbridas
  • 32% principalmente virtuais
  • 25% principalmente presenciais

3. Crie uma máquina de vendas escalável

O relatório da McKinsey identifica duas táticas que as principais empresas utilizam para consistentemente ganhar negócios importantes.

  • Criar Squads de Estratégia de Vendas

Na GoAhead, chamamos essas squads de War Rooms e há anos ensinamos os clientes a desenvolver e executar estratégias que fazem vender mais e ganhar negócios importantes.

São criados times multifuncionais que se reúnem a cada quinzena ou mês para discutir a estratégia e ações para ganhar os negócios mais importante no funil. Muitas empresas fazem isso, mas de maneira pouco efetiva e inconsistente. O que o War Room faz é trazer estrutura para estratégias assertivas e método para efetivamente colocar os panos em prática, aumentando a taxa de fechamento e encurtando o tempo da venda. Tudo com ferramentas que aceleram a formação de atuação estratégica e estruturada.

  • Equipe de vendas efetivamente utilizar a tecnologia para melhorar a produtividade

Curiosamente, o relatório da McKinsey aponta que as empresas mais bem sucedidas em vendas investem em um conjunto estreito de ferramentas de vendas e focam em dobrar a adoção dessas ferramentas. É comum ver empresas com um grande foco em comprar novas tecnologias, mas com pouca efetividade na melhoria de resultado, porque as equipes de vendas não conseguem adotá-las.

Isso ocorre pela falta de planejamento em torno de como as ferramentas serão realmente usadas – e usadas em conjunto.

Nossa visão é que menos é mais – focar em ter as melhores (e o menor possível) capacitando a equipe a utilizá-las para vender mais e melhor. Treine sua equipe para saber como aproveitar a tecnologia proporciona.

4. Capacite para as novas competências de vendas

Quem está no B2B percebe que o relacionamento continua fundamental, mas não é mais suficiente faz tempo. Comunicar valor, conduzir conversas com base no que é relevante para o cliente e desafiar o cliente para pensar e agir são habilidades essenciais, mas não intuitivas. Essas são as práticas da venda consultiva, que apesar de soar óbvia não é tão facilmente aplicável para a maioria dos vendedores.

Aqui algumas práticas de venda consultiva que geram mais vendas imediatamente:

  • Desafiar o cliente e inspirar a agir para novas perspectivas
  • Desenvolver aliados no cliente
  • Conectar com os altos escalões de decisão
  • Navegar pelo processo decisório do cliente
  • Identificar o que é valor para o cliente e se posicionar como solução para os desafios
  • Vencer as resistências construindo o seu valor
  • Mostrar efetivamente o ROI do que vende

5. Fazendo a mudança acontecer

Para a transformação acontecer, os comportamentos precisam mudar.

A verdade é que a maioria dos treinamentos de vendas falham mais do que acertam em formar resultados de negócios de longo prazo consistentes. Há pesquisas que mostram que apenas 18% das empresas classificam seu treinamento como eficaz. No entanto, ao mesmo tempo, sabemos que os melhores desempenhos recebem treinamento altamente eficaz e está tendo um impacto significativo no desempenho.

O problema é que a maior parte do treinamento não muda os comportamentos dos vendedores. Novas habilidades não são estabelecidas. Métodos não são adotados. As abordagens não são aplicadas. Com isso, os resultados simplesmente não acontecem.

O que você precisa fazer para fazer a mudança de comportamento acontecer?

Na GoAhead, adotamos uma abordagem única para a mudança de comportamento de vendas com impacto no negócio. São três pilares:

Crie a estratégia de mudança e as métricas. Pense primeiro nas métricas de negócio que você deseja alcançar e depois desenvolva uma estratégia de mudança para chegar lá. Isso inclui começar com um diagnóstico assertivo dos gaps de execução de vendas. Somente depois disso que se discute os temas do treinamento e um programa robusto para impulsionar a mudança desejada em torno de seus objetivos específicos.

Treinamento simples, leve e aplicável, mas não básico.

Treinar a equipe em 5 passos da venda não vai levar sua empresa a lugar algum. de classe mundial. Os vendedores de hoje precisam de treinamento prático, interativo e provocante, com estímulo para adotar imediatamente e sair das velhas práticas. Vendedores são criaturas de hábitos e consultorias genéricas não proporcionam o estímulo necessário para fazer as mudanças em vendas. E nem para impactar nos resultados. Eles precisam de treinamento que possam usar imediatamente, em que se perceba ganho. Meça os resultados e a adoção.

Resumindo:

Vendas B2B já mudou e para garantir que sua empresa esteja preparada para a mudança do cenário de vendas:

  1. Coloque o cliente no centro do crescimento
  2. Navegue pelo multicanal: presencial, online, híbrido
  3. Crie uma máquina de vendas escalável
  4. Capacite para as novas competências em vendas
  5. Faça a mudança acontecer

Invista em sua equipe de vendas para capturar o máximo do ambiente atual de negócios e colha desempenhos superiores.


Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende como ser percebido como um consultor para o cliente, conduzir conversas e reuniões de alto valor, como conduzir reuniões valor, tendo em mente o objetivo da reunião e a jornada de compra do cliente. Além disso, aprende a fazer perguntas, ampliar a escuta dos problemas dos clientes para construir valor, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas, negociação e influência. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.

Como a venda consultiva está mudando para ser ainda melhor

O cenário de vendas está mudando e os métodos tradicionais já não funcionam mais como antes. Isso quase todo mundo já percebeu, mas o que funciona atualmente?

Na GoAhead estudamos vendas e compras todos os dias e trazemos uma perspectiva sobre que mudanças estão ocorrendo na venda consultiva e como capturar o máximo no cenário atual de negócios.

3 mudanças (que parecem sutis mas fazem toda a diferença) no método de Venda Consultiva

  1. Entendimento versus diagnóstico de necessidades 

    Na venda consultiva, normalmente há uma forte ênfase no vendedor “diagnosticar” as necessidades do prospect. A necessidade de diagnóstico implica que o prospect não tem uma compreensão completa de porque se encontra numa situação indesejável ou o que fazer de diferente. Por meio do diagnóstico, o vendedor atua como um médico com um paciente que se sente mal, mas que não sabe o que tem ou o que fazer para melhorar.

    Hoje em dia, diagnosticar necessidades não é mais suficiente. No cenário atual de negócios, há várias necessidades não obvias e deslocar o cliente de sua percepção atual passa a ser essencial. Claro que dependendo da situação, o diagnóstico continua sendo importante. Se o prospect deseja fazer melhorias, mas não sabe quais são seus problemas, o diagnóstico é necessário. Mas em um nível macro, não é tão importante quanto costumava ser. Apenas diagnosticar é trazer velhas soluções para problemas conhecidos. E várias necessidades são novas e precisam ser pensadas e desvendadas junto com os clientes.

    Por isso, os vendedores precisam mudar da velha prática de diagnosticar necessidades para demonstrar uma compreensão profunda das necessidades.

  2. Desafie o cliente a enxergar novas possibilidades – Vá além da dor

    Outra mudança necessária no conceito de venda consultiva é o afastamento do uso predominante das palavras “problema” e “dor”. Esses são os dois termos mais comuns associados à descoberta das necessidades do cliente. Essas palavras levam os vendedores a se contentar com a prática de apenas descobrir o que está errado e consertar.

    Digamos que o cliente não perceba nada – ou acha que não é algo importante o suficiente para agir. Os vendedores que focam na dor se encontram num beco sem saída. Sem problemas para corrigir, não tem nada para vender.

    Os melhores vendedores, no entanto, focam nas metas, aspirações e possibilidades. Entendem que há coisas para resolver, mas a venda acontece por entregar valor, que vai muito além de só tirar dor.

    Os clientes têm necessidades novas e com isso, as possibilidades são também novas. Foque no negócio do cliente, entenda suas aspirações, faça outros tipos de perguntas, desafie seu cliente e enxergue além.

  3. Foque no próximo sim – todas as interações com o cliente têm que ter um objetivo

    Parece obvio, mas quantos vendedores experientes saem de reuniões sem ter alcançado um objetivo claro? Isso se chama compromisso de ação e é parte central da metodologia da GoAhead. O compromisso de ação muda o jogo, impacta na performance imediatamente. A maioria das metodologias de vendas não tem esse foco, ensinando o vendedor a perguntar, mas não a conduzir a reunião.

    Se você quer ter uma equipe que vende bem e vence o cenário atual, invista em treinamentos que vão além os 5 passos da venda. A maioria inspira mas muda pouco, porque não entende como adaptar metodologias poderosas ao cenário atual de negócios de 2023.

Sobre esse Artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante aprende como ser percebido como um consultor para o cliente, conduzir conversas e reuniões de alto valor, tendo em mente o objetivo da reunião e a jornada de compra do cliente. Além disso, aprende a fazer perguntas, ampliar a escuta dos problemas dos clientes para construir valor, como se diferenciar e vencer as objeções construindo a relação com o cliente ou prospect.

A GoAhead traz ciência para a arte de vendas, negociação e influência. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar uma abordagem prática e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando em vendas, negociação, compras e gestão comercial de alto desempenho.

Como a LIVELO elevou a performance do time comercial em 8%?

Como a LIVELO elevou a performance do time Comercial em 8%?
Quem é a

Livelo?

  Uma das principais empresas de recompensas do Brasil. Com mais de 22 milhões de clientes e participantes e dezenas de parceiros de resgate de recompensas e de acúmulo de pontos.

Desafios

Empresa jovem
num mercado em
desenvolvimento
Produto que
demanda
venda complexa
Equipe com potencial
de performance
sem estruturação
de atuação comercial

A Livelo chegou ao mercado em 2014, trazendo uma série de inovações para o mercado de loyalty no Brasil.

Com tanta inovação e novidade, seus produtos/serviços demandam uma venda complexa.
Como são muitos influenciadores no processo e há um ciclo de venda longo,
faz-se necessário demostrar de fato relevância para o cliente.

Apesar de contar com um time comercial qualificado de
alta performance, a complexidade dos produtos aliada ao aumento da estrutura
empresa demandava uma padronização de atuação (prospecção e gestão).

Existia a necessidade de aprimorar as capacidades de venda consultiva: evoluir de uma venda intuitiva por meio da estruturação da atuação comercial.

Objetivos

Aumentar o número
de conversões
 
Reduzir o cliclo
de venda
Desenvolver a
habilidade de
Venda Consultiva
Encurtar o ramp-up
de novos vendedores
soluções

GoAhead

Para identificar quais as melhores soluções para a Livelo, a GoAhead conduziu uma abordagem consultiva para, de fato, entender a necessidade e a realidade da empresa. Foi criada então uma trilha de dois anos de desenvolvimento para o time Comercial.

Ajudamos a estruturar todas as etapas do ciclo de vendas, criando rituais para atividades e processos. Essa metodologia possibilita que o líder enxergue o que está acontecendo, podendo assim orientar o time de como atuar em cada etapa/desafio do ciclo de venda.

Key Points

Aporte de conhecimento de conceitos essenciais para venda consultiva, que geram alta performance de vendas.
 
Capacitação do time comercial, em diversos níveis hierárquicos, para aplicar a metodologia de venda consultiva.
Implementação do uso de ferramentas práticas, criando uma conexão com as rotinas, os rituais e com a gestão.

Resultados

“Na jornada com a GoAhead desenvolvemos um jeito Livelo de fazer negócio. Não havia um padrão, tampouco uma metodologia e, hoje, existe um método que está aplicado. O diferencial do trabalho foi a sensibilidade de se adaptar à realidade do negócio da Livelo.”
Jota Erre – Diretor na Livelo
“A contribuição da GoAhead ao aportar metodologia e ferramentas com conteúdo de venda consultiva foi muito positiva. De fato, o trabalho trouxe eficiência melhorando a assertividade dos executivos e a capacidade de encurtar um ciclo de vida.”
Fernanda B. – Head of Business Development & Partneship – Livelo
“Foi um trabalho muito complexo e que trouxe resultados claros, não só para a estrutura comercial, mas também para a organização como um todo. Identificamos os rituais e práticas, estruturamos o objetivo de cada um delas e como seria aplicado no dia a dia. Com isso conseguimos acelerar o ramp-up de novos profissionais e trazer mais eficiência nas vendas”
Natalia Domiciano – Analista de Recursos Humanos – Livelo

Esse case foi elaborado em parceria com os responsáveis pela Livelo. Todos os dados divulgados foram autorizados pela empresa.

Como alcançar os decisores nas empresas

Quase todo líder de vendas B2B deseja que sua equipe para os “níveis mais altos”.

Vender para executivos de nível sênior significa que seu comprador pode tomar decisões maiores mais rapidamente do que o cliente típico. Mas essa recompensa potencial maior traz um desafio mais difícil.

Aqui estão cinco perguntas que os representantes devem ser capazes de responder antes de se encontrarem com um executivo importante:

  1. Quais resultados de negócios ou KPIs você pode ajudar o executivo a alcançar?
  2. O que torna você, sua empresa ou sua solução diferente do fornecedor ou solução atual?
  3. Como suas soluções impactarão a organização e as partes interessadas do executivo-chave?
  4. O executivo-chave (e outros na organização) pode trabalhar com você de maneira fácil e eficaz?
  5. Qual é o valor de longo prazo de trabalhar com sua organização?

Responder a essas perguntas exigirá uma quantidade substancial de planejamento e pesquisa pré-chamada. Mas o esforço extra inicial será recompensado quando seus representantes tiverem conversas de vendas mais significativas com os executivos seniores.

Se você está interessado em transformar sua equipe de vendas, o programa Vendas Complexas desenvolve a visão estratégica e as habilidades de desenvolver relacionamento com o C-Level.

Como os treinamentos de vendas impactam nos seus resultados?

Uma das grandes perguntas para Sales Enablement, T&D e Diretores Comerciais é qual o retorno de programas de capacitação de equipes de vendas?

Na GoAhead, somos focados em construir performance através de programas de formação em habilidades, estratégia e gestão de vendas. E avaliamos todos os dias como trazer mais resultados pela melhoria da atuação comercial.

A chave para essa pergunta é conectar as metas de vendas com os comportamentos de vendas desejados. E o treinamento deve focar em promover a adoção desses comportamentos.

Por exemplo, um erro recorrente em vendedores é não buscarem um “compromisso de ação” do cliente ao final das reuniões. Parece trivial, mas o compromisso de ação garante que as oportunidades avancem e impacta diretamente em taxa de fechamento, assertividade do forecast, incremento da prospecção, aging da oportunidade e vários outros indicadores. É um elemento de execução comercial, que se bem implementado, gera um enorme impacto. No entanto, a maioria dos vendedores não sabem como utilizar o compromisso de ação e não tem clareza de como executá-lo.

Por isso, a efetividade da formação de vendedores nos resultados passa primeiramente por contratar um especialista em vendas. E, sobretudo, por conectar as metas com a execução de vendas. Veja abaixo um exemplo de como a formação em Venda Consultiva impacta nas suas metas e necessidades de negócio.

A Venda Consultiva como um método que foca as conversas da equipe de vendas no que é valor para o cliente contribui diretamente com as metas e indicadores comerciais, uma vez que dá repertório e prática para a equipe executar o que efetivamente impacta nos resultados.

Compartilhamos também um artigo da Gartner sobre como utilizar os recursos de Sales Enablement para construir resultados diferenciados.

Em que Habilidades Focar para Desenvolver seu Time para Vender Mais?

Assim como na corrida, são várias as habilidades que você pode focar para melhorar sua performance. Então como você sabe quais terão mais impacto nos seus resultados?

Compartilhamos aqui as habilidades e comportamentos que representam as maiores lacunas de habilidades entre os top performers e todos os outros. É o resultado de uma curadoria das mais recentes pesquisas em performance de vendas de 2023.

 

  1. Habilidade Campeã: Domínio da Venda Consultiva

Os melhores vendedores têm uma habilidade ímpar muito bem desenvolvida: educam e conduzem os clientes para novas ideias e formas de pensar.

Vender consultivamente tem a ver com ser percebido como uma autoridade no assunto e um consultor no tema. Relacionamentos pautados nessa percepção de valor diferenciam os vendedores top performers.

Parece óbvio e trivial, mas a maioria dos vendedores não conseguem adotar a venda consultiva, por isso precisam de formação estruturada para ter conversas focadas no VALOR que sua solução entrega ao cliente.

A habilidade aqui é: primeiro entender para depois propor.

  1. Foco numa ação do cliente ao final da reunião

Vendedores top performers não perdem de vista o objetivo da reunião e focam em conseguir que o cliente FAÇA algo como consequência da reunião. Mais uma vez, parece trivial, mas essa habilidade aumenta em quase 3 vezes a taxa de fechamento (win rate), reduz o tempo da venda em 50% e contribui para qualificar oportunidades.

Tanto as pesquisas como nossa experiência demonstram que mais de 90% dos vendedores não adotam o compromisso de ação como uma prática consciente. Até percebem que é importante, mas como nunca pararam para avaliar o impacto, acabam não adotando consistentemente, perdendo muita oportunidade de fechamento.

Outro fato interessante é que nem os gerentes e os líderes de vendas utilizam o compromisso de ação como deveriam, não aproveitando a forma dessa habilidade.

  1. Coaching e Desenvolvimento dos Gerentes

Dá para afirmar que vendedores top performers tiveram a sorte de terem excelentes coachs em algum momento de sua carreira. Isso mesmo: há uma enorme correlação entre vendedores top performers e gerentes que fazem o coaching de suas equipes com cadência e conversas transformadoras.

Os gerentes de vendas habilidosos são responsáveis por mais de 50% do resultado da equipe e formam vendedores melhores. Com isso, não só os resultados são melhores, mas outros indicadores como turn over e onboarding de novos vendedores são melhores.

  1. Crescimento de Contas

Identificar e fechar novos negócios nas contas que já atende. Custa mais caro adquirir uma conta nova do que buscar novos negócios em contas atuais.

No entanto, mais uma vez, apesar de ser amplamente conhecido, nem sempre é praticado porque vendedores não sabem o que e como fazer para identificar novos negócios nas suas contas.

Os maiores desafios encontrados:

  • mapear e construir relacionamento com diversos stakeholders, sobretudo C-Level
  • conhecer como seus produtos se transformam em soluções para os clientes
  • mapear oportunidades adicionais
  • trazer as outras áreas para explorar maneiras de agregar valor
  • habilidades para comunicar o valor de sua oferta aos clientes

Esses são todos elementos de venda consultiva e gestão de contas estratégicas. Com estrutura e prática, fica fácil desenvolver habilidades.

  1. Produtividade e Gestão do Tempo

As pessoas mais produtivas são mais realizadas com o trabalho, mais propensas a serem top performers e mais felizes. Maximizar o tempo investido em atividades que geram valor é chave. Como? Comece por planejar e ser intencional com seu TEMPO.

Ser produtivo é uma habilidade que se aprende. Adotar práticas diárias de produtividade incrementa a performance significativamente.

Desenhe uma trilha de desenvolvimento para sua equipe de vendas. Vendedores de alto desempenho não nascem prontos, são desenvolvidos. A formação de qualidade em vendas conecta conteúdos atuais simplificados para serem facilmente adotados.

 

Sobre esse artigo:

O tema desse artigo está baseado no programa Venda Consultiva da GoAhead. Nesse programa, o participante compreende como desenvolver uma abordagem consultiva para vender mais e melhor, diferenciando-se da concorrência predatória e convertendo mais negócios. Além disso, aprende técnicas para eficazmente entender as necessidades dos clientes e os cenários de venda, se diferenciar no mercado e ampliar suas chances de fechar negócios.

A GoAhead, com as parcerias internacionais, traz ciência para a arte de vendas. Nós ajudamos profissionais e empresas a desenvolver estratégias, implementar um processo prático e construir habilidades e competências para levar os resultados para patamares superiores. Somos especializados em área comercial, atuando nas diversas disciplinas para formação de equipes e estruturas comerciais de alto desempenho.

Alta performance em vendas: 6 dicas para organizar uma rotina vencedora

alta-performance

Reuniões, ligações, envio e leitura de e-mails, visitas presenciais, prospecção, demonstrações de produtos, produção de leads, tudo isso faz parte do dia a dia de um profissional de vendas. São tarefas corriqueiras, mas que consomem tempo e energia. E que impactam nos resultados, sem que muitas vezes a gente se dê conta.

Organizar seu tempo, portanto, estabelecendo rotinas de trabalho produtivas e eficazes torna-se um dos maiores desafios para quem quer atingir a alta performance em vendas, superar metas e crescer na carreira. Esse é o seu objetivo? Então, nunca se esqueça: disciplina e resultados andam sempre de mão dadas. E veja aqui as nossas dicas.

Comece bem o seu dia

Chegar mais cedo no trabalho permite se programar e priorizar tarefas que realmente são importantes para atingir bons resultados, descartando tudo aquilo que você considerar perda de tempo. É um momento que você pode usar também para responder e enviar e-mails, fazer follow-ups, tarefas que acabarão se perdendo na correria ao longo do dia. E que podem significar a perda de oportunidades de fazer ou fechar um bom negócio.

Planeje e siga o planejamento

Parece coisa antiga, mas ter uma agenda é fundamental: anote as prioridades de cada dia. Seja num caderninho, no aplicativo do celular e do notebook, em post-its colados no seu computador, não importa. Sempre que possível, divida sua meta mensal em metas diárias. Isso pode ajudar a atingir e superar os números. O importante é ter tudo organizado de forma clara. E cumprir o que você se propõe a fazer. Tenha em mente que cada desvio prejudicará sua produtividade e seus resultados.

Faça um check point todo dia

Essa é uma boa maneira de manter as coisas sob controle.  Ao fim de cada dia, faça um balanço de suas atividades, procure identificar o que deu certo, o que deixou de fazer e que poderia ter dado bons resultados e onde você desperdiçou inutilmente o seu tempo. Assim fica mais fácil eliminar as atividades improdutivas e ser mais assertivo no planejamento do dia seguinte.

Não divida o seu tempo

Ser onipresente não é uma possibilidade para nós, os humanos. Ninguém pode estar presente simultaneamente em dois lugares. Tentar fazer mais de uma coisa ao mesmo tempo, portanto, é um caminho que pode desviar você da rota traçada para atingir resultados de alta performance. Assim, evite interromper uma atividade na qual você está empenhado para fazer outra coisa que apareça de última hora, a menos que isso seja realmente essencial. Você vai perder seu tempo e acabar não fazendo direito nem uma coisa nem outra.

Alivie as tensões durante o dia

Você não é uma máquina. Ter alta performance é coisa de humanos e não de robôs. Você precisa de momentos para recuperar as energias. Ter pausas durante o dia é importante, mesmo que sejam curtas, para um cafezinho, uma navegada por suas redes sociais – evite se distrair com elas quando estiver concentrado nos negócios. São estes momentos que proporcionam o descanso mental, indispensável para que você mantenha o foco e a sua produtividade no restante do dia.

Reserve tempo para o conhecimento

Para que uma venda dê certo, é primordial entender o negócio do cliente e suas expectativas. Por isso, reserve um tempo para estudar o mercado e a empresa que vai atender. A busca pelo conhecimento, aliás, deve ser uma prioridade no seu planejamento para atingir a alta performance. Não se acomode jamais. Procure se atualizar nos livros, sites e blogs, acompanhando as novidades e a constante transformação do mundo dos negócios. Busque treinamentos, sempre que possível assista palestras, seminários, se abasteça com informações que possam ajudar a resolver obstáculos que surjam a sua frente e que estejam prejudicando seu desempenho e seus resultados.

E então? Gostou das nossas dicas para organizar sua rotina e alcançar a alta performance em vendas? Agora é só colocar em prática. Mas lembre-se: você não pode controlar o tempo, o dia terá sempre 24 horas e não temos, infelizmente, o poder de mudar isso. Mas, ainda que você não consiga fazer tudo o que precisa em um único dia, uma rotina organizada sempre vai te ajudar a atingir seus objetivos. E, na prática, isso é o que importa.

Prioridades: Onde as empresas devem investir para crescer mais?

Um dos maiores desafios das organizações está em direcionar recursos e investimentos em áreas chaves visando impulsionar o crescimento. Com base nessa realidade, o Gartner Group divulgou recentemente uma pesquisa revelando que para 73% dos diretores de vendas – CSOs (Chief Sales Officers), os investimentos devem priorizar projetos em capacitação de vendas, marketing digital e operações de vendas. A pesquisa ouviu 67 CSOs de multinacionais em diversos países.

A tendência de priorizar as áreas apontadas pela pesquisa está relacionada com a mudança na forma de comprar. Quanto mais tecnologia empregada na venda e mais competitivo estiver o mercado, maior se torna a importância de enxergar as vendas como um processo e não como um evento isolado. Por isso, o caminho é investir em operacionalização para capturar o máximo de todos os pontos de contato. O marketing digital se torna fundamental para alcançar o cliente onde ele estiver. Portanto, capacitar as equipes para este formato é fundamental.

Capacitação em vendas

No passado, ao se falar em capacitação, se pensava em técnicas de vendas e persuasão. Hoje, as vendas estão mais estratégicas e analíticas, o que exige agilidade na capacitação de pessoas. A venda era eminentemente relacional. Nos dias atuais, o vendedor precisa analisar cenários de vendas com muitas variáveis, mais pessoas envolvidas, critérios de decisão sofisticados, múltiplos canais de vendas e maior concorrência. Apenas persuasão não é suficiente, é preciso capacidade analítica para identificar as variáveis e estruturar estratégias para concretizar a venda.

A complexidade que o setor de vendas apresenta revela um paradoxo na formação de profissionais. As exigências do mercado cobram agilidade na tomada de decisão voltada à capacitação dos vendedores, pois a atualização e mudança de mindset requerem certo tempo para serem efetivas.

Formação de pessoas é educação, algo de longo prazo. Estamos diante de uma mudança enorme em todos os setores, em todas as profissões. Por isso, há alguns anos se discute o lifelong learning, que significa que as empresas e os profissionais terão sempre que investir em educação para formar as habilidades que estão sendo exigidas no mercado. Não existe mais a era do profissional pronto.

Operações de vendas

Investir em operações de vendas é uma das prioridades fundamentais reveladas pela pesquisa. Mais da metade dos CSOs ouvidos pelo Gartner Group identificou a análise de vendas como um elemento chave dos programas de operação de vendas e uma prioridade para o sucesso organizacional.

Muitas empresas, historicamente, têm planos estruturados, investimentos na capacitação e análise de vendas. O que muda agora é a maneira de formar as equipes e o foco desses investimentos. No passado, uma parte era destinada a treinamentos pontuais e outra para os eventos motivacionais. Há uma tendência não só no investimento crescer, mas sobretudo no tipo de capacitação, agora mais voltado a construir habilidades estratégicas, analíticas e de entendimento da jornada de compra.

Como a venda consultiva pode te ajudar a vender mais em 2022

Se você acompanha a GoAhead sabe que somos adeptos e defensores do foco no cliente e adotamos a venda consultiva como metodologia de venda. Se você ainda não sabe o que é venda consultiva e como ela pode te ajudar a vender mais, esse texto é para você!

O que é venda consultiva?

Na venda consultiva a figura do vendedor como nós conhecemos não existe, o profissional se posiciona como um consultor, que vai levar em consideração não apenas a sua intenção de venda, mas as reais necessidade do cliente.

É preciso que o vendedor identifique qual é a dor do cliente e posicione o seu produto ou serviço para solucionar esse problema. Ele também tem um olhar treinado para saber se o cliente está pronto para efetivar a compra ou se é preciso nutri-lo com mais informações.

Tudo isso porque empurrar uma venda a qualquer custo não faz sentido no mundo de hoje, principalmente para quem trabalha com vendas B2B. Um dos bens mais valiosos das pessoas é o tempo, então elas não querem ficar recebendo vendedores para reuniões longas ou para ouvir um longo discurso que não vai agregar.

É preciso ser relevante e construir relacionamentos verdadeiros. Nesse cenário, vendedores que se posicionam como consultores tendem a sair na frente.

Para saber mais você pode ler nosso artigo O Cenário Atual e a Venda Consultiva.

Como vender mais com venda consultiva

A venda consultiva pode parecer óbvia, mas na verdade ela é muito pouco intuitiva para grande parte dos vendedores, pois ela vai ao oposto do que é comumente ensinado e praticado na área. Há o mito de que para ser um bom vendedor basta ser extrovertido, mas como vender agora tem a ver com demonstrar valor, bons vendedores atualmente precisam ter uma boa escuta para o cliente.

Depois, comece colocando os seguintes pontos em prática: escuta ativa, faça perguntas focando no problema do cliente, antecipe as objeções e leve seus recursos para supera-las, utilize as dores do cliente para quebrar as objeções e gerencie as concessões durante a negociação. Praticar a venda consultiva é uma forma de vender, a prática é o que te ajudará a evoluir, por isso, ao fim de cada negociação, faça um balanço dos seus acertos e pontos de melhora.

Se você quer aprender mais e colocar a venda consultiva em prática na sua vida profissional em 2022, você pode ingressar em nosso curso Venda Consultiva, para saber mais é só acessar: https://goaheadconsultoria.com.br/produto/venda-consultiva-plataforma/

O exemplo dos líderes de vendas na mudança eficaz de mindset

Você, muito provavelmente, quando era criança, ouviu de alguém aquela frase: “faça o que eu digo, não faça o que eu faço”. Se na educação infantil essa já é uma prática questionável, rejeitada por psicólogos e pedagogos, no mundo corporativo é comprovado que, mais do que as palavras, dar o exemplo é fundamental. Especialmente quando falamos de líderes de vendas.

O líder de vendas, seja ele um supervisor, um gerente ou um coordenador é um elemento-chave para a mudança de mindset da empresa. Por isso, a aplicação consistente de práticas que geram resultados deve sempre começar por ele.

O último relatório anual da Association of Executive Search and Leadership Consultants (AESC) que ouviu quase mil executivos nos cinco continentes, deixou claro que ‘líderes que lideram pelo exemplo’ são considerados como o principal elemento capaz de impulsionar uma cultura eficaz nas organizações.  E, consequentemente, são os que apresentam melhores condições de alinhar estratégias, metas e expectativas, o que é essencial para atingir os resultados estabelecidos.

Sim, uma cultura eficaz de vendas está diretamente ligada à liderança.  É esse líder de vendas que vai incentivar o time a assumir a transformação no dia a dia.  O seu exemplo, o domínio pleno das práticas e sua capacidade de negociação é o que inspira as equipes de vendas na adoção de um novo mindset que abra caminho para fechar negócios. Sua capacidade de gestão de corrigir falhas com um feedback construtivo é o que vai levar à mudança da mentalidade e das práticas comerciais. Portanto, investir na formação dos líderes de vendas e fundamental para assegurar resultados.

Mesmo porque, é comum que surjam resistências à implementação de mudanças que buscam alcançar o alinhamento do trinômio cultura-estratégia-resultados.  E, para superar essas interrupções, impulsionando a inovação, a disseminação e a consolidação do novo mindset, as organizações precisam das melhores e mais preparadas lideranças. Aquelas que sejam capazes de despertar o engajamento de toda a sua equipe na estratégia do negócio e no atingimento de metas.

O relatório da AESC demostra que além do conhecimento técnico, o relacionamento, o ‘saber lidar com gente’ são atributos essenciais para o desempenho da liderança. Diante da pergunta “Quando você considera organizações que têm culturas altamente eficazes, quais são os elementos que mais influenciam esse tipo de cultura?” a opção liderar por exemplo aparece no topo da lista em quatro das sete áreas pesquisadas – América Latina, aqui incluído o Brasil, Oriente Médio, Asia e Pacífico.

Liderar pelo exemplo é participar, é saber dar o feedback, é entender as necessidades de sua equipe e ajudar a vencer desafios, superar obstáculos de implantar a transformação e não apenas cobrar resultados. Da mesma forma que uma criança segue o exemplo dos pais e dos professores, por exemplo, em uma organização, colaboradores pautam seu comportamento pelas atitudes do líder. Um líder de vendas que por sua postura e suas ações não estiver alinhado com a mudança, estiver distante e não demonstrar sensibilidade, será incapaz de motivar sua equipe.  Ou seja: o exemplo precisa vir de cima.